范海策[1]2008年在《旅游企业网络营销渠道整合策略研究》文中研究说明21世纪是旅游业繁荣发展的时代,当网络时代到来时,旅游业与网络的结合就像航空时代对于二战后的旅游业一样,将在新经营组织、新经营方式、新传播方式、新技术手段等方面给旅游业插上新的翅膀。由此,旅游网络广告、网上旅游、旅游网络交易中心、旅游网络预订和结算等越来越普及,旅游网络营销势在必行。本文立足于旅游产品直接供应企业,将网络营销渠道整合作为旅游企业利用网络渠道的基本出发点,具体探讨旅游企业的网络渠道整合问题。本文首先从对我国旅游市场及网络旅游市场的发展历程研究入手,接下来,对我国现阶段旅游业开展网络营销的五种基本模式了作了深入分析。然后通过对旅游网站及渠道类型、网络营销渠道的利用规模、旅游消费者对网络营销渠道的接受程度等方面的深入研究来剖析我国旅游业网络营销渠道的利用现状。在对我国旅游网络营销渠道现状的研究中发现,旅游网络营销渠道发展尚处初级阶段,存在许多问题,主要包括:企业竞争意识不强、品牌意识薄弱、网络直销渠道重视程度不够、网络渠道结构设置不合理、相关配套设施不完善以及个性化营销缺乏等等。针对相关问题本文结合多渠道营销系统和渠道整合理论,给出了渠道整合的基本模式和相关策略,并对渠道整合的目标、原则以及需要考虑的因素做了分析和说明。最后,本文通过案例——广州长隆旅游度假区的具体分析,对旅游企业网络营销渠道整合策略的实际应用作一个实例论证说明。总之,本文期望为旅游企业如何整合网络营销渠道,提供一个初步的系统化思路,为网络营销渠道的整合研究提供一定的参考。
杨再春[2]2007年在《种子企业分销渠道研究》文中研究表明“产品是立命之本,渠道是立身之本”、“得渠道者得天下”。分销渠道是企业的无形资产,是企业最重要、最复杂、也是最富有挑战性的战略资源之一。在当今“渠道为王”的市场环境下,市场竞争日趋激烈,而由于产品、价格和促销的同质化,其营销效果日益减弱,分销渠道便逐渐成为企业抢占的堡垒和核心竞争力。“国以农为本,农以种为先。”种子是农业之母,既是最基本的生产资料,又是最重要的科技载体和诸多行业价值链的起点。目前,我国种子行业正处在转轨关键阶段,经济、市场、科技、政策和种子企业自身都在悄然发生着一场系统而深刻的革命性变革。由于这种宏观和微观环境的巨大变化,种子企业原有的分销渠道结构不合理、模式单一、产销脱节、信息不畅、成本过高、效率低下、渠道冲突严重、经销商整体素质有待提高等问题日渐突出,成为制约我国种子企业发展的瓶颈。因此,开展种子企业分销渠道的研究已势在必行、刻不容缓,是种子企业走持续、健康、稳定和国际化发展所必不可少的重要环节。本文以分销渠道理论为指导,在对种子企业营销环境、现状和种子分销渠道进行深入细致的调查基础上,通过分析和讨论,找出目前种子企业分销渠道存在的问题和成因以及整治措施,并对种子分销渠道的主要方面进行理论概括,从而对种子分销渠道的合理开发和科学管理进行大胆创新和尝试性的研究。研究内容主要包括以下方面:首先,对种子企业市场营销环境进行了全面分析。阐述了种子企业内部、供应者、营销中介、农产、竞争者、公众等微观环境和人口、经济、自然、技术、政法、文化等宏观环境,以及这些环境为种子企业提供的机会和造成的威胁,重点分析了目前市场营销环境的变化对种子企业分销渠道的影响。其次,对种子企业分销渠道现状进行了调查和分析。厘清了我国种业市场发展的历史沿革及我国种业市场现状,通过对我国部分种业企业特别是对安徽种子市场企业的调查分析,归纳出种子企业七种传统渠道模式。并在此基础上,参照专家讨论和集体意见的结果,重点对目前我国种子企业分销渠道病因进行了系统诊断。结论如下:我国种子企业分销渠道病因主要在于金字塔式渠道体制、以代理商和批发商为中心的渠道运作模式、松散交易型渠道成员关系、渠道功能不够健全、渠道管理者整体素质有待提高、渠道沟通单向式多层次等方面。第叁,对种子企业分销渠道进行具体设计。根据以上病因诊断以及影响种子企业分销渠道设计因素的分析,着重对我国目前种子企业传统分销渠道实施以下改造:优化传统渠道结构,构建扁平化渠道体系;运用渠道逆向重构策略,应对种子市场激烈竞争;下移渠道重心,加强零售终端管理;树立渠道专家形象,完善技术服务功能;加强物流体系建设,提升渠道整体效率。第四,对种子分销渠道的系统管理进行研究。以分销渠道理论为指导,对渠道成员选择的依据、条件、责任和任务,对渠道成员激励的必要性、措施以及与分销商的关系,对渠道成员的评估标准、方法等进行了系统的阐述;重点对渠道冲突的现状、成因以及整治措施进行了探讨。第五,对种子企业分销渠道的创新模式进行探讨。通过种子微观环境、宏观环境和种子分销渠道现状分析,借鉴国外和国内其它行业成功经验,笔者对我国种子分销渠道创新模式做了大胆的构想。并根据安徽宇顺种业公司具体情况,有选择地选取了技物连锁服务模式、横向联合模式、协会式模式、兼容嫁接模式等四种模式进行试验,经过两年多的试验已取得了非常好的经济和社会效益。
李自孝[3]2004年在《生产企业营销渠道系统建设中的中间商关系研究》文中研究指明经济、技术、社会文化等外部环境的变化对营销渠道系统的结构形式及系统内成员的关系产生了巨大的冲击，使渠道系统的权利、利益和信息重新分配，渠道成员间的关系重新调整，以求达到与环境变化的动态平衡。在渠道系统内部机制变化的过程中，渠道成员间的冲突日益明显，渠道运行效率受到严重影响。因此，基于发展的观点来寻求具有建设性的新型渠道关系具有重要的现实意义。针对这一点论文围绕使渠道整体，运行效率最经济为目标，选取渠道中最具代表性的生产商与中间商的渠道关系作为研究对象，对渠道关系的建立维护过程进行研究。 论文从渠道系统的内涵入手，分析了中间商作为社会分工的产物，存在于渠道系统中的必要性，进而指出分析生产商与中间商渠道关系的重要性和不可回避性。随后，论文对渠道关系的建立过程进行了研究，提出了基于合作的渠道关系原则，并将企业自身渠道实力分析纳入渠道成员选择体系。接下来，论文从渠道利益分配与激励等方面阐述了渠道关系的协调与维护，并就生产商对中间商的激励效果与激励方式进行了研究。最后，论文从生产商和中间商两个方面对渠道绩效进行了评估，将中间商满意度评价作为生产商渠道绩效评估的新的考虑因素。此外论文还就科龙企业的渠道管理进行了案例研究。
仇少雨[4]2004年在《企业营销渠道模式创新与整合研究》文中指出经济、技术、竞争、文化等外部环境的变迁对传统的营销渠道模式产生了巨大的影响,也推动了营销渠道模式的发展和创新。在全球经济一体化,竞争激烈化,消费者成熟度提高到一定程度的今天,传统的营销渠道模式在效率、成本、可控性方面的劣势日益突出,曾经被忽略的营销组合要素之一—营销渠道开始为人们所重视,并成为企业决胜市场的战略竞争优势。在新经济时代,传统的以产品为中心的营销渠道正在向以顾客为中心的营销网络过度,而科技的发展,尤其是因特网、电子通讯技术的发展为这一变化提供了条件。渠道创新与整合将成为21世纪的市场发展阶段中国企业面临的重大课题。本文主要研究营销渠道模式的创新与整合问题:第一章为绪论,对论文的研究背景和研究意义做了阐述。第二章介绍了营销渠道的基本理论,旨在对渠道的基本概念、特征和功能作一概括。第叁章全面讲述了传统营销渠道模式及其演变过程和中国企业的营销渠道模式发展现状,包括了传统渠道模式、垂直渠道模式、水平渠道模式和多渠道模式。中国企业的渠道模式主要以家电行业为例做了阐述。第四章论述了营销渠道的创新模式,总结了包括直接渠道、合作伙伴渠道、Callcenter和因特网渠道等几种模式。并且,设计了DEA评价模型对营销渠道的模糊指标进行评价,同时运用AFA方法与精确值评价指标结合起来对营销渠道进行综合评价。第五章提出了营销渠道模式变革的方法—整合管理。营销渠道整合管理包括策略方面、客户关系管理方面和经销商管理方面;整合管理的方法包括了与传统渠道的整合、Call center渠道的整合和因特网渠道的整合。
张蓉芳[5]2006年在《医药营销渠道管理问题研究》文中提出目前，中国的医药行业正处在转轨阶段，政策、市场都在发生巨大的变化。首先，正在进行的医疗保险制度改革，对于大部分消费者的消费行为将产生巨大影响，其次，我国正在推行的处方药与非处方药分类管理制度，药品的强制降价，药品的招标采购的实施，将对医药市场产生巨大影响，同时，加入WTO以后，我国对外开放了医药分销服务市场，国外医药企业纷纷进入我国医药市场，以其先进的销售渠道与国内医药企业展开激烈的竞争，给医药生产企业带来了前所未有的困难，同时带来了难得的机会。因此无论是从我国医药行业的发展，还是从适应国际化的竞争环境来说，都有必要对我国的医药营销渠道的管理问题进行细致深入的研究。医药企业营销渠道管理的核心内容就是企业选择什么样的营销模式、选择哪些经销商参与营销，以利于更大限度的发挥渠道和渠道成员的功能和作用，如何对营销渠道进行改进与控制等方面的内容。 本文分析我国医药营销渠道的现状及存在的问题，借鉴发达国家的医药营销渠道成功运作的经验，运用市场营销基本理论和药事管理理论，对我国医药营销渠道的模式进行了探讨分析，同时对企业如何加强医药营销渠道管理与控制进行了论述，提出了一些改进渠道管理的建议与思路。 第一章是导言部分，在这一部分中，先介绍了本论文的研究背景、目的和意义，然后介绍了国内外研究动态。接下来的章节对我国医药营销渠道现状进行分析，对医药营销渠道的概念、职能及分类进行论述。第叁章是我国医药营销渠道同发达国家医药营销渠道的对比分析，揭示了两者之间在医药企业规模、医药产品质量、物流、管理技术、销售终端、服务质量等方面的差距。第四章对医药营销渠道的宏观环境和微观环境作了详细、系统的分析。第五章是我国医药营销渠道的管理问题研究，在渠道的选择，渠道成员的管理和渠道冲突管理等方面进行了详细的论述。最后一章是结论和建议，对论文作了总结并提出自己的建议。 综上所述，医药营销渠道管理问题研究对我国医药企业的科学发展和适应国际化的竞争环境有重要意义
张新[6]2007年在《渠道销售体系的研究》文中认为随着我国市场经济体制的建立和完善，激烈的市场竞争和强大的技术变革使得分销渠道变得愈加重要。越来越多的企业意识到分销渠道的重要性，并已将分销渠道的管理提升到竞争的层面。然而，在渠道建设方面，大多数企业沿用的仍是改革开发时期的传统的渠道模式和管理方式。科学技术日新月异要求企业对分销渠道进行不断的创新与变革，解决不好将成为其进入市场的障碍。本文分四部分对渠道销售模式进行分析首先，对渠道营销在企业营销中的地位进行分析，通过对渠道营销的分析，以及渠道营销的管理来进一步分析其在企业中地位如何，并提出了相应的解决方案。其次，对渠道的管理方面进行进一步的分析，渠道的构成包括代理商以及分销商，如何对代理商和分销商进行培训，渠道如何改进，渠道成员如何激励，渠道成员如何认证等问题，进行详细分析。再次，针对渠道控制和渠道冲突进行详细的分析。包括串货、低价的产生，以及如何解决都做了详细的论断。最后，以实例来分析渠道销售模式。
张闯[7]2007年在《渠道依赖、权力结构与策略：社会网络视角的研究》文中研究说明渠道权力是渠道行为理论研究的中心议题，虽然渠道权力结构被认为是影响渠道成员行为以及渠道关系绩效的基础变量，但对该变量本身的研究却并不多。本文将社会交换理论和资源依赖理论与社会网络理论相结合，从网络的视角来研究渠道关系网络中渠道权力结构的确定及其影响因素。一方面尝试性地将渠道权力理论中的二元分析(dyadic analysis)向包含更多渠道主体的网络方向拓展；另一方面则将一直没有得到足够关注的消费者纳入渠道权力理论的分析框架，考察消费者在渠道网络中的角色与地位，及其行为对渠道权力结构的影响。本文发现网络视角可以更加充分地解释渠道权力结构的成因。在由多个渠道关系相互联结所构成的网络中，渠道成员所参与的多个交换关系在限制了该渠道成员的行为能力的同时，也为其从网络中获得更多的资源(用以增强其权力基础)提供了新的途径。并且这些关系之间是相互影响的，渠道成员在一个关系中的权力地位对其在其他关系中的权力地位有直接或间接的影响。另外，由于渠道成员赖以产生权力的资源是多元化的，因而与其建立交换关系的主体角色与地位也会对其权力地位造成影响。消费者在渠道系统中的拥有渠道成员和商业渠道系统的环境要素这双重角色。作为渠道成员的消费者与其他渠道成员的本质差别在于消费者也是理性的行为者，其是否承担或承担多少渠道功能完全取决于其对承担这些功能所付出的成本与收益之间的衡量。由于消费者独特的社会属性和行为特征，作为渠道成员的消费者是很难提升其在渠道中的影响力的。另一方面，作为商业渠道子系统环境要素的消费者行为却会对前者网络中的权力结构产生重要影响。作为渠道系统最终所服务的对象，制造商和零售商都会为了获取权力优势地位而对消费者施加影响，其结果是使消费者在购买决策过程中形成了对待制造商品牌与零售商店铺(品牌)的不同态度(即品牌忠诚与店铺忠诚)，从而对其上游的商业渠道网络中的权力结构产生影响。在范围更大的整体网络中，网络的结构属性，如网络密度、成员的中心性、网络子群的结构属性等都会对网络中的权力结构产生影响。本文所提出的渠道权力网络结构模型对上述影响进行了初步的探讨。从网络的视角来看，渠道成员的权力策略空间也得到了拓展。无论是改善二元关系中的交换结构、与新的渠道主体建立交换关系，还是改变其所在网络的整体属性，渠道成员在改变自身权力地位的同时也会带来渠道关系网络结构的变化。渠道成员的权力策略构成了渠道关系网络运动演化的重要动力机制。
丁江涛[8]2015年在《AC公司LOW-E玻璃营销渠道优化研究》文中进行了进一步梳理AC公司从2011年开始将主业由彩色电视机显像玻壳逐步向浮法玻璃及LOW-E节能玻璃转型。CRT行业属于电子玻璃行业,其技术、资金门槛高,行业内各企业均属于大中型企业,除海外客户存在代理商,其它大多采用直销模式。而浮法玻璃及LOW-E节能玻璃主要属于建筑行业,行业门槛低,行业内企业大多规模较小,制造商主要通过经销商进行销售,营销渠道发挥着重要的作用。相比CRT行业,营销模式和营销渠道发生了显着的变化。近年来,LOW-E玻璃市场需求增长迅速,同时基于对节能建筑的发展预期,LOW-E玻璃产能也随之快速扩张。短短叁年时间,LOW-E玻璃市场从供求相对平衡转向产能严重过剩,从注重品牌效应转向同质化竞争严重,从高端市场转向大众市场,从对价格不敏感转向对价格异常敏感。市场特点的变化需要对营销渠道进行调整优化,市场竞争的加剧需要制造商根据自身的特点和未来的发展定位,构建一套更加科学的营销渠道。本论文以AC公司LOW-E玻璃为研究对象,以营销渠道优化的相关理论为指导,分析了影响AC公司LOW-E玻璃营销渠道的因素、公司LOW-E玻璃营销渠道的现状以及存在的问题。针对存在的问题,提出了营销渠道优化目标,并从渠道结构优化及渠道管理优化两方面提出公司LOW-E玻璃营销渠道优化建议,对优化前后的绩效进行了对比。研究认为,AC公司应不断探索适合公司产品的营销渠道,公司LOW-E玻璃营销渠道的优化需要从渠道结构调整与管理优化两方面入手,争取更大的渠道竞争优势。本文的建议在AC公司LOW-E玻璃渠道革新工作中得以实施,使公司渠道业绩获得一定的提高。希望论文研究成果也能对同类企业构建营销渠道具有一定借鉴意义。优化建议在实施过程中亦发现,研究对影响AC公司经营业绩的渠道因素分析不够系统全面,分析方法创新性不足,一些问题仍然无法得到明显改善。
冯刚[9]2007年在《ACLAS公司营销渠道管理分析》文中提出ACLAS电子有限公司自从1999年进入大陆以来,通过成功的运营,已发展成一个年产收款机/税控收款机、POS机、条码扫描器等达40万台以上的企业,是国内最大的税控收款机出口工厂,目前已经成为国内较为知名的商用设备生产厂商。这成功的背后则是ACLAS公司的文化理念、高层管理者的战略思维以及在研发、营销等领域的不断创新。IT企业历来都是竞争非常激烈的行业,尤其是在渠道上。渠道作为企业的重要资源,目前受到越来越大的重视,加强营销渠道管理对于商用设备企业最大限度地占领市场、取得良好的销售业绩具有十分重要的意义。对于我国市场上的商用设备厂商来说,通过渠道进行销售是普遍的做法。尽管受到了一些直销厂商做法的影响,但是从相当长时期的发展来看,利用分销渠道进行销售是商用设备厂商最有效率、最节省成本的做法。本文的目的之一就是想通过对ACLAS公司目前的营销渠道分析,来进一步探索最能提升该企业竞争力的渠道模式。文章共分六个部分。第一章首先是营销渠道管理概述,旨在概括营销渠道的基本概念、设计决策、渠道管理的原则,为渠道管理提供理论依据;其次介绍了商用设备的现状及其现行的分销模式,最后是公司的简介及行业背景分析。第二、叁章是对渠道成员选择和控制的分析。研究了ACLAS公司选择中间商的程序、评估中间商的标准;通过对中间商控制的分析,了解如何在和中间商的博弈中取得先机。接下来的第四章研究了ACLAS公司对营销渠道成员的激励和对渠道冲突的处理。在分析ACLAS公司对中间商的激励时,重点论述了对中间商常用的激励措施和支持。窜货一直是渠道管理中让企业非常头疼的问题,第五章则详细的论述了如何有效规避和处理这种渠道的冲突。创新是ACLAS公司的追求和优势,在最后一章中,通过对ACLAS公司营销渠道现行状况的分析,对于创新提出新的建议。
肖婉云[10]2007年在《A公司营销渠道选择研究》文中提出本文采用理论分析与实证分析相结合的方法对A公司代理加拿大ECOLO公司除臭产品现有的营销渠道进行比较分析，并针对目前的营销渠道存在的问题提出合理的解决方案，对提出的营销渠道方案进行系统研究，最终确定A公司营销渠道选择模式。本文采用了环境分析法、SWOT分析法对A公司代理的该产品的实际情况进行了综合分析。首先对A公司所代理的加拿大ECOLO公司除臭产品市场前景和产品现有营销渠道以及渠道建设进行历史回顾和研究，为A公司完善营销渠道奠定了基础。在此基础上本文按照渠道设计的流程理论系统地提出A公司营销渠道目标为“迅速占领市场，提高市场占有率；降低营销成本，提高利润率”。再根据所制定的营销渠道目标对备选方案进行比较、筛选和评价之后，本文对备选方案的经济性标准、控制性标准和适应性标准进行了评估，考虑到国内实际情况对新产品的业绩要求，并结合长远利益目标最终确定A公司应该在陕西本地采取直接营销的渠道，再通过对公司现有营销人员和营销网络管理创新和制度再造，提高市场占有率，为随后开展的其它市场推广做出较多的示范效应，也为在其他区域选择销售代理商提供经验参考和模式借鉴，同时逐渐培育企业品牌资产。在陕西之外的其它领域采用区域销售经理直接营销渠道，同时寻找合适的区域销售代理商与服务商相结合的办法多元化开拓销售市场，提高市场销售份额，为A公司代理产品在所代理区域范围内业绩提升确立有效的营销渠道保证。本文通过科学的分析方法对目前A公司营销渠道存在的问题进行分析，以及严格按照渠道建设的流程理论对营销渠道做系统地设计、评估，对现有渠道进行优化选择，对实现公司制定的营销目标将具有建设性的意义。
参考文献：
[1]. 旅游企业网络营销渠道整合策略研究[D]. 范海策. 广东工业大学. 2008
[2]. 种子企业分销渠道研究[D]. 杨再春. 安徽大学. 2007
[3]. 生产企业营销渠道系统建设中的中间商关系研究[D]. 李自孝. 西南交通大学. 2004
[4]. 企业营销渠道模式创新与整合研究[D]. 仇少雨. 天津大学. 2004
[5]. 医药营销渠道管理问题研究[D]. 张蓉芳. 华中农业大学. 2006
[6]. 渠道销售体系的研究[D]. 张新. 北京交通大学. 2007
[7]. 渠道依赖、权力结构与策略：社会网络视角的研究[D]. 张闯. 东北财经大学. 2007
[8]. AC公司LOW-E玻璃营销渠道优化研究[D]. 丁江涛. 兰州交通大学. 2015
[9]. ACLAS公司营销渠道管理分析[D]. 冯刚. 天津大学. 2007
[10]. A公司营销渠道选择研究[D]. 肖婉云. 西北大学. 2007
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