李季芳[1]2003年在《关系营销理论研究以及在我国企业中的应用》文中研究说明20世纪80年代以来，由于全球经济一体化和企业竞争的激烈化，关系营销越来越受到西方学者和企业界的普遍关注。关系营销强调企业要建立良好稳定的伙伴关系，追求其相关者利益最大化，为企业带来长期财务绩效，成为21世纪企业市场营销的指导思想。但从目前看，我国专家学者对关系营销理论的研究还很少，企业在进行一些关系营销活动时，也只是凭着对关系营销理论的粗浅理解和认识，自发地、无序地进行。针对这一现状，本文从关系营销理论产生的背景入手，在阐述关系营销理论的演变与发展的基础上，重点研究和探讨了关系营销的本质内涵，丰富和发展了关系营销理论，并结合实际，明确指出我国企业在关系营销的认识上存在着不足和误区，在具体运作上存在着不少的难点与问题，客观地分析了企业实施关系营销适用的范围和条件，科学地提出了我国企业运用关系营销的四大策略，即员工关系策略、顾客关系策略、合作者关系策略和影响者关系策略。
郑植[2]2014年在《基于CRM的汽车行业精准营销研究》文中指出在信息技术迅猛发展的今天,利用信息技术来锁定客户需求的精准营销越来越被广泛使用。随着“大数据”时代的到来,更是为基于信息化的精准营销的发展提供了广阔的空间。在未来的营销中,精准化将是不可逆的趋势。客户关系管理系统(CRM)为企业精准营销提供了可能性,在汽车行业逐渐由“以产品为中心”转向“以客户为中心”的今天,其地位将更加无法替代。本文综合运用文献查阅法、实地调研法及案例分析法等研究方法,对汽车行业的精准营销进行了探索性研究。意在通过对目前国内外知名汽车企业的CRM应用模式的研究,与企业的精准营销战略加以结合,试图探索出具有更大效能的汽车行业精准营销模型。本文运用关系营销理论、数据库营销理论、4R营销法则和精准营销理论,提出了精准营销的7R信息传播模式,设计出汽车行业精准营销模型和精准营销的实施流程。同时也对优化我国汽车企业的CRM系统提出了建议和设想,且对未来汽车企业的精准营销模式进行了展望。最后以马自达公司的营销活动为例进行了案例分析,将7R信息传播模式推到实践应用的位置。本文论述的精准营销的7R信息传播模式是：由适当的传播者,在适当的时间,将适当的信息,通过适当的渠道,传递给适当的接受者,达到准确的效果,同时收集并筛选出真正有价值的反馈信息,以便更好的进行下一次传播,形成一个信息传播的良性循环。其最大的优点是从提高有效到达率和精准的传播效果为出发点,对传播者、传播时机、传播内容、传播渠道、受传者、传播效果以及受传者的反馈进行一定的规定,使得营销信息传播过程更精准,更有针对性,目标性更强。在未来的营销模式研究中,如能进一步将“7R”信息传播模式升华为“XR”精准营销模式,将能更有助于企业在激烈的市场竞争中实现精准营销,更精准的锁定并满足消费者的需求,同时获取更丰厚的投资回报。这需要资深营销人员和深入研究营销的学者来不断的探索和研究。
段彦辉[3]2019年在《关系营销理论在现代企业中的应用研究》文中指出随着市场竞争激烈程度不断加深,营销观念也发生了新的变化,关系营销已经成为企业重要的营销方式和战略方针。目前我国很多企业依旧秉承传统的营销理念,仍未妥善处理与消费者、制造商、同行业者之间的关系。企业往往忽视了内部关系营销,同时过分强调与竞争对手的敌对关系。在实践中,关系营销可以应用于员工关系、顾客关系以及合作者关系当中。将关系营销应用在员工关系时要加强员工对于企业的归属感,完善福利设施,鼓励员工追求个人价值与企业价值的共同实现。关系营销应用于顾客关系中要树立顾客为中心的思想。在合作者关系当中应用关系营销可以实现企业的共赢和共同发展。
潘志乐[4]2008年在《关系营销理论研究以及在我国企业中的应用初探》文中研究指明关系营销强调企业要建立良好稳定的伙伴关系,追求其相关者利益最大化,从目前看,我国企业在关系营销的认识上存在着不足和误区,因此应当加强关系营销理论的研究。我国企业运用关系营销的策略包括员工关系营销策略、顾客关系营销策略、合作者关系营销策略和影响者关系营销策略。为企业带来长期财务绩效。本文从关系营销理论产生的背景入手,阐述了关系营销理论的演变与发展,探讨了关系营销的本质内涵,并结合实际,明确指出我国企业在关系营销的认识上存在着不足,提出了我国企业运用关系营销的四大策略。最后介绍了我国成功企业关系营销运用情况。
张建[5]2006年在《企业营销质量研究》文中研究表明随着市场经济的不断发展,企业迎来了一个更加复杂、激烈的竞争环境。如何更好的满足顾客的“适用性”要求,实现顾客满意就成为摆在企业面前的核心任务。因此,对企业营销质量展开深入研究也就成为一项重要课题。本文借鉴现代营销、管理理论的有益成果,结合发达国家企业积极的实践经验,立足中国企业实际,对企业营销质量这一重要课题进行了系统研究。论文的核心观点是:1.企业营销质量是企业在竞争的营销环境中,为了谋取持续营销优势,利用、创新、配置各种营销资源,在满足顾客“适用性”要求、实现顾客满意过程中的质量。企业营销质量的特征主要包括:适用性、过程性、学习性、整合性、变化性。2.企业营销质量的来源,包括两大方面:营销要素来源与关系要素来源。营销要素来源包括直接和间接来源;关系要素来源包括“企业—顾客”层面来源、“企业—竞争者”层面来源和“竞争者—顾客”层面来源。3.企业营销质量的形成机理,包括:适用性原理、啮合性原理和转化原理。企业营销质量形成机制就是指企业在营销质量竞争环境及其内部营销质量管理环境中,围绕实现顾客“适用性”要求及顾客满意的目标,遵循企业营销质量的形成规则、评判规则等等,综合利用企业营销质量各种构成要素的作用过程。4.提出了企业营销质量评价指标体系,指出模糊综合评价法是评价企业营销质量的有效方法,并在对企业营销质量评价体系管理应用进行分析的基础上,提出了企业营销质量发展路径模型。5.对企业营销质量管理进行了深入分析,提出了营销要素管理、关系要素管理和转化变量管理的原则、内容及方法。6.关于我国企业营销质量的水平:从纵向分析上看,建国以来尤其是改革开放以来,我国企业的营销质量水平有了显着提升;但从横向分析上看,我国企业的营销质量与发达国家竞争对手相比还存有较大差距。在此基础上,提出了提升我国企业营销质量的主体模型和具体对策。
杨雪莲[6]2012年在《工业品营销中关系质量对顾客购后行为倾向的影响研究》文中指出进入21世纪以来,中国工业品制造企业经历着前所未有的竞争压力。随着全球经济一体化趋势的加强,中国企业必须在全球分工体系中寻找和发挥自身的竞争优势,无论参与国际分工,还是中国的全面工业化,都意味着中国制造产业会有更蓬勃的发展。但是,当前的中国工业品制造企业,无论在营销观念还是在营销方式技巧上均远远落后,这已经成为制约目前中国工业品市场企业竞争力提升的重要瓶颈。如何通过工业品营销情境理论体系的构建,明确工业品市场营销情境的核心主题和构成要素之间的影响机制,实现营销观念的转变以及营销方式的突破,已经成为中国工业品市场营销实践中一个亟待解决的问题。然而,由于研究者长期以来对工业品市场营销研究的忽视,工业品营销无论在理论体系构建还是研究深入程度上都相对缺失。由于消费品市场和工业品市场中顾客主体特征的种种不同,不能简单的将消费品营销理论框架和研究成果直接应用于工业品营销领域。另外,近年来市场营销理论研究陷入了顾客忠诚困境,企业在追求顾客满意和顾客忠诚上投入的越来越多,但真正忠诚的顾客却越来愈少。主要原因在于存在“用非关系型的交易型行为来验证实质是关系现象的顾客忠诚形成原因”的研究悖论。随着顾客行为表现的多元化特征日益明显,以顾客忠诚为终极目标的传统营销理论体系的缺陷越来越明显,这表明市场营销理论体系需要进行变革和创新。因此,本研究首先对工业品营销情境进行了辨析,确定了顾客行为和关系营销是工业品市场营销情境中的两大主要研究主题。在此基础上,按照“利益交换是任何关系建立的本质属性”以及“态度影响行为”的逻辑思路,尝试构建了“利益——关系质量——顾客购后行为倾向”的理论框架,并利用238家制造企业的横断面数据进行了实证验证,完整清新地阐释了关系质量影响顾客购后行为倾向的机制,以及关系质量的影响因素；在搭建工业品市场营销情境的理论研究体系,丰富关系营销和顾客行为在不同营销情境中的理论研究成果的同时,揭示了工业品制造企业进行顾客关系管理,预测顾客购后行为,提高企业营销绩效的实践可行路径,即同时提高顾客在业务往来中获得的交易利益和关系利益,以增强顾客满意和顾客信任水平,进而一方面通过顾客承诺意愿的提高增加顾客交易型购后行为倾向,另一方面通过顾客信任水平的提高增加顾客关系型购后行为倾向,最终提升企业营销绩效。本研究主要解决了叁个方面的问题：第一,利用归纳和演绎相结合的理论建构方法,以现有研究成果和实地企业访谈为基础,构建了工业品营销理论体系、构成要素和测度体系。第二,通过理论分析和实证研究,阐释了关系质量影响顾客购后行为倾向的机制,揭示了关系质量各个维度对交易型和关系型顾客购后行为倾向的直接影响和间接影响过程。第叁,从交易利益和关系利益二维视角对关系质量的形成原因进行了理论探讨和实证检验,揭示了关系质量的内部维度,一方面存在着影响因素的差异,另一方面,其相互之间存在递进层次关系。本研究得到的主要结论及其实践启示包括：第一,工业品营销情境中的两大主题是“企业-顾客关系质量”和“顾客购后行为倾向”。关系质量包括顾客满意、顾客信任和顾客承诺叁个维度；顾客购后行为倾向是包括交易型和关系型二维结构的构念。该结论为工业品营销情境研究提供理论基础的同时,也为该研究情境向纵深发展廓清了逻辑思路,并提供了在实践中识别、测度和提升工业品市场顾客关系质量和顾客行为倾向的方法。第二,工业品营销情境中,交易利益和关系利益并列成为企业-顾客关系质量的影响因素,二者对顾客满意和顾客信任均具有显着的正向影响,而对顾客承诺没有直接影响。该结论表明,工业品营销情境中企业首先要确保产品和服务质量,才能赢得较高水平的顾客满意和顾客信任,但关系利益也是提高顾客信任程度的有效途径,企业加强对顾客关系利益的关注和投入,可以很好的提高顾客信任程度,同时在一定程度上减少过分关注顾客满意对顾客购后行为倾向的消极影响。第叁,关系质量的叁个维度之间存在递进层次关系。顾客的满意水平直接影响顾客信任的程度；顾客承诺意愿的高低,仅受顾客信任程度直接影响；顾客满意对顾客承诺不具有直接的影响作用,但通过顾客信任对顾客承诺产生间接影响作用。该结论表明工业品营销情境中,顾客满意只是企业-顾客关系的初级阶段,顾客信任和顾客承诺才是有效提高营销绩效的高级阶段。第四,企业-顾客关系质量的各个维度在影响不同顾客购后行为倾向方面存在差异。顾客满意对交易型顾客购后行为倾向没有显着的直接影响,而对关系型顾客购后行为倾向具有显着的负向影响；顾客信任和顾客承诺对交易型/关系型顾客行为倾向均具有显着的正向影响。在对交易型顾客购后行为倾向的影响方面,顾客承诺的影响作用明显大于顾客信任；而在对关系型顾客购后行为倾向的影响方面,顾客信任的作用则明显大于顾客承诺。该结论表明工业品营销情境中,企业既需要通过提高顾客承诺意愿来引导顾客交易型购后行为倾向的产生,进而直接提高企业营销绩效；又需要通过提高顾客信任程度来保证关系型顾客购后行为倾向发生的概率,为企业遭遇特殊事件提供保障。第五,关系质量可以作为顾客购后行为倾向单独的前置变量,同时,具有交易和关系双维结构的“利益”成为企业-顾客关系质量的主要影响因素。企业-顾客关系质量在利益和顾客购后行为倾向之间起到了完全的中介作用。第六,“企业规模”、“业务往来时间”、“双方规模差异”以及“采购产品是否是关键零部件”等样本企业特征变量对企业-顾客关系质量和顾客购后行为倾向的影响存在差异。相对于现有的关系营销和顾客行为研究、以及工业品营销情境理论研究,本研究的创新和发展主要体现在叁个方面：第一,弥补了当前工业品营销研究的缺失。通过辨析各种营销情境的异同,明确了市场营销理论中工业品营销情境成为单独研究情境的必要性和可行性。并对工业品营销情境中各个变量的内涵,进行了界定与测度体系的明确,为工业品营销理论研究和企业营销实践提供了思路。第二,解决了当前关系营销领域对关系质量结构维度及前因后果研究的争论。工业品营销情境中,关系质量作为顾客购后行为倾向的前因变量,是一个维度之间具有递进层次关系的叁维高阶构念；交易利益和关系利益是影响关系质量的前因变量,进而构建“利益—关系质量”的架构。第叁,突破了顾客忠诚研究困境。用多元化的顾客购后行为倾向代替顾客忠诚作为工业品营销研究的因变量,解决了“用交易型行为来验证顾客忠诚形成原因”的研究悖论,最终构建了适合工业品营销情境的,完整的“利益—关系质量—顾客购后行为倾向”理论架构。
常华[7]2008年在《提升渠道忠诚度的心理营销策略分析》文中研究说明商场如战场。大战,攻心为上,攻城为下。世间万物,最为复杂的是人的心理活动,这种复杂又微妙的活动直接支配和影响着人们的购买动机,决定着实施购买的整个过程,从而形成了千差万别的购买行为。随着客户对产品可选择范围的不断扩大、市场竞争的日趋加剧及客户争夺成本的提高,培育和维护忠诚的客户群体已经成为企业生存和发展的关键。在大浪淘沙的市场经济中,越来越多的企业逐渐认识到,客户需求心理是推动企业发展的重要轴心,只有准确把握客户需求心理及其变化规律,统筹企业的经营决策和竞争策略,才能打一场漂亮的“攻心战”并长期占领市场。获得新渠道所需要付出成本的成本往往高于维持忠诚渠道的成本,特别在供过于求的市场格局下,获得新渠道的成本将会越来越昂贵。但新渠道对于企业利润的贡献却恰恰小于老渠道,在有些行业,新渠道在短期内甚至无法向企业提供利润。制定与实施渠道忠诚管理策略,为渠道提供综合性、差异化的服务,提高渠道让渡价值,履行高度的渠道承诺,塑造品牌形象是企业保持与渠道长期、双向互动关系的重要保障。如何建立和保护渠道忠诚已经成为渠道关系管理理论和企业界关注的一个焦点。心理营销作为营销创新的一种形式,正逐步受到学者们的正视和营销工作者的青睐。心理营销,是一种以市场需求为导向,应用心理学原理,研究客户心理活动及其变化,从而相机抉择的市场营销理念。心理营销是关系营销学发展的必然结果。本文拟从制造商的角度出发,通过对企业概念外延,将渠道内各方视为无边界虚拟客户和企业员工。企业对自身的渠道进行分析研究,了解渠道状况,选择合适的渠道,从“客户”和“员工”两个角度对核心渠道进行忠诚度的培养,探索从“客户”与“员工”、一外一内,两个方位上实施最优心理营销策略,以及培养渠道忠诚度时需要注意的问题,从而达到提升渠道忠诚度,最终解决渠道冲突,为企业的健康发展打下坚实的基础。
施娟[8]2007年在《企业内部顾客需求差异管理研究》文中提出内部顾客是内部营销理论的核心概念,内部顾客需求的研究是内部营销理论研究的主要内容。现有文献对内部顾客需求的研究集中在内部顾客需求的内容集合上,而对内部顾客需求因素的提炼,对内部顾客需求差异研究以及对内部顾客需求管理的研究尚待深入。论文在归纳前人研究文献的基础上,以需求理论为依据,对企业内部顾客进行了重新界定;以社会交换理论为支撑,提出了内部顾客具有企业回报需求和关系合作需求双维度的观点;在对相关文献归纳后,找出了影响内部顾客需求差异形成的两大影响因素,即个人特征和企业内部环境特征,并通过问卷调查与分析,实证了企业内部顾客需求在两大需求维度上的差异表现。企业内部顾客主体的明确和内部顾客需求差异的分析,为进一步研究企业内部顾客的需求差异管理奠定了基础。论文从营销管理的基本思想剖析入手,形成内部顾客需求差异管理的研究思路,以顾客价值理论和关系营销理论为依据,提出了满足内部顾客需求的“类营销”管理组合工具,建立了企业内部顾客需求差异管理的过程模型,并以解释性案例进一步阐释模型的理论内涵。
徐敬梓[9]2013年在《社会营销理论及其在我国非营利组织中的应用》文中认为随着20世纪“社团革命”浪潮席卷全球，非营利组织的地位得到了显着提升并且发展迅速，在诸多领域中发挥着不可替代的作用。同时，迅猛的发展也暴露出了非营利组织的许多问题，如公信力的缺失、社会捐赠和资助的下降、非营利领域竞争的加剧等危机接踵而至。为了维持自身的生存和发展，非营利组织必须采取措施进行变革——开展社会营销。社会营销运用市场营销学的原理、技术和方法来解决社会问题和达到一定的社会目的。它的应用能够将组织发展的社会功能和营销功能相结合，并提高公益项目运作的有效性和价值，为非营利组织带来重塑组织形象、提升品牌竞争力、争取宽松发展环境、赢得更多资金支持等诸多益处。然而，我国对非营利组织社会营销的理论研究还不成熟。实践中，由于缺乏科学理论的指导，非营利组织社会营销出现了一些问题。如何将社会营销理论科学合理地应用到实践中显得尤为重要。本文从中国非营利组织的经营发展现状出发研究了非营利组织营销与营利性组织营销的区别，并就我国非营利组织的特点提出了社会营销管理对其发展的重要意义。论文同时通过案例分析探讨了社会营销的实际应用，提出了非营利性组织如何运用社会营销理念来规划和实施其营销管理的新思路。并针对案例中非营利组织的特点提出了具体的营销组合策略和实施建议。最后对如何推动我国非营利组织社会营销的发展提出了改进建议。
王昊[10]2009年在《关系营销理论在神州证券经纪业务转型中的应用探索》文中认为《关系营销理论在神州证券经纪业务转型中的应用探索》一文,是基于神州证券公司面临经纪业务危机而思谋改革的背景下,作者所做的理论探讨和实践探索。作者就职于神州证券多年,对神州证券的弊病有着较深的了解,幸运的是,2007年9月作者受命进行客户管理系统(CRM)的建设,该项目牵一发而动全身,导致作者完全参与了经纪业务改革的理论提出、体系和模式的设计、系统的建设和落实,本文可谓是作者一年多来工作的总结、反思、展望。本文首先分析了经纪业务在国内证券行业的竞争情况,然后参照国外经纪业务的发展过程,预测了未来国内证券行业的经纪业务趋势。同时,本文也介绍了战略管理的相关理论,并对职能战略的基础——关系营销的发展历史、流派和体系、保障进行了详细的介绍。其次,本文描述了神州证券的经纪业务困境,并分析了导致当前困局的内外部原因,评论了神州证券的战略,也试图提出了神州证券经纪业务未来发展的思路。再次,本文进一步分析探讨了证券客户的知行层次模式,并引用关系营销的参与角色模型,对该模式进行了解构,提出了以客户为中心的关系营销理论指导下的经纪业务模式的新体系。基于此体系,设计了神州证券的经纪业务组织架构调整的构想,并通过(CRM)系统来强化关系营销的落实,以考核方案来进行保障。就目前的情况看,神州证券的部分改革已经启动,并取得了一定的成效,组织架构已经初步调整结束,关系营销的服务体系已经在公司所有营业部推广,并在客户中获得了比较好的影响。目前市场体系和营销体系正在建设中,考核也已经进入全公司中层会议的讨论阶段。但是也有不成功的地方,如营业部对该体系和理念接受程度参差不齐,导致了效果差异比较大。另外由于改革触动利益太大,在某些地方不能一步到位彻底变更,导致了新旧双轨并行,最终也降低了效果。相信随着时间的发展,改革力度的加强,神州证券的经纪业务改革必将成功。
参考文献：
[1]. 关系营销理论研究以及在我国企业中的应用[D]. 李季芳. 中国海洋大学. 2003
[2]. 基于CRM的汽车行业精准营销研究[D]. 郑植. 北京交通大学. 2014
[3]. 关系营销理论在现代企业中的应用研究[J]. 段彦辉. 商业经济. 2019
[4]. 关系营销理论研究以及在我国企业中的应用初探[J]. 潘志乐. 现代商业. 2008
[5]. 企业营销质量研究[D]. 张建. 吉林大学. 2006
[6]. 工业品营销中关系质量对顾客购后行为倾向的影响研究[D]. 杨雪莲. 山东大学. 2012
[7]. 提升渠道忠诚度的心理营销策略分析[D]. 常华. 北京交通大学. 2008
[8]. 企业内部顾客需求差异管理研究[D]. 施娟. 吉林大学. 2007
[9]. 社会营销理论及其在我国非营利组织中的应用[D]. 徐敬梓. 首都经济贸易大学. 2013
[10]. 关系营销理论在神州证券经纪业务转型中的应用探索[D]. 王昊. 上海交通大学. 2009
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