马洪波[1]2004年在《X矿泉水公司基于服务的关系营销策略》文中研究表明随着我国市场经济的建立和发展,企业间的竞争越来越激烈,企业不仅面临本国公司的竞争同时更有来自拥有先进管理经验的外国公司的压力。企业只有拥有自己忠诚的顾客才能得到生存发展。 我国的饮料市场上,桶装水的份额已达到37%,占据了最大的份额,并且正以25%的年增长率高速增长。面对如此诱人的市场,行业竞争自然十分激烈。作为本土的名牌企业,如何面对竞争,保持并扩大自身的优势,进一步做大做强,是X矿泉水公司面临的战略性重大课题。本文试图通过对X矿泉水公司的竞争形势的分析,剖析该公司目前的以产品为导向的营销思路对公司进一步发展的影响,提出公司应及时转变营销理念,实施以顾客忠诚为目标的关系营销策略,并提出了较为具体的可操作的措施。 本文首先对我国尤其是S省的桶装水行业特征进行了分析,阐述了关系营销的特点和X矿泉水公司所面临的竞争形势以及它所具有的优势和劣势,说明了X矿泉水公司改变目前的产品营销策略,实施基于顾客忠诚的关系营销策略的必要性。接着,文章从建立顾客忠诚的目的出发,对关系营销的基本原理进行了阐述。然后,结合关系营销的基本原理和X矿泉水公司的营销实际,分叁个方面论述X矿泉水公司应该如何实施致力于培育顾客忠诚的关系营销策略:第一,通过渠道的关系营销策略;第二,X公司针对最终顾客的关系营销策略;第叁,公司的内部营销活动。 针对X矿泉水公司目前的产品营销策略已不再适应日益激烈的竞争和渐趋多样化的顾客需求,本文提出,应该建立以顾客为导向的企业文化,对顾客需求进行深入的研究,在此基础上,提供顾客满意的产品和服务,同时,与顾客建立和维系密切的商业友谊,将与顾客的关系建立在社会交换而非仅仅是经济交换的基础之上。这样,企业的盈利就建立在忠诚顾客重复购买和积极推荐所创造的长期效益而非一次性购买所产生的短期效益上。这是企业创造长期稳定的经济效益的根本途径。
张敏敏[2]2014年在《A品牌高端水营销策略研究》文中研究指明随着我国经济的发展，人们消费观念的升级，加之日益突出的环境污染的和食品饮料安全问题，人们越来越注重饮用水的安全性。重视水源地和水质的高端水市场逐渐打开，开始赢得消费者的青睐。2012年国内高端水市场零售量超过50万吨，零售额达108亿元，发展潜力巨大。国内的高端水市场虽然开发较晚，但是国际大品牌、国内高端品牌也已形成一定规模，形成了较强的市场竞争力。加之高端水市场高额利润的诱惑，越来越多的企业也都跃跃欲试，加剧了行业竞争。故为高端水市场新进入者A品牌量身定制恰当的营销策略对其快速打入市场，提高竞争力具有一定的现实意义。本文以A品牌高端水为研究对象。通过对市场上各高端水品牌的分析研究，总结了高端水市场当前的竞争环境；借助市场调研数据，从消费偏好、消费动因和消费特征叁个方面分析了我国高端水市场消费者的消费心理和消费行为；同时结合PEST分析和SWOT模型的运用，对A品牌高端水的内外部环境进行了全面地分析，明确了它自身的优势与劣势，面临的机会与威胁，据此为其制定了较完善的营销策略，并提出了这些营销策略实施的保障措施。本文从定位、产品、品牌、渠道、推广和客户服务六个方面入手为A品牌高端水制定了较完善的营销策略，并创新性的提出了产品束策略、多元化渠道策略和叁位一体式推广等新型营销理念。指出A品牌高端水应以其产品的核心卖点为基础，开发泡茶水系列、孕婴水系列、美容水系列、家庭水系列以及高锂水系列；在推广上要实现产品与品牌讲解宣传、消费者的体验参与和销售的一体化，并结合A品牌高端水浓厚的文化圣水特质，创新性地提出了佛缘推广方式；在渠道选择上，除现代通路外，还针对市场空白，提出A品牌高端水应该开发茶楼和家饮渠道。这些策略内容不仅丰富了营销组合理论，为A品牌高端水本身的市场营销活动提供现实的理论指导，也能为高端水行业其他新进企业进行营销策略的改进提供有益借鉴和参考，具有普遍的应用价值。
韩立君[3]2011年在《沃特饮用水公司营销战略研究》文中认为随着人们可支配收入的增加和健康、营养生活理念的增强,人们对饮料的消费量也迅猛增加。全国软饮料总产量约5700万吨,较2009年总体增长约11%,果蔬汁饮料、瓶(罐)装饮用水、碳酸饮料、茶及功能性饮料等其它饮料产量分别为1140万吨,2250万吨,1140万吨,1170万吨左右。在饮料大行业中,一方面各个子产品之间存在交叉竞争；另一方面,单看饮用水行业,既有国内品牌的激烈竞争,也有国外品牌的规模入侵。例如娃哈哈、乐百氏、农夫山泉、正广和、怡宝、景田、依云、雀巢和达能等等,可谓品牌竞争异常激烈。沃特饮用水公司是上海的一家本地饮用水企业,曾在2001-2006年期间,本地市场份额第一,但2007年后,竞争节节失利,市场份额巨跌。文章采取案例分析法,采用PEST分析法、五力模型、SWOT分析法、STP理论、4Ps、CRM等理论工具,对饮用水的宏观环境、行业环境、内部环境进行分析,并对饮用水行业内龙头企业的营销策略进行分析比较,科学制定出沃特引用水公司在产品、价格、促销和渠道方面的营销策略,并从品牌管理、销售队伍管理、客户关系管理、物流管理和企业文化管理五个方面提出了沃特引用水公司营销策略的保障措施。文章借用沃特饮用水公司这个个例,探索本地和中国饮用水企业如何通过制定和实施科学的营销战略来赢得在竞争激烈的饮用水行业的长期、健康发展。
曹杰[4]2015年在《高端矿泉水品牌营销策略研究》文中研究表明近年来,随着居民消费水平的提高和消费者对自身健康关注度的提升,我国的高端天然矿泉水市场得以快速增长,高端矿泉水在整个矿泉水市场中所占的份额正在逐步增大。中国矿泉水网数据显示,2012年我国高端矿泉水行业零售额增长率高达42.6%;2013年我国高端矿泉水市场零售量额首次突破100亿人民币;2014年零售额超过125亿元;分析师预计,到2015年底,中国高端矿泉水销售规模将达150亿元。2020年前,中国高端矿泉水市场总销售额有望超过300亿元。2013年11月9日,“恒大足球”成功登顶“亚冠”巅峰,“恒大冰泉”天然矿泉水正式揭开了神秘面纱。仅用了不到两年时间,跨界“卖水”的恒大集团借助自身品牌优势和领先的营销理念,将恒大冰泉打造成了中国高端矿泉水行业的一匹黑马。本文针对我国高端天然矿泉水品牌营销策略这一命题,分析我国高端矿泉水行业在历史转折时期面临的新挑战和新机遇。总结行业的不断前行对我国高端矿泉水企业品牌推广提出的新要求。结合恒大冰泉的品牌营销策略,分析其在国内的发展战略、销售战略和推广战略的特点,指出其在推广和销售过程中存在的定位模糊、价格错位、文化缺失等问题。多角度的分析阐述恒大冰泉的推广方式。本文运用品牌营销学的基本知识,注重理论基础与实践经验相结合的方法。以恒大冰泉经营的实际情况为分析基础,提出正对性的销售和营销的策略与建议,包括:降低品牌关联度影响;加强新移动媒体推广方式;确定合理的品牌定位;以整合营销理念进行市场推广。我国的高端天然矿泉水市场在探索性发展中,已经展示出蓬勃生机和活力,希望本文的研究结果对恒大冰泉天然矿泉水未来的品牌推广和销售起到一定的推进作用,对其他国产高端天然矿泉水品牌有一定的借鉴意义。
参考文献：
[1]. X矿泉水公司基于服务的关系营销策略[D]. 马洪波. 电子科技大学. 2004
[2]. A品牌高端水营销策略研究[D]. 张敏敏. 中国海洋大学. 2014
[3]. 沃特饮用水公司营销战略研究[D]. 韩立君. 西南交通大学. 2011
[4]. 高端矿泉水品牌营销策略研究[D]. 曹杰. 东华大学. 2015