导读:本文包含了关键客户管理论文开题报告文献综述、选题提纲参考文献及外文文献翻译，主要关键词:客户,关键,客户关系管理,决策者,竞争对手,大堂,档案管理。
关键客户管理论文文献综述
郑时华[1]（2018）在《X检测公司关键客户管理研究》一文中研究指出2007年全球最大的玩具生产商美泰公司在全球召回一系列中国制造的玩具。美泰事件以后,一批持有“百年老字号”的外资第叁方商品检测机构强势渗透中国市场,包括X检测公司在内。国内一些小型的民营第叁方检测机构觊觎玩具检测的高利润,以低价取胜,抢夺了很多X公司的关键客户,导致销售额急剧下降,已经面临着严峻的生存考验。因此,如何从客户角度出发,改善X公司的关键客户管理,提高客户的忠诚度和满意度,以此来提高市场份额和竞争力,已经是X检测公司迫在眉睫需要解决的问题。本文主要以X公司玩具部关键客户为例,对X公司的关键客户管理改善进行研究。主要通过阐述关键客户理论的来源、关键客户的概念和英国Ryals教授的七个关键客户管理步骤,运用文献综述、案例分析、数据分析的方法,从X公司玩具部的关键客户管理的主要架构,关键客户状况以及营销拓展的瓶颈进行详细的分析。继而通过Ryals的七个关键客户管理步骤,分别对X公司的关键客户管理现有的问题包括组织架构问题、关键客户的识别、关键客户团队人员的管理、如何提高客户满意度、忠诚度和如何设定适当的衡量标准等问题提出改善方案。最后通过一定的保障措施来确保X公司玩具部的关键客户管理能够得以彻底实施改善,以此达到提高X公司在行业的核心竞争力,夺回市场霸主地位。(本文来源于《深圳大学》期刊2018-06-30）
郭欣[2]（2018）在《基于关键因素的VT公司大客户管理研究》一文中研究指出在市场经济的发展中,客户必是企业竞争的主要资源,也成为企业竞争力的标志。没有坚实的客户基础,就不会有市场,更谈不上企业的巨大发展。客户为企业提供效益来源,使企业能够发展壮大。所以合理地调配有限的企业资源留住客户,优化企业组织结构,生产满足客户需求的产品,提供使客户满意的服务,合理的管理方案会最大限度地达到客户满意,同时也使客户与企业共同发展,建立相互平衡的共赢局面,共同发展进步。从其他组织框架结构调整以来,VT公司成立于2015年,仅用2年,年销售额从1200余万增长至5500余万,客户数量增长至12个,随之产品等业务量也大量增长,客户管理存在的问题也变得越来越多。基于目前的VT公司现状,通过内部及外部调查,得到对公司的大型客户管理影响的关键因素;针对得到的因素通过层次分析权重法,得到这些因素在客户管理中影响程度权重;再结合实际公司及业务情况标准,对大客户进行客观打分评价;利用权重大客户每一项关键因素得分相乘,再汇总求和,得到每个大客户对VT公司的综合影响分数。运用此结果逐步分类,从关键因素的角度出发,针对每一类客户的不同影响特点,制定管理方案,并对管理方案实施后预估为公司带来的效益,通过效益分析,看到此管理方案的制定和实施对公司长足发展的影响。(本文来源于《北京工业大学》期刊2018-06-01）
史雁军[3]（2016）在《客户管理是服务转型发展的关键驱动力》一文中研究指出作为全球第二大经济体,中国拥有数量最庞大的消费群体和各类企业。新常态下的中国经济,正面临着从要素驱动向创新驱动、从生产型向服务型经济转型升级的挑战和机遇。无论从立足国内创新发展来看,还是从参与全球服务竞争而言,融合了管理科学、数据技术、服务创新和营销模式的客户管理,都是"互联网+"时代中国现代服务创新和产业转型升级所需的核心竞争力和转型驱动力。以下,我们从企业经营的使命、客户管理的重要性、客户管理涉及的(本文来源于《中国科技产业》期刊2016年07期）
蔡廷莲[4]（2015）在《外资企业关键客户管理与关系维系策略研究》一文中研究指出本文构建了外资企业关键客户管理与维系模型,将外资企业关键客户的关系质量分为信任、承诺、满意叁个方面,借助关键客户与企业这叁种关系的讨论,明确叁者的相依性,在此基础上,提出了寻找对外资企业最有价值的客户,建立以"关键客户"为中心的外资企业客户服务体系的具体策略。(本文来源于《中外企业家》期刊2015年19期）
郝祺[5]（2015）在《G医药公司关键客户管理研究》一文中研究指出随着市场经济的不断发展,使得不同的市场经营活动的竞争态势日益激烈,在做行内关键客户营销时,对客户资源的了解以及能够把握与客户的关系,是实现市场销售的重要因素。如今,很多的企业渐渐意识到,要通过不同手段和方法的加强来实现客户的管理,这样才能够使客户的满意度和企业的盈利能力、运营效率得到提升,才能使客户价值得到提高,并能为企业可持续发展创造有利条件。从G医药公司刚成立到现今已发展了十多年。G医药公司在这十多年中,拥有了巨大的客户资源。也正是因为这些丰富的客户资源,企业才能获取利润,这些客户资源更是企业可以在这么一个激烈的市场竞争中能够赖以生存和发展的基础。G医药公司不仅仅在客户关系的管理方面做出了很多工作,而且在对客户的定位上和企业在硬件系统的资源方面也一再坚持引进客户的关系管理系统,但是G医药公司在客户的关系管理方面依然还是存在一些不可避免的问题,例如在客户的等级划分方面采用方法不太科学、有待提升的客户忠诚度、公司整体发展的战略与客户关系管理有脱节等等问题。这些都对企业的客户关系管理整体水平的改善和提升有了一定的限制和影响。G医药公司在发展中一直注重培养和建立关键的客户,更好的让关键客户拥有优质高效的服务,尽可能的扩大重要客户并且得到长期的合作,为公司的发展提供支撑,公司在关键客户对公司发展的重要性这一问题的认识上是相当到位的,遵循相关的市场发展准则和规律,但由于经验不足、人才储备少,对客户等级的划分还不够科学、合理,工作开展效率不够高,评估能力不充足,服务贸易无法达到最优质,管理系统也不够完善等一些问题对公司未来更好的发展有了一定的影响。本文以关键客户关系管理等相关理论为背景,结合G医药公司的客户关系管理现状以及G医药公司的情况来进行科学分析：且以关键客户作为研究对象,根据客户价值的评价体系来优选高价值的关键客户,并且对关键客户的控制和维护方面提出有效的办法,从而实现与重要客户取得双赢的美愿,为关键客户提出高效优质的服务,为实现公司的发展战略目标提供管理策略的基础,文章从客户的关系管理角度出发,对目前G医药公司的重要客户管理情况进行回顾与总结,并指出该公司在客户管理方面的问题所在,深入分析和研究,设计一套使用于该公司的决策方案,使公司现有的重要客户管理水平有所改善,并使公司重要客户管理战略项目得到实现,企业的核心竞争力得到提升,也希望通过本文的研究能够为同行业的关键客户管理提供借鉴意义.(本文来源于《广西师范大学》期刊2015-04-01）
[6]（2013）在《如何在关键客户管理上获得成功》一文中研究指出对关键客户管理(Key account management)需遵照以下七个步骤:一是认清KAM是一项组织变革,而不是一项销售技巧。实施KAM最成功的企业,都是把其当成经营方式的变革,而非局限于销售部门的改变。二是得到高阶主管的支持认同,最好是最高管理阶层的支持。叁是指派一位KAM捍卫者,且具备影响他人的技巧及绝佳的活力。四是谨慎确认你的关键客户,一(本文来源于《销售与市场(管理版)》期刊2013年12期）
黄红彬[7]（2013）在《浅议企业关键客户管理》一文中研究指出在日趋激烈的市场竞争大环境下,如何高效稳定地增加企业赢利能力是企业必须关注的重要课题。在提高企业效率缩减运营成本的前提下,关键客户管理是企业不容小觑的重要管理要素,是保证企业在市场竞争中立于不败之地的重要战略。(本文来源于《知识经济》期刊2013年24期）
秦毅[8]（2013）在《市场营销核心及大客户管理的关键点》一文中研究指出一、市场营销的核心思想(一)市场营销的核心定义市场营销可以分为两个部分一部分是消费者,一部分是企业消费者又可以分为叁个不同的群体,分别为有需要的、有欲望的和有需求的消费者。有需要的消费者特点是客观上如果将这件东西给他,利大于弊,但没有购买能力;有欲望的消费者已经在思考要买什么样的产品,甚至已经开始在(本文来源于《北方牧业》期刊2013年12期）
罗伯·马奇[9]（2013）在《客户管理关键在准确反馈》一文中研究指出在Yelp, Facebook和 Twitter大行其道的时代，客户意见从未如此强大过。我们比以往任何时候都更容易找到客户评价和评分，但各大公司仍难以衡量他们与客户的关系。 客户愤怒的根源在哪里？如何让客户在使用你的产品后向他的朋友和同事推荐它？这(本文来源于《经济观察报》期刊2013-05-27）
郑年孝,刘辉[10]（2012）在《提升客户管理和营销能力是关键》一文中研究指出县域支行应健全营销网络，充分发挥各部门、各岗位的作用，建立以支行营销为核心、前台部门为主体、基层网点为支撑、全行员工为补充，上下联动、部门配合的立体化营销网络，加强客户管理，培育一批忠诚度高、信誉度好、回报率高的优质客户群体。 县域支行作(本文来源于《中国城乡金融报》期刊2012-09-05）
关键客户管理论文开题报告
（1）论文研究背景及目的
此处内容要求：
首先简单简介论文所研究问题的基本概念和背景，再而简单明了地指出论文所要研究解决的具体问题，并提出你的论文准备的观点或解决方法。
写法范例：
在市场经济的发展中,客户必是企业竞争的主要资源,也成为企业竞争力的标志。没有坚实的客户基础,就不会有市场,更谈不上企业的巨大发展。客户为企业提供效益来源,使企业能够发展壮大。所以合理地调配有限的企业资源留住客户,优化企业组织结构,生产满足客户需求的产品,提供使客户满意的服务,合理的管理方案会最大限度地达到客户满意,同时也使客户与企业共同发展,建立相互平衡的共赢局面,共同发展进步。从其他组织框架结构调整以来,VT公司成立于2015年,仅用2年,年销售额从1200余万增长至5500余万,客户数量增长至12个,随之产品等业务量也大量增长,客户管理存在的问题也变得越来越多。基于目前的VT公司现状,通过内部及外部调查,得到对公司的大型客户管理影响的关键因素;针对得到的因素通过层次分析权重法,得到这些因素在客户管理中影响程度权重;再结合实际公司及业务情况标准,对大客户进行客观打分评价;利用权重大客户每一项关键因素得分相乘,再汇总求和,得到每个大客户对VT公司的综合影响分数。运用此结果逐步分类,从关键因素的角度出发,针对每一类客户的不同影响特点,制定管理方案,并对管理方案实施后预估为公司带来的效益,通过效益分析,看到此管理方案的制定和实施对公司长足发展的影响。
（2）本文研究方法
调查法：该方法是有目的、有系统的搜集有关研究对象的具体信息。
观察法：用自己的感官和辅助工具直接观察研究对象从而得到有关信息。
实验法：通过主支变革、控制研究对象来发现与确认事物间的因果关系。
文献研究法：通过调查文献来获得资料，从而全面的、正确的了解掌握研究方法。
实证研究法：依据现有的科学理论和实践的需要提出设计。
定性分析法：对研究对象进行“质”的方面的研究，这个方法需要计算的数据较少。
定量分析法：通过具体的数字，使人们对研究对象的认识进一步精确化。
跨学科研究法：运用多学科的理论、方法和成果从整体上对某一课题进行研究。
功能分析法：这是社会科学用来分析社会现象的一种方法，从某一功能出发研究多个方面的影响。
模拟法：通过创设一个与原型相似的模型来间接研究原型某种特性的一种形容方法。
关键客户管理论文参考文献
[1].郑时华.X检测公司关键客户管理研究[D].深圳大学.2018
[2].郭欣.基于关键因素的VT公司大客户管理研究[D].北京工业大学.2018
[3].史雁军.客户管理是服务转型发展的关键驱动力[J].中国科技产业.2016
[4].蔡廷莲.外资企业关键客户管理与关系维系策略研究[J].中外企业家.2015
[5].郝祺.G医药公司关键客户管理研究[D].广西师范大学.2015
[6]..如何在关键客户管理上获得成功[J].销售与市场(管理版).2013
[7].黄红彬.浅议企业关键客户管理[J].知识经济.2013
[8].秦毅.市场营销核心及大客户管理的关键点[J].北方牧业.2013
[9].罗伯·马奇.客户管理关键在准确反馈[N].经济观察报.2013
[10].郑年孝,刘辉.提升客户管理和营销能力是关键[N].中国城乡金融报.2012
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