武斌[1]2004年在《PC企业的分销渠道冲突及管理》文中研究指明本文主要分析了目前有关渠道冲突的理论,PC产业的特点和我国PC产业的渠道模式,提出了一些解决PC产业渠道冲突的方法。通过对国内PC产业渠道模式的现状分析,从中发现其亟待解决的问题,并且运用现有的渠道冲突理论,提出了一些可行的方案和渠道管理办法来控制渠道冲突的发生,来进一步改善我国PC产业渠道冲突问题,从而实现保持PC制造商竞争优势和提高竞争力的目的。研究过程中主要采取理论与实践相结合的方式,着重研究借助于在充分认识国内PC产业特点基础上,结合现有的渠道冲突管理理论,强调了对渠道冲突的消除是不切实际的,重要的是对渠道冲突进行有效管理,尽可能减少渠道冲突出现的概率,将渠道冲突带来的危害降到最低。其中理论知识还将运用到市场营销学、供应链管理等课程中的内容。本文的独特性在于,所研究的对象——国内PC产业营销渠道的渠道冲突是我国营销渠道中的前沿力量,PC产业的营销模式往往成为其他产业的模仿对象。笔者根据我国PC产业营销渠道的现状,结合当今最新的渠道冲突管理理论,从多角度进行分析,最后得出了一些可实施的解决方案,并且通过联想的“大联想”计划,证明了这些方法是具有操作性的,可行的渠道冲突的管理方法。可以为中国的PC制造商管理和控制渠道冲突提供一些思路和方法。
杨再春[2]2007年在《种子企业分销渠道研究》文中进行了进一步梳理“产品是立命之本,渠道是立身之本”、“得渠道者得天下”。分销渠道是企业的无形资产,是企业最重要、最复杂、也是最富有挑战性的战略资源之一。在当今“渠道为王”的市场环境下,市场竞争日趋激烈,而由于产品、价格和促销的同质化,其营销效果日益减弱,分销渠道便逐渐成为企业抢占的堡垒和核心竞争力。“国以农为本,农以种为先。”种子是农业之母,既是最基本的生产资料,又是最重要的科技载体和诸多行业价值链的起点。目前,我国种子行业正处在转轨关键阶段,经济、市场、科技、政策和种子企业自身都在悄然发生着一场系统而深刻的革命性变革。由于这种宏观和微观环境的巨大变化,种子企业原有的分销渠道结构不合理、模式单一、产销脱节、信息不畅、成本过高、效率低下、渠道冲突严重、经销商整体素质有待提高等问题日渐突出,成为制约我国种子企业发展的瓶颈。因此,开展种子企业分销渠道的研究已势在必行、刻不容缓,是种子企业走持续、健康、稳定和国际化发展所必不可少的重要环节。本文以分销渠道理论为指导,在对种子企业营销环境、现状和种子分销渠道进行深入细致的调查基础上,通过分析和讨论,找出目前种子企业分销渠道存在的问题和成因以及整治措施,并对种子分销渠道的主要方面进行理论概括,从而对种子分销渠道的合理开发和科学管理进行大胆创新和尝试性的研究。研究内容主要包括以下方面:首先,对种子企业市场营销环境进行了全面分析。阐述了种子企业内部、供应者、营销中介、农产、竞争者、公众等微观环境和人口、经济、自然、技术、政法、文化等宏观环境,以及这些环境为种子企业提供的机会和造成的威胁,重点分析了目前市场营销环境的变化对种子企业分销渠道的影响。其次,对种子企业分销渠道现状进行了调查和分析。厘清了我国种业市场发展的历史沿革及我国种业市场现状,通过对我国部分种业企业特别是对安徽种子市场企业的调查分析,归纳出种子企业七种传统渠道模式。并在此基础上,参照专家讨论和集体意见的结果,重点对目前我国种子企业分销渠道病因进行了系统诊断。结论如下:我国种子企业分销渠道病因主要在于金字塔式渠道体制、以代理商和批发商为中心的渠道运作模式、松散交易型渠道成员关系、渠道功能不够健全、渠道管理者整体素质有待提高、渠道沟通单向式多层次等方面。第叁,对种子企业分销渠道进行具体设计。根据以上病因诊断以及影响种子企业分销渠道设计因素的分析,着重对我国目前种子企业传统分销渠道实施以下改造:优化传统渠道结构,构建扁平化渠道体系;运用渠道逆向重构策略,应对种子市场激烈竞争;下移渠道重心,加强零售终端管理;树立渠道专家形象,完善技术服务功能;加强物流体系建设,提升渠道整体效率。第四,对种子分销渠道的系统管理进行研究。以分销渠道理论为指导,对渠道成员选择的依据、条件、责任和任务,对渠道成员激励的必要性、措施以及与分销商的关系,对渠道成员的评估标准、方法等进行了系统的阐述;重点对渠道冲突的现状、成因以及整治措施进行了探讨。第五,对种子企业分销渠道的创新模式进行探讨。通过种子微观环境、宏观环境和种子分销渠道现状分析,借鉴国外和国内其它行业成功经验,笔者对我国种子分销渠道创新模式做了大胆的构想。并根据安徽宇顺种业公司具体情况,有选择地选取了技物连锁服务模式、横向联合模式、协会式模式、兼容嫁接模式等四种模式进行试验,经过两年多的试验已取得了非常好的经济和社会效益。
王强[3]2005年在《TH公司家用PC分销渠道冲突与管理》文中研究说明随着全球化浪潮的来临，信息技术的发展，中国的 IT 产业也得到了迅猛的发展，并逐渐成熟。当今 IT 市场竞争态势已逐渐进入了白热化状态。尤其是中国的家用 PC（个人电脑）产业，竞争已经超越了单纯产品、质量、价格的范畴而延伸至服务、品牌、渠道等多方面的抗衡。在激烈的市场竞争中，渠道已经成为企业最重要的战略资源之一。同时，伴随企业分销渠道而来的就是渠道冲突的不断增加，本文中的 TH 公司，作为国内着名的 PC 生产商，在其分销渠道系统的运作中也不得不面对种种的冲突与合作。本文以此为案例背景，全面、系统地研究分析了 TH 公司分销渠道冲突与管理。本文共分六个部分，在介绍了TH公司的背景及家用PC产品分销渠道现状后，对其渠道系统中出现的冲突类型进行归类分析，探索总结渠道冲突发生的动因。并利用相关渠道管理理论，研究 TH 公司针对不同类型的冲突及在冲突发展的动态过程中如何实施冲突管理策略，降低恶性冲突对渠道系统的不良影响，并利用良性冲突提高渠道效率。并提出相关建议，以更加有效地改进渠道管理，最终实现渠道管理目标。
李尚[4]2006年在《我国PC行业销售渠道冲突及其管理研究》文中提出二十一世纪为PC产业的迅猛发展所改变，这为本土PC企业造就了巨大的市场机会，中国PC产业正在焕发出惊人的生命力。但是机遇与挑战同在，面对世界PC产业基本成熟的格局，当今PC市场竞争态势已逐渐进入了白热化状态，市场竞争已经从单纯的质量、价格等方面延伸到外观设计、品牌、服务、渠道等方面的针锋相对。在激烈的市场竞争中，销售渠道已经成为PC厂商最重要的战略资源之一。 为了在这个竞争激烈的市场中生存、发展、壮大，各个PC厂商都力图扩大自身的销售渠道，尽最大可能地让消费者更方便地接触到本企业的产品，从而增加自己产品的销售机会。同时为了保持价格的吸引力，PC厂商们都尽量地减少销售渠道的流通成本。这些对原本销售渠道的变革很容易引起渠道内部的冲突。另外，电脑作为一种价值较高的产品，销售商也很容易在利润的诱惑下进行窜货或擅自调价等行为，进而影响到PC厂商的长远利益。所以正确认识、了解渠道冲突，合理的处理好渠道冲突，建立完善的渠道冲突控制措施，对每个PC厂商都是非常重要的。在我国PC行业渠道管理实践中遇到最多的问题就是渠道冲突，这也是困扰许多PC厂商的永恒话题，所以对于渠道冲突问题的探讨具有很强的现实意义。 本文首先进行了渠道冲突方面基本理论的阐述，并对我国PC行业渠道冲突的现状进行了详细的介绍；然后对PC市场常见的渠道冲突进行了详实的成因分析，并且提出了相应的解决办法；最后对TH公司控制渠道冲突措施进行了设计。 本文的创新点是：将“国内PC行业销售渠道的渠道冲突”作为研究对象，运用渠道冲突对于渠道效率影响的理论，对渠道冲突提出了事前控制、事后处理两套管理渠道冲突的措旌，尤其强调了事前控制渠道冲突的必要性。 研究过程中主要采取理论与实践相结合的方式，着重研究借助于在充分认识国内PC产业特点的基础上，结合现有的渠道冲突管理理论，认为对渠道冲突的消除是不切实际的，重要的是对渠道冲突进行有效控制，尽可能减少渠道冲突出现的概率，将渠道冲突带来的危害降到最低。
张榆亭[5]2006年在《台式个人电脑渠道研究》文中研究指明本文通过研究中国市场上四家典型个人电脑(PC)厂商的渠道发展历程,阐释了各厂商渠道在变化过程中的战略指导思想及政策倾向、运行状态和所存在的问题,在分析中国经济宏观环境及PC产业行业环境的基础上,对比四家厂商营销渠道发展的方向,运用分销渠道的基本理论,结合消费者行为的变化和特点,对PC渠道在今后的发展趋势作了初步探讨。中国市场上主流PC厂商的渠道是在不断变化中向前发展的,这种变化是一个相互学习,相互模仿,同时不断在自主创新,寻求差异以求取得竞争优势的过程,它折射出了各企业的历史革沿,并体现了各自的企业经营战略思想。而在渠道发展的方向上,由于所有厂商均处于相同的宏观环境之中,因而在同一时期内市场上竞争的厂商会形成一个主流的渠道策略和调整方向。现阶段表现明显的有以下几个特点:在行业市场和中心区域市场趋于渠道的扁平化;在叁级以下城市则偏向采用长渠道来开辟市场;强调发展渠道的增值能力。PC行业技术发展迅猛,新产品更新周期短,市场变化速度快,透明度高,使得竞争已趋白热化,PC厂商为了能在竞争中生存与发展,需要不断跟踪研究市场环境的变化方向,结合企业本身所具有的内部条件及特点,不断重新审视和调整企业的营销战略,以保持在市场上的竞争能力。因而研究市场中这种渠道变化的趋势,对于掌握市场动态、了解竞争形势并以此作为参考制定企业的营销渠道战略有着重要的意义。本文的研究意在梳理出当前PC市场渠道发展的脉络,并对厂商的渠道建设提出了一些建议。
武斌[6]2004年在《PC企业的渠道冲突及管理》文中研究说明本文主要分析了目前有关渠道冲突的理论,PC产业的特点和我国PC产业的渠道模式,提出了一些解决PC产业渠道冲突的方法。通过对国内PC产业渠道模式的现状分析,从中发现其亟待解决的问题,并且运用现有的渠道冲突理论,提出了一些可行的方案和渠道管理办法来控制渠道冲突的发生,来进一步改善我国PC产业渠道冲突问题,从而实现保持PC制造商竞争优势和提高竞争力的目的。研究过程中主要采取理论与实践相结合的方式,着重研究借助于在充分认识国内PC产业特点基础上,结合现有的渠道冲突管理理论,强调了对渠道冲突的消除是不切实际的,重要的是对渠道冲突进行有效管理,尽可能减少渠道冲突出现的概率,将渠道冲突带来的危害降到最低。其中理论知识还将运用到市场营销学、供应链管理等课程中的内容。本文的独特性在于,所研究的对象——国内PC产业营销渠道的渠道冲突是我国营销渠道中的前沿力量,PC产业的营销模式往往成为其他产业的模仿对象。笔者根据我国PC产业营销渠道的现状,结合当今最新的渠道冲突管理理论,从多角度进行分析,最后得出了一些可实施的解决方案,并且通过联想的“大联想”计划,证明了这些方法是具有操作性的,可行的渠道冲突的管理方法。可以为中国的PC制造商管理和控制渠道冲突提供一些思路和方法。
张辉[7]2007年在《清华同方PC分销渠道管理研究》文中提出分销渠道是指产品从生产厂商到消费者之间的流动载体。对于企业来说，分销渠道的建立实现了一系列重要的经济职能，包括产品销售、信息交流等，拉近了生产者和消费者在时间和空间上的距离，然而，中国企业的渠道管理现状却令人担忧：厂商和经销商之间相互抱怨，窜货现象屡见不鲜，经销商扯旗易职等等，这些问题的出现，暴露了厂家在渠道方面的缺陷。在产品、价格甚至促销同质化趋势加剧的今天，越来越多的企业发现，单凭产品的独特优势赢得竞争已非常困难，未来企业的竞争，更是渠道的竞争。本文以我个人所工作的清华同方股份有限公司计算机系统本部为实体，从整个中国的PC行业的现状以及PC渠道的现状着手，进而对清华同方现有的PC分销渠道所存在的问题进行分析，并从分销渠道结构、分销渠道成员的选择与确定、渠道利益的分配、渠道冲突的处理等方面，为清华同方分销渠道管理问题提出针对性的解决方法。从1997年，清华同方在业界一直处于高于平均增长速度的水平发展，如此迅速的增长，以及渠道网络的不断扩张给清华同方在渠道发展规划和管理上提出更大的挑战，因此，把清华同方的渠道发展作为研究内容，对于一个同方员工来讲有重大实际意义。
丁赟[8]2004年在《PC与家电的分销渠道发展趋势研究》文中提出本文以探索中国PC 和家电产品分销渠道的发展方向为目的,从生产者的角度重点研究了PC和家电分销渠道的发展历程、现状和异同点。并在此基础上借鉴国内外优秀PC厂商的先进经验,分析和预测了由于信息家电的出现,中国未来新的分销渠道的发展模式和管理等问题。论文首先对分销渠道进行了定义,指出分销渠道管理理论与市场营销学的关系所在,以及分销渠道管理实践所面临的挑战。通过对PC和家电产品的分销渠道的历史、现状的描述,分析了二者的异同点以及产生这些不同渠道形式的根本原因。其中,在渠道冲突方面,本文提出,传统家电厂商必须像PC厂商学习,只有通过渠道成员的战略协作,才可能减小渠道冲突,降低渠道成本,达到双赢的效果。文章最后指出,随着信息家电的出现,PC和家电产品的分销渠道必然出现融合现象。大型卖场与传统IT渠道将相互配合,通过合理的设计,来提高分销渠道的效率和降低渠道冲突。
朱晓杰[9]2004年在《PC分销渠道研究》文中研究表明分销渠道策略是企业营销面临的最重要的决策之一，企业所选择的渠道将直接影响其他所有营销活动。PC产品的自然属性、消费结构、消费方式的差异性形成了功能各异的分销渠道组织形式。随着PC市场范围和规模的扩大，市场竞争日趋激烈，产品的利润越来越低，而由于产品、价格和促销趋于同质化，其营销效果日益减弱，分销渠道逐渐成为企业的核心竞争力。“产品是立命之本，渠道是立身之本。”为了占领市场获取利润，PC生产企业必须及时选择最佳的渠道组织形式以达到最小的交易成本和最大的市场辐射，并通过有效的管理最大程度地发挥渠道的效率。然而当前PC渠道却面临历史性的变革，渠道扁平化、向直销转型、渠道体系重组，PC厂商纷纷对渠道实施手术。对PC产品应当采用何种正确的分销渠道，各界也一直争论不休。 本文正是基于这样的背景对PC分销渠道作进一步研究和探讨。论文从PC市场的分析入手，论述了PC行业市场状况、竞争状况、PC渠道的发展历程以及现有特点，并结合相关理论和企业实践从渠道的设计与建立、渠道成员的选择、激励、评估、和渠道冲突处理等几方面对PC分销渠道管理进行了详细论述，在实证分析部分，本文结合联想电脑富有特色的分销渠道及管理分析了国内PC企业渠道管理的成功经验。 期望通过本文，引起PC行业或其他相关行业管理者、营销人员对分销渠道研究的重视。同时也期望通过对PC分销渠道管理的深入研究，为电脑行业或其他相关行业分销渠道管理提供参考和借鉴。
高玉[10]2010年在《笔记本电脑营销渠道研究》文中认为在同质化的时代,中国的笔记本电脑厂商在差异化的发展道路上,只有两个途径,一是品牌,二是渠道。国内的笔记本电脑厂商并不掌握核心技术,所以笔记本电脑企业的竞争很大程度上都是围绕销售渠道展开的。在竞争日渐激烈的市场经济环境中,渠道对企业而言不仅是企业的组成部分,已经逐步成为了企业的宝贵资源。正所谓“得渠道者得天下”,企业一旦拥有了四通发达的销售渠道网,就拥有了市场的主导权。然而,中国笔记本企业的渠道管理现状并不让人感到乐观,许多NB企业都面临着令人尴尬的情境：渠道结构不够合理,内部冲突现象时常存在,渠道管理成本逐渐上升、销售机构臃肿并且效率低下。总总上述问题的存在对企业的发展产生了严重的约束,减弱了企业的综合竞争能力。随着市场经济的发展,信息技术快速传播,渠道模式从传统的多层结构向着扁平化转变,渠道管理也正从重结果向着重过程转变,特别是地域的复杂性、产品的同质性和行业市场的特殊性使国内厂商的渠道管理变的更加艰难,这些变化都对目前的渠道管理提出了挑战,在新的形势下,怎样对渠道进行有效管理成为了NB企业最关注的话题。本文首先对销售渠道进行了相关的理论研究。先对销售渠道的相关概念、结构、功能进行回顾和总结,以此阐述销售渠道的内涵。在第叁章中对中国笔记本电脑行业的销售渠道进行了分析,通过对笔记本电脑行业的市场现状以及该行业的销售渠道现状进行分析,来预测该行业销售渠道发展的趋势。在第四章结合相关理论和企业实践从渠道影响因素、渠道模式选择、渠道成员的选择、成员的激励以及评估、渠道冲突处理等几方面对笔记本电脑的分销渠道管理进行了详细的论述,为案例分析奠定理论基础。在实证分析部分,以联想公司为例,联想笔记本电脑具有特色的销售渠道以及渠道的管理,总结了国内笔记本电脑企业销售渠道管理的经验。文章最后指出,随着IT市场竞争的不断白热化,要不断发展企业的销售。渠道的建设是没有止境的,也是没有教条的。企业在修渠筑道的历程中,不要受到成规俗套的束缚,但渠道的建设与管理是有一定规律的,分销渠道的发展和变革必将向着扁平化、网络化、柔性化的方向变革。
参考文献：
[1]. PC企业的分销渠道冲突及管理[D]. 武斌. 电子科技大学. 2004
[2]. 种子企业分销渠道研究[D]. 杨再春. 安徽大学. 2007
[3]. TH公司家用PC分销渠道冲突与管理[D]. 王强. 对外经济贸易大学. 2005
[4]. 我国PC行业销售渠道冲突及其管理研究[D]. 李尚. 山东大学. 2006
[5]. 台式个人电脑渠道研究[D]. 张榆亭. 华中科技大学. 2006
[6]. PC企业的渠道冲突及管理[D]. 武斌. 电子科技大学. 2004
[7]. 清华同方PC分销渠道管理研究[D]. 张辉. 兰州大学. 2007
[8]. PC与家电的分销渠道发展趋势研究[D]. 丁赟. 电子科技大学. 2004
[9]. PC分销渠道研究[D]. 朱晓杰. 四川大学. 2004
[10]. 笔记本电脑营销渠道研究[D]. 高玉. 南京农业大学. 2010
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