胡凌冰[1]2003年在《TPCO客户联盟模式研究》文中研究指明本文以天津钢管公司(TPCO)为例,对大客户管理(重点客户管理)的高级阶段----建立客户联盟的运作模式进行了研究。全文共分六章,主要内容如下:第一章,导论。本章就选题背景及意义、大客户的界定、TPCO面对的行业市场和本文研究路线作了说明。第二章,大客户选择与客户生命周期。本章从客户细分开始,应用80/20原则,阐述了大客户的选择方法,并为改善客户生命周期,提出了大客户关系的发展模型,即:孕育、初级、中级、伙伴和联盟等五个阶段。第叁章,大客户计划。本章以TPCO为例,简述了大客户管理方式和管理团队的建立,并引用了TPCO一大客户计划来说明大客户计划如何制定和实施。第四章,大客户管理的高级阶段——建立客户联盟。本章开始从客户方的战略采购出发,论述了客户的“战略采购”与供应商的“客户联盟”之间的吸引关系。最后提出建立客户联盟的叁条基本规则,即:比客户想得更深更远、一次又一次的与客户接触沟通、出色的兑现客户承诺的能力。第五章,TPCO客户联盟模式研究。本章从产品、服务和资本等叁方面论述了客户联盟的运作模式,并将客户联盟模式概括为叁大类模式,即:产品的运作模式(包含:定制模式、引导模式和合作模式)、服务运作模式(包含:承包模式和跟踪模式)和资本运作模式(包含:参股模式和互补模式)。第六章,进一步思考:TPCO向客户联盟型公司的转变。本章主要介绍TPCO从企业文化、提高创新客户价值能力和建立强大的信息支持系统等叁个方面入手,向客户联盟型公司迈进的行动措施。
胡凌冰[2]2012年在《基于期权理论的钢铁企业供应链集成管理研究》文中研究表明供应链管理战略已经成为企业创造竞争优势的核心战略，实现了营销端到供应端的全流程管理，扩展了企业边界，强化了企业间合作模式的构建，实现了KPI绩效评价与管理。随着我国钢铁行业快速发展，行业竞争更加激烈，企业从原来在一定成本控制下，生产出合格产品就能够盈利，到必须比竞争对手更快、更全面地为客户提供质优价廉的产品和服务才能获得竞争优势的转变。钢铁企业管理的重点，除了产销管理外，必须将采购、营销网络等都要纳入到企业供应链管理中来。此外，随着后金融危机时代增长方式的改变，钢铁企业面临的天花板越来越低，地板越来越高，企业需要通过强化原材料和能源的采购管理来降低产品成本，通过与客户加强联系和信息沟通，对市场波动及时反应，避免市场波动带来的库存风险。所以强化钢铁企业原材料与燃料采购和供应管理，开展采购供应链管理，对增强钢铁产业链的竞争力和降低产品成本，意义重大。由于钢铁产业自身的特点，决定了钢铁企业的供应链往往有很多的节点企业，为了实现供应链管理的优化，需要对这些供应厂家的资源进行统一集成和协调，使它们能作为一个整体来运作。在此基础上，还要考虑把为供应链提供服务的金融机构和物流企业纳入供应链集成系统。进一步研究供应链上下游企业之间和横向企业之间的协调合作形成机制，分析钢铁企业供应链系统面临的风险和约束，以及供应链系统的物流、信息流和资金流之间的协调与优化，降低核心企业的资金成本和供应链合作企业的融资难度，实现供应链企业的合作共赢。本文通过将期权和掉期理论引入到钢铁企业的供应链管理理论中，把过程系统工程和财务规划理论相结合，研究钢铁企业供应链集成管理理论。主要研究内容包括七部分。第一部分主要介绍本文研究的背景意义、文献综述、研究内容和方法，首先对我国钢铁企业和行业在后金融时代面临的发展背景和问题进行分析，提出钢铁企业经营需要的主要原材料和产品越来越金融化，分工越来越国际化的发展趋势，指出钢铁企业取得竞争优势的方式需要通过对钢铁供应链的集成化管理，将物流、信息流和资金流叁流集成，通过与金融工程的理论方法相结合，才能化解后危机时代的经营困境，取得整体竞争优势。在此基础上，对国内外学者在供应链期权和供应链金融方面的研究进行归纳整理，对他们的研究观点进行评述，指出其贡献和不足，为本文的进一步研究指明方向。然后对本文的主要研究内容和方法进行分析，给出全文研究技术路线。第二部分主要研究了钢铁企业供应链发展的基本演化模型，从钢铁企业的供应链的基本原理图开始，分析钢铁企业供应链不同历史阶段的表现模式，主要研究了20世纪90年代和21世纪初两种钢铁企业的集成化方式，综合研究了钢铁供应链集成化发展的历史，对钢铁企业供应链的发展阶段进行划分，并提出了20世纪90年代和21世纪初钢铁企业供应链演变发展的模式。在此基础上研究了不同形式的钢铁供应链集成化方式对于企业运营方面的影响，从生产、库存和需求模式之间的关系分析钢铁企业供应链集成的特点。第叁部分主要研究了钢铁企业供应链集成化的管理方式。首先从供应链叁流（物流、信息流、资金流）合一的角度给出钢铁企业的供应链综合集成模型，从战略视角和供应链金融视角分析钢铁企业供应链集成化模型的特点，由于钢铁企业的供应链运营方面的理论研究已经成熟，不在此过多赘述，仅在此基础上将钢铁企业的运营过程控制和财务规划相结合，借鉴过程系统工程理论和财务规划理论，将二者相结合研究钢铁企业生产和财务集成化的供应链管理模式，并建立这一模式的定量分析模型。第四部分主要研究钢铁企业上游供应链基于期权契约的建模问题，及钢铁企业的原燃料（原材料和燃料）采购问题。首先分析钢铁企业采购原燃材料的类型和特点，并根据其特点重点分析钢铁企业采购具有期权安排和掉期对冲性质的原燃材料采购问题，分析钢铁企业采购期权安排的原燃材料时通过引入期权定价B-S模型影响因素的供应链期权协调模型，构建钢铁企业采购大宗商品时利用期权契约的供应链协调模型，然后分析铁矿石在长协定价机制破环后，钢铁企业如何通过场外交易对冲现货价格波动风险，进而构建商品掉期交易模式模型，并分析了铁矿石对冲交易对于企业产生的风险影响。第五部分主要研究钢铁企业在供应链期权担保销售量的销售模式和建模问题。首先分析了钢铁企业目前的销售模式发展趋势，在此基础上根据钢铁企业主要的产品具有提前期长、需求波动大、占压资金量大等特点，构建钢铁厂和经销商之间基于期权契约的销售量担保销售模式，研究此模式下钢铁厂、经销商和供应链整体利益优化下的决策模型，以及此销售模式对于供应链上下游企业的影响。第六部分主要以TG集团为例，研究在管理实践中钢铁企业如何进行供应链的集成化管理。首先介绍TG集团的发展状况及供应链集成化管理背景，然后分析TG集团的战略采购、铁矿石采购、浅柔性化制造系统和大客户战略联盟销售模式，并对TG集团实施供应链集成化管理的成效进行分析。第七部分主要对全文研究的内容进行总结，回顾全文的主要研究工作，总结本文的主要创新点，对未来的研究方向进行展望，为后续研究指明方向。
参考文献：
[1]. TPCO客户联盟模式研究[D]. 胡凌冰. 天津大学. 2003
[2]. 基于期权理论的钢铁企业供应链集成管理研究[D]. 胡凌冰. 天津大学. 2012
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