贺宏[1]2004年在《中国非处方药（OTC）分销渠道模式研究》文中研究指明我国1999年实施药品分类管理以来,非处方药(OTC)市场得到了蓬勃发展。但是长期以来形成的传统的药品分销模式表现出企业数量多、规模小、效益低、秩序乱的特点,不但制约了制药企业和医药流通企业的发展,不利于我国医药企业面对外资的冲击和参与国际竞争,也使药品价格长期居高不下,不利于消费者的医疗保健。在国家政策引导下,随着消费者医疗保健意识的变化,我国非处方药市场渠道在近叁年发生了翻天覆地的变化。在终端呈现出连锁药店大规模圈地、平价药品超市突起和外资药店挑战叁大特征,并催生出一些新的终端业态。在医药批发企业,也呈现出大型批发企业、厂商销售公司、各地医药公司、传统医药站等既合作、又竞争的局面。在这种形势下,几十种的渠道模式或组合各有优劣,表现出不同的适应性。本文对我国目前常见的非处方药分销渠道模式的数量形态、组织形态、优缺点及一般适用对象进行分析,希望能对制药企业选择合适的渠道模式提供一些有益的参考。
常悦[2]2009年在《我国OTC药品分销渠道模式研究》文中提出本文的写作目的旨在通过对OTC药品分销渠道的研究,解决现阶段我国医药企业在OTC药品分销渠道方面存在的不足,为我国医药企业OTC药品分销渠道的改进提供有益的借鉴。本文分为五个部分,由浅入深、由宏观到微观逐步展开分析并最终提出政策建议和对策方法。第一是前言部分,概括了文章写作的主要目的和意义,以及国内外本研究领域的相关动态和本文的大体思路,旨在让读者从第一部分就能对本文的写作要义一目了然；第二部分相关概念的综述,界定了OTC药品及分销渠道等基本概念,概括了本文涉及到的专业词汇；第叁部分我国OTC药品分销渠道的现状分析,首先着重分析了我国OTC药品分销渠道的现状及分类,接着分析了国际市场OTC药品分销渠道现状及发展趋势；第四部分对渠道设计的步骤和渠道模式展开进一步的探讨,并针对OTC药品分销渠道的改进问题,在以上章节描述和分析的基础上,提出了OTC药品分销渠道改进的目标和原则；本文的最后一个部分立足于改进和完善OTC药品分销渠道提出了具体的对策方法和建议。
周延[3]2009年在《深度分销—非处方药的营销之路》文中研究表明非处方药(Over The Counter简称OTC)市场是我国1999年实施药品分类管理以来新兴的市场,其正式形成只有十年左右的时间,然而发展速度却十分迅速。从当初的100亿发展到今天的1000多亿元,已占全国药品销售总量的20%以上,而且份额仍不断在扩大。众多企业面对着诱人的市场,纷纷使出各种各样的法宝,跑马圈地,抢占地盘,营销手段五花八门,层出不穷：从传统营销的4P理论到整合营销的4C理论；从精细化营销到精益化营销……现代营销学经典理论在医药市场得到充分的运用。随着营销模式的演变和创新,我国OTC市场的竞争越来越激烈。在如此恶劣的竞争环境下,如何进行OTC药品营销渠道设计,尤其采用符合医药营销渠道发展趋势的OTC分销模式设计,具有较强的实践意义。从上世纪90年代末,“深度分销”的概念在我国出现,一时间“掌控终端”、“减少层次”、“渠道扁平化”、“自建网络”等盛极一时。深度分销理论在我国出现的时间并不长,相关理论和实际研究不多,公开刊物及文献也少之甚少,尤其是针对医药行业和OTC领域。而在实践上,深度分销更多地停留在理论阶段,虽然一些企业已经具有深度分销的思路,但是实际运作并没有取得预期的效果。本文的研究在阐述深度分销的有关理论基础上,通过对OTC市场的系统分析,进而辨析深度分销的策略、运用、管理和开发,最终探索出OTC的营销新出路和新发展,为医药企业做些抛砖引玉的研究。本文以笔者近10年的医药OTC营销经验结合着名中国药企的实际案例,将着重探讨医药OTC领域的营销之路——深度分销。本文分为以下几个部分(1)绪论。首先阐述选题的背景,从而确定本文研究的内容,同时明确本文在确定过程中所采纳的方法并指出本文研究的结论和不足之处；(2)我国OTC市场分析。主要针对我国医药市场的现状,重点介绍OTC药品市场的发展情况并阐述其市场竞争的特点(3)OTC市场的深度分销。这部分主要阐述分销渠道的概念、功能和设计；论述深度分销的基本理论、策略和存在的问题；运用相关理论讨论深度分销在OTC市场的运作；(4)案例研究。通过具体案例分析深度分销理论在企业实践中的运用。本文的主要贡献在于从分析医药市场的现状入手,结合相关理论分析,尝试性提出深度分销的运作。通过研究和分析,笔者提出以下几点结论：第一,由于中国的医药市场处于重大转变过程中,市场前景相对美好,竞争却又异常惨烈,如何创新营销方案,开拓营销之路,成为必要;第二,通过对0TC营销的观察及实际操作发现：深度分销不是简单的“分销”,更不是简单的“深入”,而是要系统地结合产品、市场及相关经济规律,来策划、管理,然后正确地执行和有效的开发,这样才能充分体现深入分销的意义和夺取营销之路;第叁,企业在实施深度分销时,一定要根据自己的实际情况来决定分销的深度,做到分销策略和企业的发展战略相匹配,分销的程度和企业的实力相符合。企业实施深度分销要有系统性,管理的深度要与深度分销相配套,真正实现边际效用的最大化。
王金奇[4]2015年在《葵花药业集团OTC药品分销渠道研究》文中研究指明分销渠道是企业重要的营销资源,企业需要结合本身的实际情况设计和管理分销渠道。研究的主要目的是通过分析葵花药业集团OTC药品分销渠道改进过程,为医药企业药品分销渠道的改进拓展新的思路,并为提高葵花药业集团市场竞争力提供依据。本文对国内外分销渠道相关理论做了相应介绍,对我国医药行业分销渠道发展历程、现状和医药分销渠道成员面对国家医药改革政策的变化如何调整及改进,分析出当前药品分销渠道模式的相关问题,探讨如何改善药品的分销渠道。通过理论分析,深入了解葵花药业分销渠道模式的变革历程,探讨分销渠道模式怎样适应医药企业的发展变化以及怎样适应相关政策和市场波动,为葵花药业集团的长远发展奠定坚实基础,发现制约葵花药业集团渠道模式发展进步问题并提出改善方案,从而提高葵花药业集团的市场竞争力,还能以案例形式为国内具备一定规模的医药企业提供参考。
张四化[5]2018年在《东阿阿胶产品在河南市场OTC渠道模式改进及对策研究》文中提出伴随着人们生活质量的提升,以及国家对于大健康项目的支持,人们对于保健产品的需求在不断的提升,而阿胶产品历经近千年的文化传承,凭借其复杂而又系统的加工制作程序,特殊的滋阴保健功效得到了市场的认可,成为保健药品市场上重要的品类之一。根据保健品行业发展报告,对于国内市场上各大不同品牌的阿胶类产品就咸宁系统校验发现,大部分的阿胶产品存在着品牌替代式竞争关系,市场价格体系混乱,管理能力与市场发展存在距离,渠道终端管理不善等普遍问题。根源在于传统渠道模式的固有缺陷使得对阿胶产品市场形成长期的干扰,对消费者的选择和市场认知形成困扰。因此,通过东阿阿胶产品在河南市场的分销渠道进行改进工作,立足分销渠道市场的现状及问题展开系统分析,设计具有针对性的改进方案,进而为保障东阿阿胶产品在河南市场OTC渠道分销提供针对性对策,并将渠道改进经验加以复制向行业进行推广,以期为行业内的营销渠道创新提供经验借鉴,具有一定的管理实践意义。本研究扎根于渠道管理的相关概念及理论基础,对渠道管理的基本概念、主要特征、主要结构,以及渠道管理流程与构成要素的相关理论基础进行系统的文献归整和分析。然后综合运用PEST模型、五力分析模型、SWOT分析模型对东阿阿胶产品在河南市场OTC营销渠道现阶段的宏观环境、行业环境、内部综合资源与能力展开系统分析,为识别东阿阿胶产品在河南市场OTC营销渠道中存在的问题提供环境支持。进而,通过识别东阿阿胶产品在河南市场OTC营销渠道模式可能存在的问题,主要包括渠道长度不一且单一、营销渠道综合管理较为混乱、营销渠道绩效考核体系缺乏科学性、客户关系管理效率较低四个方面。从改进工作的必要性和紧迫性出发,立足东阿阿胶产品在河南市场OTC营销渠道模式的改进原则,从优化传统OTC营销渠道管理模式、拓展新渠道、整合多元化渠道叁个角度确定了相应的改进思路,最后在此基础上,从四个角度出发为保障改进后的模式顺利实施提供有针对性的四个措施.强化OTC营销渠道整合能力、加强OTC行业战略合作关系、优化OTC营销渠道管控方式、健全OTC营销渠道人才管理方式。本文旨在东阿阿胶产品在河南市场OTC营销渠道模式进行改进研究,在一定程度上为同行业的其他产品实现OTC营销渠道管理提供了经验借鉴。通过梳理东阿阿胶产品OTC营销渠道的现状、分析存在的问题及成因,为同行业其他类似产品进行OTC营销渠道管理提出了代表性的建议,同时进一步研究问题指出了该行业进行渠道管理中的可能研究空间,为丰富该领域的研究提供现实参考和理论上的借鉴。
李先国, 杨洋[6]2007年在《我国非处方药(OTC)流通渠道模式研究》文中指出目前,我国OTC药品年销售额已超过400亿元人民币,年平均增长速度超过20%,成为世界上增长最快的市场。与此同时,各种体制的医药商业公司蓬勃发展起来;许多制药企业成立了自己的销售公司;外资药店攻城掠地;其他行业巨头大举入侵,使得OTC市场的流通渠道经历着前所未有的巨变。本文在分析OTC流通渠道模式的基础上,针对OTC厂商提出一些渠道建议。
奂卫东[7]2003年在《我国OTC药品市场主要营销问题的探索》文中研究指明我国自2000年1月1日实行药品分类管理以来,药品的营销模式逐步发生了变化。处方药系指经医生处方才能从医院药房或指定的药店获取并要在医生指导下使用的药物，主要采用以专业推广为中心的营销模式。 OTC药品是一个特殊的产品类别，既有药品的特征，消费者高度理性，有高参与性和不安全感；又有消费品的特征，由消费者自主决策和购买。OTC药品是界于药品和消费品之间的亚商业形态，它与处方药相比，在品种结构、经营方式、政策限制、消费行为模式等方面均有较大的差异，OTC药品市场有其独特之处。OTC药品市场多采用各种市场营销手段，直接面对消费者进行药品销售推广。我国刚刚实行药品分类管理制度，OTC药品市场还不成熟和完善，与世界发达国家相比，仅具雏形。在这个背景下，笔者试图从市场营销组合理论出发，结合我国OTC药品市场的特点，探讨我国OTC药品市场营销策略，以促进我国OTC药品市场的发展和成熟。本文以OTC药品市场为研究对象展开研究，共分六章。在第一章中，笔者介绍了OTC药品的概念和消费特征，国内外OTC药品市场现状和发展趋势，世界主要国家OTC药品的营销模式。第二章目标市场营销（SPT营销）和市场营销组合的角度出发，结合我国OTC药品市场的特点和现状，对OTC药品市场的营销管理进行了探讨。第叁、四、五章对影响我国OTC药品营销的主要因素进行探讨分析。主要研究分析OTC药品的包装、品牌、渠道、终端、广告、促销等方面的问题。第六章对我国OTC药品市场的营销策略发展趋势进行分析，并提出通过探索DTC营销模式和探索IMC营销模式，加速我国OTC药品市场的成熟，增强我国OTC药品企业的国际竞争力。
黄素华[8]2005年在《我国医药行业药品分销渠道管理研究》文中研究表明全球经济一体化进程的加速,使我国医药企业面对的市场竞争环境发生了根本的变化,传统的药品分销渠道受到巨大挑战、药品营销方式不断变革,渠道管理的重要性被提升到战略层次上来。本文结合医药行业的特殊性和药品市场的特点,对OTC和处方药品的几种主要分销模式分别进行了探讨分析,同时对制药企业如何加强渠道管理与控制进行论述,并展望药品分销渠道的发展趋势与前景。最后以某外资制药企业产品“思密达”的渠道管理为例进行实例分析,提出了一些改进渠道管理的建议和思路。 全文共分六个部分: 第一部分,我国医药行业市场环境分析,对医药行业产品及消费者特征、药品分销渠道的特点和发展状况等方面进行回顾和总体分析。 第二部分,介绍分销渠道管理基本理论和国内外渠道理论研究现状。 第叁部分,目前我国药品分销渠道模式分析,分别探讨处方药和OTC药不同的渠道模式。 第四部分,我国药品分销渠道管理研究,在渠道模式的选择、渠道成员管理和渠道冲突管理等方面进行详细论述,并对渠道冲突中的窜货问题进行重点探讨。 第五部分,我国药品分销渠道的发展,从深度分销的趋势、未来医药物流和医药电子商务的发展方向等方面展望渠道发展的前景。 第六部分,实例分析,对某外资药品“思密达”的分销渠道的建设与管理进行分析并提出改进建议。
王鹏[9]2006年在《我国OTC药品营销渠道研究》文中指出本文的写作目的是要解决现阶段我国医药企业在OTC药品营销渠道方面存在的不足,旨在通过对OTC药品营销渠道的研究,为我国医药企业OTC药品营销渠道的改进提供有益的借鉴。本文分为五个部分,由浅入深、由宏观到微观逐步展开分析并最终提出政策建议和对策方法。第一部分我国医药产业及企业现状概述。第二部分OTC药品特征及市场现状,在界定了OTC药品及消费特征等基本概念后,对国内及国际OTC药品的市场现状进行了描述。第叁部分OTC药品营销渠道的内涵与特征,首先比较分析了产品营销渠道与OTC药品营销渠道的异同,接着着重分析了OTC药品营销渠道的基本成员及基本模式。第四部分OTC药品营销渠道策略分析,在分析了我国目前OTC药品营销渠道基本类型的基础上,提出了我国OTC药品营销渠道的策略。第五部分OTC药品营销渠道的改进,基于以上章节的描述和分析,提出了OTC药品营销渠道改进的目标和原则,本文最后立足于改进和完善OTC药品营销渠道提出了具体的对策方法和建议。
边建萍[10]2009年在《我国医药企业药品分销渠道管理研究》文中进行了进一步梳理分销渠道是医药营销的核心环节之一。有效的销售渠道能使医药产品迅速到达消费者手上。在当今激烈的中国医药市场竞争中,高效力和高效率的分销渠道是医药企业重要的竞争优势之一。本论文通过分析中国药品分销行业较为混乱的现状、制药企业对渠道管理的不足和不够有效的原因以及中国医药卫生变革将对医药分销渠道带来的冲击,并通过分析总结SA公司药品分销的管理实践,结合新的针对分销渠道的药品分类方法与产品生命周期以及药品分销渠道的内在规律,总结出创新性的药品分销渠道管理策略。本文详细分析了中国药品市场的基本现状,医药行业的发展状况,整理综述了中国医药分销渠道的管理现实和理论依据,并对我国医药分销渠道的基本类型和存在的典型问题进行了讨论。此外,结合对我国医药分销渠道的内外部环境因素进行分析,归纳整理了建立和调整分销渠道的原则和应避免的误区,并基于实践提出了如何从市场营销的全局角度来建立和调整分销渠道的框架模型、如何建立和改进药品分销渠道的方法步骤。在本论文的核心章节,结合笔者的实践和SA公司的实际情况,提出了基于产品生命周期的分销渠道策略和结构模式,详细探讨了分销渠道管理中最为重要的经销商管理,并对渠道冲突管理进行了探讨。
参考文献：
[1]. 中国非处方药（OTC）分销渠道模式研究[D]. 贺宏. 清华大学. 2004
[2]. 我国OTC药品分销渠道模式研究[D]. 常悦. 贵州大学. 2009
[3]. 深度分销—非处方药的营销之路[D]. 周延. 西南财经大学. 2009
[4]. 葵花药业集团OTC药品分销渠道研究[D]. 王金奇. 黑龙江大学. 2015
[5]. 东阿阿胶产品在河南市场OTC渠道模式改进及对策研究[D]. 张四化. 西安理工大学. 2018
[6]. 我国非处方药(OTC)流通渠道模式研究[J]. 李先国, 杨洋. 财经论丛. 2007
[7]. 我国OTC药品市场主要营销问题的探索[D]. 奂卫东. 西南财经大学. 2003
[8]. 我国医药行业药品分销渠道管理研究[D]. 黄素华. 武汉大学. 2005
[9]. 我国OTC药品营销渠道研究[D]. 王鹏. 首都经济贸易大学. 2006
[10]. 我国医药企业药品分销渠道管理研究[D]. 边建萍. 复旦大学. 2009
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