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摘要：拟建项目招投标是工程建设过程中的重要阶段，对于承包商来说是一项复杂的、高风险的商业活动，承包商的招投标策略与风险管理变得尤为重要。本文系统地分析了承包商面临的风险，研究了工程项目中承包商的投标策略，以及提出了应对措施。
关键词：工程项目；承包商；投标策略；风险管理；
一、工程投标风险分析
工程风险是指涵盖从项目立项、设计及施工等所有影响项目目标实现的不确定因素的总和。工程项目在实施过程中可能面临着各种风险，对于承包商来说，在项目投标决策前对投标风险的系统分析十分重要，可能决定着投标乃至项目履约的成败。承包商所面临的工程投标风险，主要来自于决策风险、自然风险、技术风险、经济风险、合同风险、管理风险等方面。
1决策风险
在投标阶段，承包商应分析自身的优势和不足、以及人力资源等情况，根据项目招标文件要求，决定是否参加投标；若决定参加投标，应决定采用何种投标策略。决策失误往往会导致承包商不中标或导致巨大损失。决策风险主要来源于信息缺失和报价失误的风险，信息缺失主要表现为获取的资料不足以支撑投标决策或为虚假信息，报价失误主要表现为不能合理判断投标报价。
2自然风险
自然风险是指因自然力不规则变化导致危害经济，物质生产或生命安全的风险．如地震，水灾，火灾，风灾，雹灾，冻灾，旱灾，虫灾以及各种瘟疫等自然现象。自然风险导致的损失中，承包人设备损坏、停工损失、承包人自身的人员伤亡和其他财产损失通常由承包人承担。
3技术风险
对于承包商而言，技术风险表现为技术要求未明确、对技术要求理解有偏差、勘测数据有偏差、施工图设计错误等。
4经济风险
经济风险主要指在商品生产及交换过程中，因经营不善、价格增减变动或消费要求变化等因素造成的，致使经济主体的实际收益与预期收益相背离的可能性。对于承包商而言，经济风险主要表现为银行利率浮动、税率浮动、通货膨胀、市场价格变动以及资金不到位。
5合同风险
招标文件中附有合同条件，承包商应对合同条款仔细研究，特别要注意双方权利与义务、履约保证金、价款调整、工程变更、索赔、付款方式等条款的研究。这些条款对项目实施十分重要，是项目履约成败的关键。
6管理风险
管理风险主要包括投标和合同履约两个阶段。投标阶段的风险，主要有未对招标文件实质性响应、施工组织设计欠合理、项目管理团队配置、投标报价偏高或偏低。未对招标文件实质性响应主要表现为投标资格、项目经理团队资格业绩、工期、投标保证金、工程量清单、签字盖章等方面不满足招标文件要求；施工组织设计欠合理主要表现为施工平面图布置、施工技术方案、施工安排欠合理等；项目管理团队配置主要表现为项目经理、施工技术负责人等个人执业证书、职称、业绩不满足招标文件要求或非最优。投标报价偏高或偏低主要表现为报价偏离太大导致投标失败。履约阶段的管理风险主要有对现场和周围环境缺乏深入的调查、内部管控风险等。
二、投标策略分析
投标策略是投标人从获知招标信息到招标完成的全过程安排以及采取的手段。投标策略作为承包商经营决策的重要部分，承包商应充分了解项目情况，包括项目业主、工程特点、建设规模、性质、施工现场条件的基础上，分析市场竞争情况，依据自身的经营状况和目标、人力资源、优势和不足等综合因素确定投标策略。
1对投标项目认真分析
承包商在获知招标信息后，需要充分了解项目业主情况，包括项目业主行业优势和不足、信誉、发展前景等，同时还需要充分了解项目特点、建设规模、性质、施工现场条件、付款方式等内容，通过了解上述情况，分析判断投标可行性。
2分析市场竞争情况
承包商在获取招标信息后，需要分析项目潜在的投标人的优势和劣势，尽可能了解他们对项目的跟踪深度、以往报价策略，分析判断其在本次竞标过程中采取的策略。
3评估自身情况，选择投标策略
承包商在认真分析投标项目和分析竞争对手的基础上，也要对自身的优势和劣势进行分析，决定是否参加投标。若参加投标，需要确定采用的投标策略。选择合适的报价策略对中标取胜至关重要，通常涵盖扩大标价法、突然降价法、先亏后盈法、多方案报价法以及不平衡报价法等。扩大标价法是投标人对工程中变化大或没有把握的分部分项工程，采用扩大单价或增加风险费的方法来减少中标的风险，保证企业盈利，适用于把握性较大，竞争对手较少的情况。先亏后盈法适用于投标人为开辟市场而低价中标的方法。多方案报价法适用于招标文件不够明确、规范的情况下，投标人提出更合理方案报价的情况。不平衡报价法适用于总报价不变，对分部分项报价作适当调整，以争取更多盈利的方法。
三、投标风险管理
承包商的投标风险是客观存在的，为减少或控制风险，可以从如下方面做好防范应对工作：
1决策风险防范措施
对于决策风险，承包商需要组建有经验的投标团队，充分深入调查，确保决策信息的准确性和全面性，为领导决策提供正确信息；制定企业定额，掌握自身成本，同时认真研究招标文件，充分调研市场价格，制定合理且有竞争力的报价文件。
2自然风险防范措施
针对地震，水灾，火灾，风灾、不良地质等自然风险，承包商的投标团队应在充分调查施工现场相关资料的基础上，评估风险大小，采取如下措施：
（1）在投标报价中增加风险费用；（2）评估风险，对于风险量大的情况，承包商应对其进行投保，对于风险小的情况，可以风险自留；（3）对于施工技术专业，风险大的专业工程，承包商可以采用专业分包形式由专业的承包商来完成。
3技术风险防范措施
承包商的投标团队深入分析招标文件，对现场进行详细勘察，对业主要求不明确或数据不准确之处，可以向业主发文确认，若确实无法确定，承包商应在相应项目中考虑一定的风险费，并在合同实施过程中，做好变更索赔工作，确保承包商利益。
4经济风险防范措施
对于经济风险，投标团队可以从如下做好防范：
（1）对于税率浮动等政策风险，通常以投标截至日前第28天作为基准日期来划分政策法规的变化对合同价格影响的责任，投标团队在投标时应关注政策动态；（2）对于通货膨胀、利率浮动、市场价格变动，投标团队需考虑工程建设期以及项目所在地经济走势情况，在投标报价中考虑风险费；（3）在合同实施过程中，做好因上述原因导致损失的索赔工作，确保承包商利益。
5合同风险防范措施
承包商在认真分析研究招标文件，特别是双方权利与义务、履约保证金、价款调整、工程变更、索赔、付款方式的基础上，投标团队可以从如下做好防范：
（1）对于在工程量清单中无相应项目，但在权利与义务中规定的承包商责任，承包商可以在单价中增加相关费用；（2）认真研究付款方式，计算垫资金额，并在投标报价中考虑资金成本；（3）认真研究价款调整、索赔中规定的责任，并在投标报价中考虑相关费用；（4）在合同实施过程中，做好因上述原因导致损失的索赔工作，确保承包商利益。
6管理风险防范措施
对于投标阶段的管理风险，投标团队可以从如下做好防范：（1）组建有经验的投标团队，深入分析招标文件，研究制定合理的施工组织设计，配置合理的现场管理团队；（2）严格把关招标文件实质性要求；（3）充分调研市场价格，制定有竞争力的报价。
结束语
综上所述，承包商在获取招标信息后，应在全面了解分析投标项目、市场竞争情况、投标风险基础上，评估自身情况，选择适合的投标策略，并制定相应的风险防范措施，降低风险确保承包商利益。
参考文献：
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