安美丽[1]2004年在《服装销售中说服语言的语用研究》文中研究指明本文对中国自计划经济转入市场经济以来服装销售中的说服语言进行了研究。通过对修辞学、社会心理学、中国古代的纵横术关于说服研究的相关文献回顾表明，这些领域对说服的研究都有不足之处。维索尔伦的语用纵观顺应论受进化论的影响，试图借助非语言因素来解释语言结构，为说服研究提供了新的途径。本文以维索尔伦的顺应论为依据，以于国栋博士提出的顺应模式为基础，通过仔细分析从大商场和个体服装经营者那里所收集的语料，形成了服装销售说服语言的框架。以此框架将服装销售中的说服语言分为：顺应物理环境(包括顺应购物时间、购物环境的顺应、外表顺应、顺应不同的年龄、顺应不同的性别)，顺应社会规约(包括顺应商业诚信、称呼顺应、顺应部分人崇洋媚外的文化心理、顺应数字习俗)，顺应心理动机(包括爱美需求、对好质量的需求、求廉动机、渴望尊重、从众心理、渴望赞美)。
化红玲[2]2018年在《小学德育工作中的说服教育现状调查研究》文中研究表明说服教育是德育工作中不可或缺的方式,影响着小学德育工作。传统观点认为说服教育是教师传播个人思想、彰显个人权威的手段,学生只能听从。基于这种质疑的声音,本研究将深入探讨说服教育,了解说服教育的内涵,帮助教师制定出符合学生个性、年龄以及学校德育工作要求的说服教育内容。本研究立足于说服教育的双向交流的性质,以影响说服教育内容的六个基本要求为落脚点,分析22位小学班主任的说服教育内容。在借鉴相关研究的基础上,逐渐深入的探讨这叁个问题:一是说服教育的内涵是什么?二是影响说服教育的因素有哪些?叁是从哪一个角度来评定说服教育效果,以及如何提高说服教育的效果?相应地,本文通过研究,整理回答了这叁个问题,并得出了本论文的观点。第一,说服教育是一种双向交流方式,不存在一方强迫和控制另一方。它还是一种以说服对象采纳建议、转变观念、改善言行为目的的教育活动。这一研究结论消除了过去对说服教育的片面认识:说服教育就是一种彰显教师权威的手段。提供了一个符合当前时代特征的说服教育的新内涵,不仅拓宽了说服教育这一理论内涵,还提高了教育者对说服教育的认识,更为后续研究做铺垫。第二,说服教育的过程和效果受到说服者、说服对象、说服内容以及说服环境等四个主要因素的影响,每个因素的内容很丰富,包含着具体的要素和特征。第叁,在前文的基础上,本研究得出了影响说服教育内容的六个基本标准—教育性、移情性、逻辑性、针对性、间接性以及适应性,并细化成二级指标,制定了观察量表,对22位小学班主任的说服内容进行等级评定,发现了四个主要的问题:一是说服者控制话语权,忽视学生表达权利;二是说服者过度强调说服教育结果,轻视说服内容的组织;叁是说服者对说服对象的特点认识单一;四是说服者自身欠缺沟通能力。针对这四个问题,提出了相应的改进策略。这一研究结论揭示了影响说服教育效果的基本标准及其具体指标,指出了常见的几种问题,提出了改进策略,从而有助于说服教育内容的组织,也为评价说服教育,贡献了一个新的思路。
王立军[3]2015年在《说服类言语交际研究》文中提出这篇博士论文的研究源自对说服言语交际过程的经验解读。所展示的核心问题在于：现实生活中的人们是怎样采用话语形式来满足“说服某人改变原有态度，或在此基础上实施某种行为”的需要。本文从说服类交际意图出发，研究这些说服话语是如何产生、应用，其话语形式又该当怎样去建构和加以理解的。全文由七个章节和一个结语构成。第1章绪论。阐明研究的缘起、价值、立场与思路。人们的各种言行均起源于人的需要。当人们期待以话语形式满足需要之刻，交际意图诞生了。说服类言语交际过程是指：特定交际语境中，说服者择取某一话语形式来实现说服类交际意图的过程，这就是本篇论文的研究立场。说服类交际意图的实现需要说服者将话语形式与说服类交际意图建立起关联。这具体呈现为：说服类交际意图——说服类交际意图的实现条件——说服类交际意图的实现过程——说服类言语交际的话语形式等方面。在说服类言语交际过程中，以上几个方面彼此联系。这篇博士论文的研究价值：理论上，从言语交际的实际经验出发，建立言语交际的立体研究模型来分析说服类言语交际。以需要和需要的满足状态分别作为解读说服的起点和终点，揭示语言应用的本源。以话语形式表达核心——说服类交际意图的实现为线索，辨析说服类话语形式和说服类交际意图连接的机制、原则与途径。有效构建说服类言语交际的话语形式并进行分类。实践上，这项研究有助于对外汉语功能教学效果的提升和对外汉语行业口语水平测试评定标准的建立，对于语言应用教学、传媒广告语言说服性的改进和大、中、小学思想政治教育工作的高效运行等都有着极为现实的促进作用和意义。第2章相关研究综述。本章将国内外相关研究加以归纳总结。国内对说服类言语交际的研究主要集中于间接言语行为、预设、合作原则和礼貌原则等。国外则主要涉及霍夫兰的“说服”理论、卡茨的“态度功能”理论以及马斯洛的“需要”理论等相关的众多语言学观点。这些研究涉及话语功能、实现条件和话语意义等问题，从而为本文的研究提供了借鉴。第3章说服类言语交际行为结构。本章论述了说服言语交际的主体、意图、形式和语境四部分。说服类交际意图实现结构表现为：说服者说服被说服者改变原有态度，或在此基础上实施某种行为+说服缘由。第4章说服言语交际主体角色选择及效果。说服言语交际主体是多种角色的复合体。现实的说服言语交际中，交际主体双方的角色选择将会影响说服效果。第5章说服类交际意图的实现条件分析。经过分析综合，我们可将说服类交际意图的实现条件分为：说服者的需求、被说服者的能力、态度和行为的实现条件、主体角色定位适当、被说服者的行动意愿。此外，还分析了说服类交际意图的实现条件模型和实现条件图式。第6章说服类交际意图的实现过程。本章不仅论述了说服类交际意图的实现机制、实现原则还阐述了说服类交际意图的实现途径和实现类型。在现实的言语交际中，当某一话语形式标识说服类交际意图的任何一个实现条件时，均可以唤醒说服类交际意图实现条件图式，从而推动说服类交际意图的实现。这一“标识—唤醒”的过程就是说服类交际意图的实现机制。第7章说服类言语交际的话语形式。说服类言语交际的话语构成分为说服意向内容与说服缘由两大部分，所以说服类言语交际的话语形式可以从静态和动态两个角度加以解读和构建。第8章结语。表述本文的研究展望和不足。
韩建奇[4]2010年在《现代汉语商业营销用语研究》文中进行了进一步梳理语用学是研究语言运用的一门新兴的语言科学,指示词语、预设、会话结构、语境等成为语用学研究的主要内容。然而,我国的语用学研究,很长一段时期都停留在对西方语言学理论的评介上,真正以汉语为语料来进行研究分析的可以说寥若晨星。我们认为语用学在中国的发展最重要的一点是立足汉语实际,加强语用学理论在人们现实生活中的应用研究。本文研究语用学理论在商业活动中的应用情况,以实际生活中录制的语音资料、书籍和影视作品中摘录的语料以及电视购物中录取的音频资料为语例,立足汉语的语言实际,采用语用学的基本原理来分析研究商业销售用语的规律、规则及方法。第一章绪论,介绍了本文的理论基础,销售用语的研究成果,本文的写作意义,研究对象和特点以及文章的语料来源、研究方法和结构安排。第二章,简要分析了合作原则在商业销售中的应用情况。第叁章,研究了得体原则在销售用语中的具体体现,探讨销售员应如何灵活运用合作原则、得体原则等语用原则,使销售用语更加准确有效。第四章,以语境理论为框架,分析不同销售环境中,销售员称呼语的使用状况;以电视购物为例,分析语境对销售用语风格的影响,并总结出电视购物中销售用语的特点和成因。第五章,以会话分析理论为根基,选取一段完整的销售会话语料,使用会话分析理论分析其话轮结构,总结出销售员销售用语的四种会话策略;第六章,以语用学的预设理论为视角,结合语言实例,总结出销售用语中叁种常见的典型预设。第七章,为结语部分,回顾和总结了研究中的成果及存在的主要问题,并对未来的研究前景做出预期判断,使本研究能够继续深入进行下去,为语言语用学理论联系中国实际解决工作生活中的问题做出自己的努力。
张艺[5]2018年在《家电产品销售话语研究》文中进行了进一步梳理本文以收集到的家电产品销售人员与顾客间对话的录音作为主要研究语料,以销售员的话语为主要研究对象。家电销售话语属于商业营销话语,我们立足语言学研究,适当结合市场营销学、消费心理学、管理学知识,以求更全面地、多角度地分析家电销售话语。通过对语料的观察选取,我们分析了家电销售话语的整体会话结构和局部话轮结构,探讨了对话双方言语目的与互动话语结构的关系,得出目的关系一致时互动话语结构趋于简单、流畅,而目的关系冲突时则反之的结论,并总结了买卖双方的话语策略。家电销售话语具有营销话语的共性及自身的个性,我们总结了其语音、词语、句法、言语风格四个方面的特点,最后提出了家电销售话语中存在的主要问题,并从企业和销售员两方面给出建议。
戴学媛, 胡德明[6]2011年在《劝说言语语用学研究综述》文中研究指明本文对近年来有关劝说的语用学研究进行了综述,归纳了国内劝说语用学研究存在的问题,分析了产生这些问题的部分原因,为以后的研究指明一定的方向。
崔蓬克[7]2014年在《言语行为视角下的政府微博语言研究》文中提出政府微博是电子政务新的发展形式,近年来国内各级政府机构纷纷开设微博,政府微博成为网络上重要的政民沟通平台。学界对于政府微博的关注也在不断升温,但是现有研究主要集中在行政管理以及新闻与传媒等学科,政府微博的语言问题还没有引起语言学界的广泛关注。“新言语行为分析”(胡范铸2002)认为,所谓言语行为就是“某行为主体,在一定的人际构架和语境条件中,根据自己的意图和愿意投入的成本,借助一定的媒介,结构并发出一段话语,另外的言语主体接收到这一话语并作出有关联的反应这样一种游戏。”根据这一概念,言语行为的核心是“意图”问题,亦即一种意图是如何传达并有效实现的。我们以为,这为研究政府微博语言提供了一个有效的理论模型。由此我们看到：——任何言语行为的意图都是在一定的“人际框架”中形成的。通常认为,政府微博的听话者就是普通网民,但是根据网络调查显示大多数网民对于政府微博缺乏关注热情。有研究者认为政府微博必须努力争取网民的理解和关注,但是一方面许多政府微博还没有意识到要去有效地争取网民的关注,另一方面政府微博不管使出多少解数,其粉丝数仍无法和网络上的大V相比,那么政府微博自身的价值何在?如何能实现其更广泛的影响力?言语行为不仅不只是“我说”,也不只是一般认为的“我说-你听”。因而,言语行为的角色就不仅仅是“我”,也不仅仅是“我-你”,而是同时包含了“我-你-他”叁种角色,“说话者-听话者-监督者-驱动者”四种身份互动的过程。我们提出了更能够解释政府微博本质的“人际框架”模型,认为政府微博的受众应该分为“核心受众”与“泛受众”。泛受众是全社会的成员,这个受众群体只有在特别紧急重大事件时才会激活,在一般情况下,政府微博应该针对核心受众,核心受众是政府微博的“上下左右”,“上下”指的是该政府机构的上下级,“左右”指的是大众传媒和网络大V。政府微博唯有找对了听话者,才能实现最大影响力。——任何言语行为的意图都是在一定的“话语建构”中呈现的。政府微博话语是基于新型传播媒介的政府话语,我们发现政府微博的言说内容不仅包括机构职能工作方面的信息,而且涉及到和民众生活相关的方方面面。政府微博的话语基调分为单声和双声,前者是政府机构话语,后者是代表政府机构的个人话语。在话语方式方面,政府微博不同于以往的政府话语,呈现出口语化电子书面语特征。政府微博对于新闻机构话语的借用,目的是帮助政府在新媒体之上实现议程设置、舆论引导以及形象塑造的言语意图,同时参与网络时代媒体话语秩序的重建。——任何言语行为的意图都是在一定的“语篇特征”中表现的。通过对大量政府微博语篇的分析,我们提取出政府微博语篇的结构潜势,发现在必须出现的正文部分之外,还有其他四个可选部分,分别为：标题、话题(信息分类)、补充信息、信息来源。以言语交际中的交流角色以及交流物为参量,可将政府微博语篇功能类型分为回应要求、社会动员、政治宣传、信息发布、回馈咨询以及征求民意等。我们认为,基层政府微博不应该仅仅作为政府行政和宣传的平台,而是应该充分利用具备回应、回馈和征求功能的互动语篇以及多模式语篇来实现社会治理和服务职能。——任何言语行为的意图都是在一定的“行为类型”中实现的。言语行为类型通常可以分为阐述类、指令类、承诺类、表达类、宣告类,但是为了有效地揭示政府微博言语行为的特征和问题,我们从两个角度来考察政府微博言语行为：第一,一般性意图的言语行为；第二,政府职能性意图言语行为。政府微博一般性意图的言语行为类型可分为：陈述行为、指令行为、承诺行为、提问行为。政府微博职能性意图的言语行为类型可分为：日常维护言语行为、危机管理言语行为、形象修复言语行为。通过研究发现：越是重大的问题,政府微博发布越是回应性的,很少主动发布。政府微博总是面对被动的、被怀疑的局面,难以有效地建构权威可信的形象。我们提出,面对突发事件,政府微博应该用第一时间主动式发布行为取代常用的回应式发布行为,充分体现政府机构的工作效率,实现政府微博议程设置,引导舆论的功能。同时,发布方式的转变也将对政府治理能力地提升,治理体系的完善形成倒逼机制。政府微博中的政民话语冲突其根源是观念上的冲突,它是微民(使用微博的网民)情绪释放的一个出口,政府微博应该允许这种冲突话语的存在,并在话语权补偿机制的指导下采取回避冲突,有力疏导,权威回复的策略来化解话语冲突。政府微博进行的危机管理在本质上属于社会动员,社会动员言语行为要求说话者遵循一定的语用规则：内容规则、善意规则、话语权规则等。除此之外,还要掌握相应的策略性规则：谁说、什么时候说、怎么说等。政府微博道歉言语行为通常是针对政府机构线上或者线下由于工作失误造成形象受损的修复,对于政府威信的重建具有重要意义。通过对政府微博言语行为主体的角色关系以及话语建构、语篇特征、行为类型等维度的分析,我们对政府微博言语行为的特点有了较为系统的认识。针对政府微博言语行为中存在的问题,我们给出了相应的策略,希望本文的研究能够为政府微博建设乃至中国政治语言现代性进程贡献语言学的一份力量。
于石光[8]2014年在《广告中的情感诉求对中美消费者影响的比较研究》文中提出广告策划过程中需要解决的关键问题之一就是广告应该说什么,即广告的诉求问题。根据作用机制不同,广告诉求可分为理性诉求和情感诉求。理性诉求指广告中使用关于产品本身功能特点,与同类产品相比较的优势以及使用经验等方面的信息来影响受众的态度、购买意向或行为。情感诉求则通过激发广告受众的某种情绪情感体验或联想来帮助受众建立对广告和品牌的好感,进而实现广告的说服目的。广告中常用的情感诉求包括幽默诉求、内疚诉求、恐惧诉求、怀旧诉求、同理心诉求等。实证研究显示,影响情感诉求广告说服效果的因素包括情感诉求本身的特点,如情感诉求强度和情感诉求的性质,受众特点,产品特点以及情感诉求与受众和产品之间的匹配。本研究首先比较了有情感诉求广告与无情感诉求广告对受众的不同说服效果。然后从文化社会心理学的角度,考察情感诉求的说服效果在不同文化的广告受众之间的差异,即考察当受众分别属于不同的文化意义体系时,受众的社会心理差异是否会影响情感诉求的说服效果。另外,产品特点也是影响情感诉求说服效果的重要因素之一,本研究的考察对象为0-6岁儿童使用的产品。6岁以下低龄儿童使用的产品通常为角色分离产品,即产品的购买者和使用者为不同的主体,因此本文在角色分离的儿童产品和母亲自用品之间进行了比较研究,考察了情感诉求使用在两种不同的产品广告中,作用于不同文化的受众,即产品和受众交叉匹配时情感诉求的不同说服效果。本研究涉及跨文化广告传播学、广告学、广告心理学、文化社会心理学和消费心理学等多个学科领域,因此首先对各领域的相关文献进行综述。传统的跨文化广告传播研究主要集中在对文化现象差异的关注上,如语言、宗教、习俗、禁忌等方面的跨文化差异(叶敏和王华莹,2005)。广告和广告说服效果在不同文化的受众之间的比较研究受到的关注处于上升趋势。比较研究主要关注处于不同文化意义体系的受众对某种广告媒介的态度(Guo et al,2012)某种广告说服技巧的态度(Choi&Miracle,2004)以及某种广告诉求(Terlutter&Diehl,2010; Aaker&Williams,1998)的态度,以及因广告产生的购买意向之间的差异。广告和广告心理学的研究主要集中在广告受众对象、广告诉求、广告创意和广告媒介几个重要的研究问题上。消费者行为的研究则为优化广告策略提供了更多的实证依据。接下来本文简要地阐释了情感诉求的心理学理论依据和跨文化研究的文化社会心理学依据。本文的研究内容和研究目的,即以上所述的比较研究,通过两个实验得以实现。实验的被试为孩子在0-6岁之间的中国母亲和美国母亲。同时也相应地选取对母亲受众较为有效的叁种情感诉求,即内疚诉求、恐惧诉求和同理心诉求,作为研究对象。实验1在有情感诉求的广告和无情感诉求的广告之间进行比较,即使用两种类型不同的广告作用于两国被试,结果表明,不论是对于中国母亲被试还是美国母亲被试,有情感诉求的广告都会产生更好的说服效果。实验2考察在两种产品和两国受众交叉匹配时,情感诉求的说服效果,即情感诉求分别使用于儿童产品广告和母亲自用品广告中,分别作用于中国母亲被试和美国母亲被试,情感诉求的说服效果差异。实验2有如下发现：第一,同美国母亲被试相比,内疚诉求和同理心诉求对中国母亲被试的购买意向影响更为显着,而恐惧诉求对两国母亲被试的购买意向影响没有显着差异。第二,对于中国母亲被试,叁种情感诉求用于儿童产品广告比用于母亲自用品广告的说服效果要好。对于美国母亲被试,恐惧诉求和同理心诉求用于两种产品广告所产生的说服效果没有显着差异,而内疚诉求用于母亲自用品广告对被试的购买意向有更显着的影响。本研究的创新之处和价值体现在以下几个方面：1.儿童广告研究通常将儿童作为广告受众对象进行考察,本研究选用低龄儿童产品,将母亲作为儿童产品广告的受众进行考察,母亲购买儿童产品用于满足孩子的需求,广告是否能够通过适当诉求满足母亲购买者的需求则成为影响其购买决策的重要因素,实验1的发现证明了这一推理,情感诉求广告同无情感诉求广告相比对于两国母亲被试都产生了更好的说服效果。本研究关于情感诉求用于角色分离产品的广告效果探讨和结论为角色分离产品的深入研究提供了重要的经验和实证依据。2.传统的广告跨文化研究通常关注广告中语言和符号的使用和解读,以及目标受众的文化习俗和文化禁忌,对情感诉求的跨文化研究可得文献较为有限。本研究从文化社会心理学的角度考察情感诉求对于不同文化被试的说服效果差异,并发现社会心理差异是影响情感诉求说服效果的重要因素,研究结论可以作为情感诉求跨文化研究的重要实证依据。3.情感诉求的广告效果研究通常关注情感诉求与产品,情感诉求与受众之间的匹配,本研究将产品和受众同时作为影响因子考察情感诉求的说服效果,为情感诉求说服效果的多因子研究提供了重要的方法借鉴和经验。本研究的结论对于企业,特别是儿童产品行业的企业,更优化地制定广告策略也有一定的实践借鉴意义。
郑健[9]2012年在《快消产品销售语言研究》文中提出随着中国经济的迅速发展，经济生活已成为社会生活的重心。销售语言也日益成为语言研究关注的新现象。然而，对快速消费品销售语言实际使用情况的研究，尤其是口语的研究，却是汉语应用研究的薄弱环节，在这样的研究背景下，本文以康师傅方便面销售语言为例，对快速消费品销售语言进行了研究。本文通过跟随快消行业业务人员走店，记录业务人员与其客户的谈话内容；让快消行业业务人员使用录音设备记录下与客户的谈话内容，然后整理成文本形式和对快消行业业务人员进行咨询访谈，了解其行业语言使用情况叁种途径，收集研究的语料，对快消行业销售语言进行了较为系统的分析研究。本文共分为五个部分，第一部分和第二部分主要研究快消产品销售语言的构成和言语风格。快消产品销售语言由专用词汇和销售用语构成，具有目的性强、灵活性强、重复性强、表达真诚、具有醒示性、有说服力和多使用赞美语言的言语风格。第叁部分和第四部分主要对快消产品销售语言的句法和会话进行分析研究。在收集到的语料中，疑问句、比较句和省略形式较为常见；祈使句、被动句和兼语句等特殊句法结构形式出现频率较低。第五部分对快销产品销售语言中存在的主要问题及其规范进行了详细的研究分析。过分使用专业用语、乱下承诺、过分强调销售量、独白过多和不注意沟通是快消产品销售语言中存在的主要问题，快消产品销售公司应当提高对销售语言的重视程度，加大对语言和非语言交流因素的培训力度。
参考文献：
[1]. 服装销售中说服语言的语用研究[D]. 安美丽. 山西大学. 2004
[2]. 小学德育工作中的说服教育现状调查研究[D]. 化红玲. 上海师范大学. 2018
[3]. 说服类言语交际研究[D]. 王立军. 吉林大学. 2015
[4]. 现代汉语商业营销用语研究[D]. 韩建奇. 西北师范大学. 2010
[5]. 家电产品销售话语研究[D]. 张艺. 黑龙江大学. 2018
[6]. 劝说言语语用学研究综述[J]. 戴学媛, 胡德明. 安徽文学(下半月). 2011
[7]. 言语行为视角下的政府微博语言研究[D]. 崔蓬克. 华东师范大学. 2014
[8]. 广告中的情感诉求对中美消费者影响的比较研究[D]. 于石光. 北京外国语大学. 2014
[9]. 快消产品销售语言研究[D]. 郑健. 沈阳师范大学. 2012