杨欣北京信息职业技术学院
【摘要】高职学生大多文化基础相对薄弱，缺乏学习主动性，如何提高其学习兴趣是课堂教学研究的首要问题。同样，相对于就业市场，学生是学校培养的“人才产品”，“产品”是否经得起市场检验，是否会促进“商家”即学校的可持续发展，关键在于教师在课堂教学中如何打造“产品”。本文从著名销售模式“迪伯达”中得到启示，重点论述了一个好老师应如何扮演一个成功的推销员角色，从而提高课堂教学质量，将知识产品成功销售。
【关键词】高职课堂教学迪伯达模式市场需求
【中图分类号】G712【文献标识码】A【文章编号】1674－4810（2011）14－0057－02
随着我国高等教育培养方向的转变，国家开始重视和大力发展高等职业教育。高等职业院校的数量和学生数量也在不断增加。目前，高职院校的学生主要来自达不到普通高校分数线的高中毕业生和中专、职高、技校等学校的学生。在考入高职院校之前，多数学生在中学时都是学习成绩一般、学科方面存在偏科、学习方法存在问题、学习热情较低，自我控制能力较差。文化基础的相对薄弱导致这些学生进入大学院校后往往感到力不从心，学习目标难以达到，同时也失去了对学习的兴趣和热情，产生了倦怠心理。如何加强高职院校学生学习管理，提高学生学习效果是摆在所有高职院校面前的突出问题。
从心理学角度来看，人的心理过程总是“由需要引起动机，到动机再支配行为”。而学生积极活跃的思维，需要强烈的动机和昂扬的情绪为支配背景。要上好一堂课，首先应该研究当代高职学生的心理需要，有了需要学生才会去注意，才会有兴趣和欲望接受所学知识。正所谓“兴趣是最好的老师”，当你对一门科目产生了兴趣之后，自然会学得比别人好。由此可见，一位好的教师，就是如何让学生对所授知识产生需要的情绪，进而激发起兴趣，再借助一定的动机将知识应用到实际操作中。从这个意义上讲，好的老师就像一个好的推销专家。我们不妨在课堂教学中运用推销行业著名的“迪伯达模式”，力求取得最佳的课堂教学效果。
一迪伯达模式涵义
海因兹?姆?戈德曼是美国备受推崇的推销专家，他根据自己的推销经验总结出三个推销模式
1．爱达（AIDA）模式
即根据消费心理学研究，顾客购买的心理过程可以分为四个阶段，第一步，引起顾客注意（Attention），即将顾客的注意力吸引到推销活动和推销品上来。第二步，唤起顾客兴趣（Interest），即促使顾客对购买推销品抱有积极肯定的态度。第三步，激起顾客的购买欲望（Desire），即促使顾客对推销品产生强烈的拥有愿望。
2．迪伯达（DIPADA）模式
其概述了六个推销步骤，第一步，准确地发现顾客的需要与愿望（Definition）；第二步，把推销品与顾客需要结合起来（Interconnection）；第三步，证实所推销的产品符合顾客的需要（Proof）；第四步，促进顾客接受所推销的产品（Acceptance）；第五步，激起顾客的购买欲望（Desire）；第六步，促成顾客采取购买行动（Action）。
3．埃德帕（IDEPA）模式
迪伯达模式的简化形式，概括为五个阶段：（1）把推销品和顾客的需要与愿望结合起来（Identification）；（2）向顾客示范推销品（Demonstration）；（3）淘汰不易推销的产品（Elimination）；（4）证实顾客所做出的产品选择是正确的（Proof）；（5）促使顾客接受推销品（Acceptance），做出购买决定。
这三个推销模式中，爱达模式从消费者心理活动的角度来具体研究推销的不同阶段，推销人员必须把顾客的注意力吸引或者转移到所推销的产品上，使顾客对所推销的产品产生兴趣，这样顾客的购买欲望也随之产生，而后促使顾客采取购买行动，这是一个以激发购买者兴趣来刺激其付诸购买行动的模式。埃德帕（IDEPA）模式主要目的是刺激顾客产生明确的需求进而主动地与推销人员接洽。迪伯达（DIPADA）模式被认为是一种创造性的推销模式，是以需求为核心的现代推销学，在推销实践中的突破与发展，紧紧抓住了顾客需要这个关键性的环节，因此被誉为现代推销法则。就顾客类型而言，迪伯达模式更适用于有组织地购买即单位购买者。因此，作为有组织的课堂教学活动，可采用“迪伯达模式”，提高课堂教学效果。
二“迪伯达（DIPADA）模式”在高职课堂教学过程中的实施策略
1．Ｄefinition研究学生的心理状况，确定学生的知识需要与愿望
过去不少教师常见错误思路之一就是不研究学生的需求愿望，一味地管学生，满堂灌输课本知识。对于大多有倦怠心理、厌学、不知怎么学的高职学生来说，根本达不到教育教学的目的。正如上所述，高职学生大多缺乏学习自主性，学习兴趣淡薄，课堂注意力不够，缺乏学习的欲望和热情，这就需要我们研究学生的心理状况、知识需要的深度与广度，以及其就业取向，按需教学，同时在教学中体现“实用为主，够用为度”的教学原则。把教学知识的广度与就业导向结合起来，把教学知识的难度建立在学生的接受能力平台上，这样教师的教和学生的学才能顺利展开。
2．Interconnection以就业为导向，把知识、技能与学生需要结合起来
高职教育旨在培养社会所需的高素质实用型人才，在此背景下的教学应以就业为导向，着重培养学生实际运用知识的能力。高职学生的需要其实就是就业的需要。因此，基于就业导向的教育模式要求，高职院校应加大课程建设与改革力度，淡化理论知识的传授，突出学生的实践能力和职业能力，增强其就业竞争力。要做到这一点，教师要先做到“四个转变”：（1）教学模式的转变。将传统的以教师为中心转变为以学生为中心，鼓励学生积极参与课堂管理，充分调动学生学习的积极性、主动性和创造性，真正体现学生的主体作用。（2）教师角色的转变。教师不再是学习过程的主宰者、学生思维的控制者，而是学生学习过程中的陪伴者，学习动机的激发者，学习困难的帮助者，学习成就的分享者，学生意识的培养者。（3）教学内容的转变。将重基础知识传授变为重学生综合应用能力的提高，增强学习兴趣，培养创新思维，锻炼学生分析问题和解决问题的能力。（4）教学手段的革新。将现代化技术手段运用于课堂，开展基于计算机、互联网和实用型教学装备的立体化教学。增进学生自主学习和合作学习的能力，让学生切实体会到自身的价值，有成就感，从而激发学生的学习兴趣，从“要我学”转变为“我要学”。
3．Proof，开展调研与顶岗实习，证实知识讲授和能力培养符合学生的需要
近几年，高职毕业生的就业情况持续走低，其主要原因是大多数的职业院校办学特色不鲜明，专业设置不合理，培养出的学生不适应社会发展需要；当然其他因素如社会用人单位轻视大专生，片面追求高学历也是问题的关键所在；加上一些高职毕业生对待职业岗位高不成低不就的心情，在愿望与现实之间存在着严重冲突，人为地加大了自身的就业难度。高职院校应该根据社会需求及时调整专业设置与课程调配，教师本身的素质也要随市场需求的变化增加，并调整相应的知识与能力的储备，“双师型”教师的发展、教师下企业顶岗实践，学生在校期间顶岗实习等都是适应市场需求而产生的高职教育教学特色，也是证实知识讲授与能力培养是否符合学生需要的重要途径。
4．Acceptance，让学生做课堂的主人，促进学生接受所传授的知识与技能
前苏联著名教育学家苏霍姆林斯基在《给教师的建议》一书中提到：“如果把掌握知识的过程比喻为建造一幢大房屋，那么教师应当提供给学生的只是建筑材料—砖头、灰浆等，把这一切垒起来的工作应当由学生去做。经常看到，正是由于教师不让学生去干这种笨重的建筑工作，才使得学生变得不够机灵，理解力下降的。只有让学生去实际地干，他才会开始掌握知识。”教师要真正地把关注的焦点放在学生身上，想想学生在做什么，需要什么。通过主动探究式的练习活动，主动获取知识，并发展探究能力的课堂。时常进行这样的学生活动，使学生做课堂的主人，不仅能考察学生的能力，更有利于促进学生接受所传授的知识与技能，做到工学结合，学以致用。
5．Desire，营造良好的课堂氛围，激发学生的学习欲望
俗话说：“兴趣是最好的老师”。而成功地营造良好的学习氛围，使学生在平等、宽松、活泼的情形之下，在教师的关怀与鼓励中，不断获得人格上的尊重，体验到学习的进步，从而获得心理上的自信，享受到成功的乐趣，无疑是激发学生学习欲望的有效途径与手段。
一般而言，大多高职学生在中学里就失去了学习的兴趣，为了追求高考升学率，老师们渐渐开始漠视这些学生。高职院校里，面对这些已经习惯被老师遗忘的学生，要想营造和谐良好的课堂氛围，教师首先要表现出关爱、尊重每一个学生，注意学生的思想情绪，有目的的和学生交友谈心等，根据其学习特点，制订“宜浅不宜深，宜精不宜多，宜慢不宜快”的教学进度，追求形式的热烈、活跃与参与，激发学生的创新思维，提高学生的自主能力，让学生感觉到自己是课堂的主人。另一方面，要形成提问的蓄势：提问前，应创设提问的情境，做好心理和知识铺垫，形成发问的蓄势。突然或硬逼的随意提问，往往会使学生感到茫然，不知所措，课堂气氛容易陷入沉寂。对学生的回答要多表扬，常鼓励。只要我们真正热爱学生，尊重、理解学生，学生必然会投桃报李，产生“亲其师，信其道，敬而受于人”的良性效应。师生的感情交融，就为激发学生学习专业课的欲望打下了坚实的心理基础。
6．Action，培养学生的主体意识，激励学生自主学习
要学生主动地学习知识，关键是教给学生学习的方法和策略，使学生逐步掌握正确的思维方法，这样才能真正实现教育的本质的功能，发现每一个学生的价值，发挥每一个学生的潜能，“教是为了达到不需要教”的境界，使学生爱学、乐学、会学、善学，为学生的持续性发展和提高对社会的适应性奠定基础。
“迪伯达模式”是一个从销售人员研究确定顾客的实际需要开始到顾客产生购买行动终止的成功推销模式。教师在输出课堂知识与训练技能时可以运用此模式。在这个层面上，教师是推销员，学生是顾客，知识与技能是产品。同样，相对于社会市场，学生是学校培养的“人才产品”，“产品”是否经得起就业市场检验，是否会促进“商家”即学校的可持续发展，关键在于教师在课堂教学中如何打造“产品”。这里教师同样是推销员，顾客则转换成了市场，学生是产品。如果我们灵活恰当地运用“迪伯达模式”到我们的人才产品销售中，定会使课堂教学、学校教育与市场需求之间相辅相成，并形成顺畅接轨的教育产业链条。
参考文献
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