林文礼[1]2006年在《企业价值链下保险营销渠道整合策略》文中研究表明随着国内保险市场的全面对外开放，保险经营主体日益增多，市场竞争不仅是产品和服务的竞争、价格的竞争，更是观念的竞争、营销渠道的竞争。以客户为中心、为客户创造价值成为保险企业重要的经营理念，是保险企业提高市场占有率的唯一途径，对目标市场进行细分并实施相应的营销策略成为保险企业最重要的、最有效的竞争手段。而现有营销渠道的不足，不仅造成企业运行效率的下降和资源的浪费，还影响企业为客户服务的水平和质量，从而影响企业的市场竞争力和可持续发展能力。对营销渠道进行整合，是解决目前渠道问题的关键。本文在价值链和营销理论的基础上，运用规范分析和实证分析相结合、定性与定量分析相结合以及归纳、分类、比较等研究方法，通过对保险营销渠道的发展状况、局限性进行深入研究分析，并通过典型案例剖析，提出企业价值链下保险营销渠道的整合策略。全文共分为六章：第一章为导论；第二章阐述保险营销渠道的涵义、地位和作用；第叁章分析保险营销渠道的发展状况、发展趋势及其局限性；第四章和第五章是全文的重点，论述企业价值链下保险营销渠道整合的意义和策略；第六章提出保险营销渠道整合需要解决的问题。本文的结论是：保险企业要适应瞬息万变的市场情况，建立市场竞争优势，扩大市场份额，提高企业效益，实现企业可持续发展的目标，就必须牢固树立以市场为导向、以客户为中心的营销理念，以满足客户需求、实现客户价值增值为出发点，实施差异化的营销策略和多元化的渠道策略。
撒奕[2]2008年在《企业年金销售困境及系统化解决对策研究》文中提出本文以企业年金的营销低绩效问题为主要研究对象,从分析低绩效问题产生的原因入手,并辅以抽样调查及数据分析,找出制约因素,提出系统化的解决办法和建议。全文共分四大部分。第一部分:提出问题,归纳出企业年金营销低绩效的四个具有代表性的表现:即集合计划占比低,队伍发展慢、客户积累少,年金在企业中的影响力不足。通过这四个问题的归纳和总结,为进一步的分析打下基础,也使本文的研究更具现实意义。第二部分:要理解上述的问题,我们就需要了解企业年金,这一部分介绍企业年金作为一种特殊的金融产品的特点及这些特点其对营销工作的影响。首先介绍了企业年金的产品特点,然后对年金市场所要求的流程及销售资格作了介绍,最后介绍了在众多拥有企业年金销售资格的企业中,保险背景的年金公司的优势有哪些。第叁部分:有了年金的基础知识后,我们就可以进一步分析上述问题产生的原因了。本部分从叁个方面对年金销售低绩效问题作了分析:首先是外部制约因素,因为本文主要研究如何提升年金公司内部管理,故对外部因素只作简略介绍。其次是年金公司在内部营销管理中存在的问题,第叁是年金产品由于其特有的复杂性对营销绩效造成的影响。最后形成结论:对于外部环境的改变、年金产品及销售流程的改变,年金公司继续沿用旧的销售模式,是造成年金销售低绩效的根本原因。第四部分:提出了系统解决年金销售低绩效问题的有效措施与建议:一是从根本上改变传统的直线式营销思维模式,树立整合营销的理念。二是系统化解决的努力方向:即形成整体的、动态发展的、建立配合战略的核心能力。叁是价值链整合,四是基于目标市场的渠道整合,五是整合营销传播方法的运用,通过这五个方面的应用,可以有针对性的解决问题,持续提升年金销售绩效。
王力[3]2014年在《深圳前海新区保险营销渠道创新研究》文中认为随着国内保险市场的全面对外开放,保险经营主体日益增多,市场竞争不仅是产品和服务的竞争、价格的竞争,更是观念的竞争、营销渠道的竞争。以客户为中心、为客户创造价值成为保险企业重要的经营理念,是保险企业提高市场占有率的唯一途径,对目标市场进行细分并实施相应的营销渠道策略成为保险企业最重要的、最有效的竞争手段。而现有营销渠道的不足,不仅造成企业运行效率的下降和资源的浪费,还影响企业为客户服务的水平和质量,从而影响深圳前海新区保险企业的市场竞争力和可持续发展能力,从这一点出发对深圳前海新区保险公司营销渠道进行整合及分析,并且提出了解决保险营销渠道问题的建议。本文通过对深圳前海新区保险市场现有营销渠道进行分析,看到其在发展中存在的种种问题,以及营销渠道的建设对保险业务的拓展和保险公司市场占有率的重要性,得出深圳前海新区保险营销渠道仍停留在粗放式经营阶段,不管是传统的营销渠道,还是新型营销渠道都缺乏全面、系统的长远发展规划,在保险产品、价格、促销手段趋于雷同的今天,对营销渠道的正确选择与大胆创新势在必行。本文采用了定量分析与定性分析相结合的研究方法,基于深圳前海新区保险营销渠道发展的现状及存在问题的定性分析基础上进行定量化研究,通过数据表格进一步阐述各渠道间的区别与联系以及深圳前海新区保险市场各渠道所占市场份额,完善了深圳前海新区保险营销渠道建设框架,使本文的研究具有可行性、可操作性等特点。
吴勇[4]2015年在《华安财产保险公司营销渠道研究》文中提出保险营销是以保险产品为载体,以消费者为导向,以满足消费者的需求为中心,运用整体手段,将保险产品转移给消费者,以实现保险公司长远经营目标的一系列活动。保险公司为将保险产品销售给消费者过程中所使用的桥梁被称为营销渠道。选择正确的营销渠道将有助于公司保险产品更好的被消费者认同,更好的达成公司的销售目标。根据市场营销现状发现,各财险公司所销售的产品差异小,消费者单纯以公司品牌来选择保险产品。因此,渠道营销已成为保险公司业绩达标的决定性因素。正是基于保险公司对渠道的高依赖性,大多数保险公司对渠道管理采取放任的态度,或为争抢渠道采取不正当的竞争手段。由于产险渠道涉及的范围广、人员多,加之公司自身的渠道有限,新渠道开拓困难,造成保险公司对渠道丧失控制力,中间商反而占据了渠道的领导地位。这不仅阻碍了保险企业的渠道发展,也为企业的经营带来困境。如何保持渠道的畅通,激励渠道成员的积极性,重拾保险企业在渠道的主导地位,是财产保险公司亟待解决的问题。华安财产保险公司深圳分公司自1996年成立以来,经过不断地发展和变革,营销渠道逐步形成雇员直销渠道、兼业代理渠道、专业代理渠道和个人代理人渠道四个主要渠道模式。本文通过对华安保险深圳分公司营销渠道现状、存在的问题、营销环境情况进行分析与研究,运用SWOT分析法对华安保险公司产品进行优劣势分析,找出适合公司发展的目标市场,结合价值链理论、渠道管理理论,对营销渠道整合提出相应的改进对策。
宇文晶[5]2005年在《保险电子营销发展研究》文中提出互联网的发展已经使电子商务从一种纯粹的信息通讯载体发展成一种重要的分销渠道。它使得企业能够将高质量、个性化的信息以一种前所未有的方式传递给大众，有效地解决了信息经济中关于信息深度和广度之间的冲突，这些特点使互联网成为一种有力的营销工具，使电子商务这种新的商业模式在各个行业迅速发展。 电子营销是电子商务的一个重要组成部分，因为任何一种商务活动都离不开营销。如何将电子商务与网络营销的内容有机地融合在一起，是一个值得研究地课题。电子商务的发展必然要与传统业务相结合已经成为人们的共识，在金融领域也是如此。 目前电子营销在保险业中的运用尚处于初创阶段。新兴的网上保险公司正不断探索如何运用新技术所带来的机会，尝试着新的经营模式；传统的保险公司也已经开始重新构造公司结构，建立新的网上销售渠道。电子商务打破了传统保险企业的价值链，产生了多种新的电子商务经营模式，也改变了保险市场的竞争格局，对保险业产生了深远的影响。 全文共分六章： 第一章Internet环境下的保险电子商务介绍了电子商务的内涵和特点，保险电子营销的内涵和保险电子营销与传统营销整合的理论解释，并分析了保险公司发展电子营销的必然性。 第二章国内外保险电子营销的发展状况在简单介绍了国外保险电子营销的发展历程之后，对国内发展保险电子营销的条件进行了重点分析。指出我国现在已经具备了发展保险电子营销的基本条件，保险电子营销将给我国的保险业注入新的活力。在本章中，对我国开展保险电子营销的现状也进行了总结，对各主要内资保险公司的网站进行了一一评价，并指出其中的不足之处，为下文的分析做好了铺垫。 第叁章—第五章是本文的重点。 第叁章保险电子营销发展面临的制约因素分析了电子营销作为一种新的
宋超[6]2016年在《T财产保险公司A分公司营销策略研究》文中研究指明随着保险市场竞争的日益激烈,近年来T财产保险公司A分公司也不断加快市场营销体系的建设,目前已经建立了较为完整的营销系统。然而,由于竞争市场日益变换,在A分公司的市场营销体系中仍存在着诸如营销观念比较落后;不能明确的进行市场定位以及营销渠道建设有所欠缺等问题。因此,如何才能利用先进的保险营销理论构建具有T财产保险公司A分公司特色的营销策略,使A公司能够获得竞争优势,是目前公司亟待解决的问题。本文首先对保险营销的概念和特点进行了梳理,从内外部环境两个方面分析了T财产保险公司A分公司的营销现状,并指出其存在的问题。结合4Ps、4Cs和4Rs等先进的营销理论和SWOT分析方法,对A分公司进行了市场定位,并提出了“以客户为导向”的营销组合策略。在产品策略方面,要基于市场需求的变化,不断创新产品;在价格策略方面,要根据客户、地域以及各险种的不同,对产品实行差异化的价格策略;在渠道策略方面,则是仍采取直接渠道为主,中间渠道为辅的策略,同时要对销售模式进行不断创新,继续推进目前所采用的直复营销的建设;促销策略方面,构建“四位一体”的促销体系,即推销、广告、公共关系和广告的统一,从而为客户及时的提供保险信息,引导和刺激消费;服务策略方面则是要树立客户至上、服务至上的服务理念,进一步规范服务标准,加强对售后和理赔的管理,从而提高公司的声誉,树立公司的品牌形象。而为了确保营销整合策略的顺利实施,公司也要在企业文化、人力资源、财务以及其他方面构建相应的保障措施。
汤茹薇[7]2014年在《基于供应链的市场营销渠道资源整合策略探析》文中指出全球化背景下的市场竞争主体已由传统企业间竞争转变为以供应链系统为桥梁的企业集群间的竞争模式。企业应充分考虑在供应链系统基础上整合其市场营销渠道资源,实现企业市场竞争能力的跃升。研究阐述运用供应链理念整合企业市场营销渠道资源的意义;从供应链视野下的市场营销渠道的结构性冲突渠道的控制权冲突和渠道经济性冲突等角度揭示企业市场营销渠道冲突的特征与根源;从市场营销渠道结构式资源整合策略、渠道关系式资源整合策略、渠道经济式资源整合策略等角度给出供应链视野下的市场营销渠道资源整合策略集。
杨喆[8]2013年在《A公司车险营销渠道管理研究》文中研究说明在我国保险界,机动车辆保险(简称：车险)已经成为财产保险公司保费占比最大的险种,本文主要对A公司车险营销渠道管理进行研究。对A公司在车险业务的营销渠道管理和发展规划创新具有良好的参考价值。全文共分为四章,共叁个部分。本文首先简单介绍机动车辆营销渠道的相关概念、特点和市场,以及国内外营销渠道理论。同时对我国的车险市场的宏观经济环境、监管环境、技术环境、需求环境等进行分析概括。对车险营销渠道分类以及各渠道的特点和优劣势进行简要阐述。简单介绍渠道冲突的概念、形成原因等。根据A公司现有车险营销渠道现状和内外部影响因素对A公司车险营销各渠道进行逐一研究。发现A公司在车险个人营销渠道中存在扩充市场困难、业务员流失较为严重、上层对营销人员重视度不够等问题；在团队营销渠道中营销成员易产生接受培训等吸收不均匀等问题；在电话营销渠道中营销人员业务素质不足、客户信息收集难度较大、保险产品的认可度不高等问题；在网络营销渠道客户体验度较低等问题；在中介营销渠道中营销人员法律地位较为混乱、代理公司地位较低、受金融机构冲击等问题。并根据SWOT分析法列出A公司环境和自身优劣势组合效果。最终根据A公司各渠道问题提出解决对策,提出在市场营销策略中应注重各车险营销渠道细分、产品及渠道差异化,采取适当的促销手段以及服务创新,有效提高营销人员素质和服务质量,改善激励以及考核制度,强化渠道成员有效沟通,适应日益变化的市场需求。进而推广到全行业,使机动车辆保险业持续、健康、有序、快速的发展,为国民经济的增长作出贡献。
王虹[9]2005年在《中国保险产业组织研究》文中指出保险产业的研究可以有多个视角。选择从产业组织角度研究中国的保险产业问题,目的在于区别于宏观和微观的分析视角,对特定环境下中国保险产业的发展问题进行研究,探寻解决产业发展矛盾的有效途径。 在影响保险产业组织的诸多经济因素中,金融混业经营的趋势值得格外关注。一方面,金融混业经营是一个现实的、国际化的金融问题;另一方面它所呈现出的必然性和渐进性的趋势将对保险产业的发展产生根本性的影响。表现为保险企业在适应性进化机制作用下产生的自组织行为将推动保险产业组织向更加高级、有序的状态跃进,形成了保险产业组织变迁的动力。在这一过程中,网路组织将成为一种有效的变迁模式,而和谐发展的有效竞争状态将是保险产业组织变迁的目标。 市场结构、自组织行为和市场绩效的分析全面、系统地揭示出中国保险产业组织的发展状况:(1)保险市场供给与需求的二元性特征以及寡头分层垄断的市场结构的形成是多种因素共同作用的结果;(2)保险企业的自组织行为具有网络化和金融共生性两大特征,它有利于保险产业组织的调整;(3)保险产业组织的市场绩效总体水平低下,与经典的共谋假说与效率结构假说不相符合。 至此,可以勾勒出中国保险产业组织的发展现状与产业组织变迁目标之间的一组矛盾。有效解决这一组矛盾的关键在于调整目前的产业组织政策,引导保险产业组织的有效竞争与和谐发展。
汪龙勤[10]2002年在《国际竞争环境下中国保险营销策略研讨》文中提出中国加入WTO后，中国保险市场对外开放已成为必然趋势。加入WTO，意味着中国保险将全面与国际保险体系接轨，同时迎来许多新的发展契机，也必将会面临一系列严峻的挑战，本文在回顾总结国内保险市场开放的历史和现状的基础上，较为全面客观地分析了加入WTO给我国保险业带来的机遇和挑战，最后提出我国保险业面对机遇和挑战，而应采取的营销战略及为了适应新形势而应该实施的改革创新。 纵观全文，希望通过各种分析手段及理论基础对保险营销的全过程进行阐述，极具前瞻性地强调了保险业的创新发展。只有发展才可以创新，只有创新才能持续地发展。 最后得出全文的结论。
参考文献：
[1]. 企业价值链下保险营销渠道整合策略[D]. 林文礼. 广西大学. 2006
[2]. 企业年金销售困境及系统化解决对策研究[D]. 撒奕. 华东师范大学. 2008
[3]. 深圳前海新区保险营销渠道创新研究[D]. 王力. 中南林业科技大学. 2014
[4]. 华安财产保险公司营销渠道研究[D]. 吴勇. 兰州大学. 2015
[5]. 保险电子营销发展研究[D]. 宇文晶. 东北财经大学. 2005
[6]. T财产保险公司A分公司营销策略研究[D]. 宋超. 云南师范大学. 2016
[7]. 基于供应链的市场营销渠道资源整合策略探析[J]. 汤茹薇. 商业时代. 2014
[8]. A公司车险营销渠道管理研究[D]. 杨喆. 广西大学. 2013
[9]. 中国保险产业组织研究[D]. 王虹. 河海大学. 2005
[10]. 国际竞争环境下中国保险营销策略研讨[D]. 汪龙勤. 南京理工大学. 2002
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