中铁二院工程集团有限责任公司总承包事业部四川成都610031
摘要：勘察设计企业要做大做强，就必须以“转型升级”为途径，推动企业朝着主业突出、相关产业多元的方向不断迈进，工程总承包未来将是勘察设计企业做大做强的重要业务单元，是勘察设计企业实现可持续发展，傲立市场的强力支撑。因此，从事EPC工程总承包业务是勘察设计企业转型发展的需要。投标阶段是EPC工程总承包的一个重要环节，投标中经常遇到的问题不仅影响中标结果，还会影响到后期工程的顺利实施及企业的盈利目标。本文在分析勘察设计企业在EPC项目投标过程中需要注意的问题的基础之上，提出了EPC项目投标的几种策略，为提升EPC项目投标竞争力提供参考，具有一定的现实意义。
关键词：EPC项目；问题；投标策略
前言：勘察设计企业从事工程总承包具有很强的综合优势，其可以充分发挥设计源头的主导作用，使设计、采购、施工在实施过程中紧密配合，互相沟通渗透。勘察设计企业可以通过对技术方案进行优化及对项目进行整体调控，最大限度地将进度、费用、质量、安全控制在既定的目标值范围内，进一步提高工程项目整体管理水平。勘察设计企业从事EPC项目虽然优势明显，但是同样存在问题，尤其在EPC项目投标过程中。投标阶段是EPC工程总承包的一个重要环节，且投标细节相对较多，对投标过程中经常出现的问题加以分析并找出适当的对策是尤为必要的。
1EPC项目投标中需要注意的问题
1.1投标报价方面的问题
在EPC项目的投标过程中，投标报价对项目是否能中标及项目最终是否能盈利具有决定性的作用。首先，报价必须要能达到业主的预期，所以承包商要发挥自身优势，对风险进行充分的评估，减少成本，在保证中标的同时，也要确保项目能够盈利。报价方面的问题主要是指承包商因自身的条件不够成熟，对投标报价的理解能力、认识能力和风险预估能力不足，最终导致投标报价存在较大偏差。
1.1.1对招标文件的理解不够透彻，作出的报价时常出现失误，缺乏竞争力。
1.1.2EPC项目投标报价过程中，承包商仅能够通过具体的招标文件获取所要投标的信息，没有从实际角度出发，实现对招标投标信息的了解和分析，导致承包商对于其投标的实际地理人文环境理解能力不足，造成报价的失误。
1.1.3对经济风险、政治风险、自然和社会环境风险等各类风险预判欠缺经验，在EPC报价中对各类风险的体现不足，往往造成较为严重的报价失误。
1.1.4在合同不确定方面，EPC项目投标报价过程中，其总承包一般采用的是总价合同的形式，包含了基本所有的EPC项目投标工作内容[1]。但与此同时，部分业主在EPC项目招标过程中，对于招标的设计仅局限于概念方面的设计，不同程度上忽视了EPC项目投标报价中的不确定因素，而承包商在投标报价过程中与业主方人员又欠缺沟通，未与业主及时进行正确的对接，这对EPC项目的正常投标报价也会有所影响。
1.1.5在与合作方的协调方面，EPC项目在采用联合体投标时，勘察设计企业和施工企业的投标报价往往存在各方利益协调问题，容易影响整个项目的投标报价。
1.2对合作企业选择不当的问题
现今的EPC项目招标，有采用企业独立投标的，有采用勘察设计企业和施工企业联合投标的。勘察设计企业一般不具有较强的施工能力，不管采用那种模式投标，勘察设计企业都将选择适合的施工企业进行合作。施工企业整体技术、管理能力和水平等，会很大程度上影响标书质量及与业主间的沟通。施工企业选择不当，会对EPC项目投标产生十分不利的影响。
1.3标书质量编制不佳的问题
在传统承包模式转化为EPC项目模式的过程中，勘察设计企业在技术标书的编制过程中，因为欠缺设计施工等综合性人才，往往不能较好地将工艺设计与设备采购及施工紧密结合起来，不能较好的体现设计施工及采购一体化的优势，进而影响EPC项目投标的竞争力。
2EPC项目投标问题的防范对策
2.1做好投标评审及标前调查工作
2.1.1在获取招标文件后，组织相关人员认真研究招标文件，进行投标评审，评审的主要内容包括：项目基本情况、工程技术情况、工程经济情况、商务合同条件、项目存在的主要风险、需要评审的重大事项、投标可行性建议等，并形成投标评审初步报告。
2.1.2结合投标评审初步报告，赴现场进行标前调查，标前调查除了建设方的基本情况、项目施工现场情况、供应商和竞争对手情况外，重点是解决投标初步评审报告中的疑问及注意事项等。标前调查结束后，形成标前调查报告，以供参考。
2.1.3根据投标评审初步报告及标前调查报告，再次认真研究招标文件，对有疑问或不确定的方面及时与业主进行沟通，充分理解业主对项目的功能要求，对总承包企业的设计、施工及采购要求等，对各类风险进行预估，形成正式的投标评审报告。
2.2做好合作伙伴的选择
选择符合招标文件资质要求，业绩及经营力量较强，与项目所在地政府关系良好的施工企业作为联合体（或者专业分包）合作伙伴，与其签订联合体（或者专业分包）合作协议书，在协议书中明确双方的责任、权利、义务、内部分工及利润分配等条款，以便勘察设计企业和施工企业能在投标过程中以项目的总体利益为出发点，协同处理投标报价及编标过程中所面临的各类问题，进而提高标书质量，增强EPC项目投标的竞争力。
2.3加强企业宣传力度
加强企业的对外宣传工作，积极向项目地方政府及业主推销我公司完善、高效、优质的服务理念，提升地方政府及业主对我公司的认可度，进一步增强互信度，争取有利的竞争地位。
2.4高质量的完成标书的编制工作
成立投标工作组，投标工作组主要由商务组、技术组、报价组及对外联络组等组成。在标书编制过程中，在对招标文件进行分充分理解的基础上，要及时了解相关信息，把握业主意图，及时调整投标的方向；同时要关注竞争对手的动态，了解竞争对手的竞争方式，做到知彼知己，进而要有所目标的进行方案的优化。要根据进展情况，及时组织专业间的协调会议，对于重要、大型项目的投标，要建立专家评审制度，把好质量关，防止出现漏项及不合理项。在总报价水平确定的基础上，可以采用早收款报价、不平衡报价及满足基本工程设计报价等报价策略，在减少风险，适当获取较大利润的情况下，增强投标报价的竞争力。
2.5实现对项目投标风险的转移
2.5.1EPC项目投标过程中，应通过项目投标的现状，适当将EPC项目中部分风险转移到保险机构[2]。在EPC项目投标前进行保险设计，列出针对EPC项目中需要投保的险种和数额等，从根本上提升项目投标风险转移的能力。
2.5.2EPC项目投标过程中，应依法合规的选择适合的分包商，将EPC项目投标风险适当转移给分包商。对分包商资质等级和财务状况的调查，并明确分包商投标报价的设计是否合理，以此提升投标报价风险防范能力。
2.5.3参与EPC项目投标中的施工企业，应积极参与到项目投标的前期工作中，并结合施工企业以往的实际工作经验，根据所考察的实际情况，提出与EPC项目投标相关的合理建议和要求，进一步提升EPC项目投标中设计与施工之间的协调性。勘察设计企业要与施工企业建立风险分担机制，改变以往设计企业和施工企业不挂钩的现象，充分提升二者之间的合作能力和协调能力，从EPC项目投标的整体利益出发，实现对投标风险的预防和控制。
参考文献：
[1]王蕾.浅谈机电安装项目的投标报价策略[J].中国新技术新产品，2013，01(05):112-113.
[2]姚淑艳.对工程项目投标报价策略与技巧的探讨[J].山西建筑，2014，05(12):268-269.