中国社会科学院上海分院上海200072
德迅公司（该公司的发详地为德国，本部设在瑞士Schindellegi，是全球最大的货运代理公司之一，世界上最大的无轮经营的公共承运人。1890年，AugustKuehne和FriedrichNagel在德国不来梅开始经营货运代理和调配业务，主要经营羊毛和联合运输。由于在德国发展迅速，业务很快扩展到整个欧洲、美洲并朝着亚洲和非洲发展。德迅（中国）货运代理有限公司总部设在上海，在全国很多大中城市和港口城市拥有分支机构，譬如：大连、天津、北京、青岛、宁波、厦门、广州、深圳，成都，重庆等
一、德迅进口部收费
海运进口的定价一般由几方面决定：贸易条款，航线，托运形式，是否为危险品。
首先，德讯进口部分为4个小组，分别为整箱预付组、拼箱组、大客户组。之所以这样分组跟公司的定价策略是分不开的。
1.整箱预付组
工作职责：负责国际段运输的行程跟踪，确保随船资料的正确性。开具换单费给客户，确认换单费用已到账。在船考港前确保客户已完成一程换单。这里的随船资料只包括我司与客户供应商确认后并签订的提单以及我司与船公司签订的海单。
因为贸易条款为预付条款，国际段运输的费用由客户供应商负责。因此这里不包括国际运输段的费用，只需向客户收取固定换单费用CNY540
2.拼箱组
拼箱分为外包给分拨公司的拼箱货物跟德迅自拼箱货物。
工作职责：与整箱不同的是，拼箱需将目的港分拨理货费开给客户。若贸易条款为到付条款，则还需将付给分拨公司的海运费一并开给客户。
拼箱的换单费与整箱不同，一般是按照货物的体积来计算，并且三方起算。首先需要理解RT，RT是RevenueTons的简称，意为计费吨、运费吨，是重量吨（W）和尺码吨（M）的统称。这里的吨只是一个计费标志，这个计费吨、运费吨有时是重量单位（快递和空运），有时是体积单位（海运）。RT在货代中很常见，尤其是海运拼箱散货运输（LCL）
RT计费吨的计算方式通常是，对体积重量和毛重进行比较，哪个大就按照哪个计收运费，在快递和空运中常见；或者对实际体积和重量体积进行比较，哪个大就按照哪个计收运费，在海运拼箱LCL中常见。不同的运输方式（快递/空运/海运）体积重量的计算方法不一样。
海运拼箱LCL运费的计算方式有很多种，根据不同的船公司、不同货代、不同港口或不同仓库计算标准可能都不一样。常见的有以下几种：
1CBM=1000kg
如实际体积0.8CBM，实际毛重1200kg，则运费=1200/1000*费率
1CBM=750KG
如实际体积0.8CBM，实际毛重1200kg，则运费=1200/750*费率
1CBM=500KG
如实际体积0.8CBM，实际毛重1200kg，则运费=1200/500*费率
1CBM=363KG
如实际体积0.8CBM，实际毛重1200kg，则运费=1200/363*费率
外包给分拨公司的拼箱货物。分拨公司会开给德迅分拨费、仓库仓储费、理货费以及换单费，德迅拿到发票付款之后会将以上费用开给客户。
德迅自拼箱的目的港拆箱费、理货费以及仓库仓储费用是由德迅自己的代理三骏与德迅直接结算，德迅再将代理收取的费用以及换单费开给客户。
3．大客户组
工作职责：除以上整箱预付组跟拼箱组所有的工作职责外，大客户组还需要根据SOP上的要求满足客户的各个需求以及帮助客户解决在日常工作中出现的问题。
公司与客户协商后签订的SOP基本要求包括：
在船靠港前一周及时提供完整且正确的所有随船资料。整箱需在船靠港前完成一程换单，而拼箱需要在船靠港后3-5工作日内将提货单提供给客户。且在客户报关报检时遇到问题，需及时跟船公司、船代或海关沟通解决问题。且因大客户基本为月结换单，因此无论是海运费还是换单费都需要在每月底进行对账，根据客户要求开具发票。大客户的开票标准都是根据globalRFQ来确定的，每一家大客户与我司签订的报价并不相同。
因为贸易条款为到付条款，且海运费为到付。货代公司需先向船公司支付到付的海运费，拿到的发票上海运费的金额可能与globalRFQ的金额不符，但是开给客户的费用必须按照签订的globalRFQ来开。
公司与客户签订的SOP特殊要求包括：
负责客户货物的报关报检，帮助客户选择保险并投保，有的甚至需要帮客户将货物从码头仓库提货再配送到客户指定的仓库。因为多了这些额外的服务，我司也需将这些额外服务外包，因此收费标准也会相应提高。但是如果一家客户送货的单子很多，并且可以跟我司签订固定协议，公司会将送货的费用调整到双方都接受的价格。
凡是客户已归类为大客户，则每家客户会分配一位专门的销售经理来维护客户并保证德迅的服务质量。销售经理主要负责帮助业务部与客户的顺利沟通与日常问题的解决处理，确认每票单子的船期以便货物在计划内到货。及时了解客户的需求并改进公司的服务。
二、德迅进口货物价格分析
价格歧视：以不同的价格向不同顾客出售同一种商品的经营做法。
完全价格歧视也就是一级价格歧视：是指商家获取了全部的消费者剩余，没有无谓损失。一般用两部定价来做到一级价格歧视，消费者先支付入场费，再按照商品的消费量付费。一般商场的会员费、移动电话的月租费以及健身俱乐部都是按照以及价格歧视定价。
第二级价格歧视也就是非线性定价，是厂商按不同价格出售不同单位的产量，但是每个购买相同数量商品的人支付相同价格的情况。数量折扣：买者的支付意愿随着数量增加而下降，因此企业对购买量大的买者收取的平均价格要低于购买量小的买者。
第三级价格歧视：厂商对不同的人按不同的价格出售产品。可是卖给特定个人每单位产量却都是按相同的价格出售。举例如下：飞机票价。对于愿意在周六晚上过夜的乘客进行折扣，可以帮助航空公司把商务旅行者（通常有较高的支付意愿）从高价格弹性的旅客中区分开来。
德迅的进口货物对于大客户采用了价格歧视，且为第三级价格歧视。对于大客户组的客户，德迅先按照客户需求以及客户的货量将大客户区分开来，或者用大客户组客户可享受到的额外服务将客户区分开，再对每家客户要求以及货量制定特定的的价格签订合同。但是对于同一家客户来说，他们家走的每票货物的价格都是相同的。
德迅的进口整箱预付货物以及拼箱货物都未曾采取价格歧视。对每个客户的收费标准都是一致的。
三、德迅进口货物更科学的定价方案
因为对大客户的价格已经是第三级价格歧视，定价方案是比较合理的。因此只有整箱预付或走散货的客户进行二级价格歧视定价。也就是说，按照数量区分客户，将每月货量大的客户的单价进行价格调整。货量越多的客户每票单子支付的价格会比货量少的客户便宜。这样会使得享受优惠价格的客户将更多的货物由德迅负责。而货量少的客户可以将其他航线的货物通过德迅来运输，以致获得价格优惠。
价格歧视可帮助公司制定更合理的价格，改善资源配置，增加市场份额，从而增加企业竞争力。