朱明[1]2007年在《家电企业营销渠道管理研究》文中指出我国的家电行业己经进入成熟期，随着新技术的应用，新家电产品将不断涌现从而创造新的需求，成为家电行业发展的动力。建立高效、敏捷的营销渠道已经成为家电企业新的利润来源。由于流通领域的变革而导致营销渠道多样性，在以家电专业连锁模式为代表的新兴终端兴起时，主营销渠道演变为对新兴终端的联盟和直营零售的渠道模式为主，以网上直销为突破，以传统的代理制为辅，渠道重心将下移。家电企业必须根据自身特点，优化渠道策略，提高渠道管理水平。本文以科龙电器为个案，对科龙电器当前的营销渠道存在的问题做出了相应的分析，通过将渠道理论与实证有机结合，为我国的家电企业在营销渠道变革所面临的主要渠道问题进行剖析，进而寻求营销渠道的优化策略和营销渠道管理的要点。提出了我国家电企业营销渠道优化策略，即应根据不同的市场实行多元化的、扁平化的营销渠道模式；充分利用现代物流技术和现代电子信息技术加强渠道成员分工、协作，获得协作效益。指出了营销渠道变革中的家电企业营销渠道管理的要点，即营销渠道设计的关键、经销商激励、营销渠道冲突管理、营销渠道评估与控制管理等。家电企业要不断调整其营销策略和加强渠道的维护管理，在几类渠道运行中，及时关注各渠道之间的动态和信息，识别渠道冲突的可能并相应地调整渠道管理的策略和方法，提高渠道控制力，进一步提升企业营销竞争实力。
刘观兵[2]2005年在《科龙电器营销渠道优化研究》文中研究说明企业的发展离不开市场营销,而市场营销渠道的建立是市场营销的核心内容之一。建立具有竞争力的营销渠道,有效地对渠道进行管理,动态地对渠道进行调整,不仅能使企业的产品市场占有率稳定上升,利润持续扩大,更能够使顾客更容易、更方便地购买到企业产品,交流信息,提高顾客满意度,提升企业产品的品牌。企业只有把营销渠道建设作为长期建设的核心内容,那么企业的发展才能够得到长久的保证。 科龙电器是一家成立于上世纪80年代初期的一家上市公司,是中国家电企业的代表,伴随着中国家电企业发展一同壮大,但在激烈的市场竞争中,由于市场营销渠道的原因,使企业的发展速度缓慢,与国内外其它项尖的家电企业的差距进一步拉大。 为此,本文就科龙的市场营销渠道的建设,进行一些相关的研究,在充分学习和领悟国内外先进营销渠道的基础上,结合科龙电器的实际情况,找出科龙电器在渠道运作上的不足进行分析,得出科龙电器在终端、渠道模式、渠道管理等方面的缺陷,并提出对一级市场终端构建、二级市场企业家电连锁店建立和农村市场调整等方面的观点和看法,同时也对科龙上述存在的几方面问题做出改进的方案,以力求优化科龙电器的现状,为进一步发展,打好营销渠道方面的良好的基础。
蔡士杰[3]2004年在《科龙电器公司营销渠道管理研究》文中认为在当今的大型企业运营中最为关键的就是研发和营销。营销已经成为企业发展的关键，走出困境的突破口。而营销渠道的好坏就决定了企业的生存与否。 应用营销管理理论，结合行业的特点，论文讨论和研究了科龙电器股份公司的渠道现状及公司产品特点、国内白色家用电器市场的环境及其竞争状况、主要竞争者的渠道状况、消费者购买行为，并应用SWOT分析法对科龙公司进行综合分析。 在此基础上，论文讨论了渠道结构设计的主要影响因素，结合科龙公司的特点与渠道结构中的长度、广度、宽度叁要素的目标特点，讨论了科龙公司的渠道结构。并针对科龙公司的营销渠道结构所出现的问题，在科龙的渠道建立目标的基础上，参考渠道选择原则与方法，设计了叁个备选的营销渠道修正方案。通过运用权重因素记分法，进行比较、选择，量化备选渠道修正结构的优劣。确定选择了适合科龙公司发展的较佳的渠道模式：区域代理与直营零售相结合的渠道结构模式。并结合公司多品牌，且各品牌的战略特点及定位特点，进行研究与论证。确定了科龙公司采取分品牌、分渠道操作，全面采用密集型分销的这样一种渠道策略是一个较佳的选择。 论文通过对营销渠道理论的分析和研究，针对科龙公司业务人员流动比较大，人员流失率高的问题，提出了一系列的解决方法。针对科龙公司渠道管理中最严重的窜货、乱价问题，进行深入的剖析。找出这些问题的原因，并在此基础上，提出了解决问题的一系列的方法。努力使科龙公司在微观运营中建立一个完善、成熟的分销网络。
赵世贤[4]2005年在《科龙电器股份有限公司营销渠道策略研究》文中研究说明家电业是我国开放最早,竞争最充分、最激烈的行业之一。经过二十多年的发展,目前已经进入产业生命周期的成熟期,行业的竞争格局已经进入垄断竞争或寡头垄断阶段。 家电制造企业为了提高市场份额、拓展生存空间,在营销重点上也经历了从产品到促销,再从价格到分销的转变。在目前的市场竞争中,渠道已成为决战致胜的制高点,渠道优则市场胜,“渠道为王”成为家电业的共识。一个企业的渠道决策,即怎样设计渠道、管理渠道和及时适应变化改进渠道,将直接关系着企业的成败。 本文力图从生产商的角度,以竞争合作为导向,通过对一个典型案例(科龙电器股份有限公司)的分析,探讨在市场经济环境下,在已进入成熟期的行业里,一个处于行业强势地位(行业前叁)的企业,面对不断变化的内外环境,怎样对自己的渠道与目标和环境之适应性进行分析,进一步优化渠道管理,从而为同类企业的营销渠道建设提供借鉴和启发。本文运用实证分析的研究方法,充分综合和利用文献理论,对实地调查取得的资料进行深入的分析和探讨。首先,对渠道的概念进行了界定,进而对渠道决策理论进行了归纳和阐述,在此基础上,对科龙公司的渠道策略进行了案例分析和经验分析,并对渠道改进进行了设计和讨论。本文既重视经典理论对实践分析的指导作用,更注重在现实环境下寻求可行的分析解决方案,其独到之处是提出了与渠道决策有关的四个分析模型:营销4Ps之立体组合模型、产品销售力模型、渠道成员影响力模型及面向经销商的渠道分析模型。
徐莲瑛[5]2005年在《广东科龙电器股份有限公司分销渠道诊断及改进思路探讨》文中指出在经历了技术革命、资本革命、品牌革命之后,销售渠道改革无疑是企业的必经之路。营销链的建设已成为企业参与市场竞争的关键资源,渠道网络的重要性日渐突出。家电行业是我国市场化程度最充分、发展最成熟也是竞争最激烈的行业,由于不合理的竞争,使得全行业的平均利润越来越低。当前我国家电产品市场竞争已由品牌竞争转向渠道竞争,渠道效率、渠道可控制性和企业产品与商业业态适应性是家电生产企业选择销售渠道的叁大要素,渠道模式已成为家电生产企业竞争的焦点,探索新的渠道模式已成为家电产业的立命之本。本论文以研究家电企业如何建立高效率的分销渠道为主线,从叁个层面进行阐述和论证。第一层面主要从理论上总结目前家电行业广泛采用的区域多家经销商制、区域总经销商制和直供分销制叁种销售渠道模式的优缺点及管控要点;第二层面结合格力、美的、海尔、伊莱克斯等白色家电主流品牌厂家的渠道模式,分析以上模式在家电行业中的创新并比较优劣以资借鉴;第叁层面对科龙公司进行历史和现状分析,最后着眼于现有的科龙渠道模式,分析利弊并针对问题所在,探讨改进方案。本论文意义在于:为家电企业分销渠道模式的建立和管控提供参考和借鉴。
顾丙坤[6]2005年在《科龙空调品牌营销研究》文中提出随着市场经济的发展和对外开放的扩大,空调行业逐渐进入了品牌竞争时代,市场竞争越来越表现为品牌的竞争。科龙空调在竞争激烈的市场上如何赢得更大的市场份额,提升品牌知名度是其当前所必须面临的现实问题。 本文在综述了品牌营销相关理论的基础上,运用PEST模型分析,得出空调行业的前景不容乐观,通过对空调品牌的竞争分析以及对空调的消费需求分析,得出节能健康空调是行业发展的方向;然后根据对科龙空调面临的行业和市场环境以及品牌营销现状的分析,运用SWOT模型对科龙空调面临的优势、劣势、机会和威胁进行细致的研究,在此基础上,用波士顿矩阵分析的方法,对科龙空调品牌的主导产品进行分析研究,并给出科龙空调品牌组合整体策略;最后对科龙空调品牌组合策略、渠道策略和品牌推广策略进行了研究,在以上研究的基础上总结出实施品牌营销是科龙空调在当前环境下发展壮大的必然之举,并提出了推行品牌人性化策略,全面推行品牌经理负责制,建立以品牌营销责任制为主体的营销系统的品牌营销策略和实施建议。 本文的研究旨在对中国空调行业的健康发展和科龙公司的品牌营销具有一定的参考价值和指导意义。
陈立勋[7]2004年在《供应链环境下科龙电器在重庆地区的营销渠道策略》文中进行了进一步梳理中国家电企业经过20多年的发展,现已取得不凡的成就。然而,时之今日,由于产能过剩、产品同质化以及销售渠道不畅等原因,导致产品严重积压,经济效益每况愈下。同时,跨国家电企业在中国的市场份额日益扩大,在以冰箱、洗衣机、空调等为主要产品的家电行业中,已经占据了重要的地位。而经济全球化以及WTO环境下全球企业间的竞争已没有时间和空间上的限制。在供应链环境下,企业竞争不再仅仅限于核心企业之间,而是扩展到核心企业的供应商、分销商、零售商及物流提供商之间,是相互之间整条供应链的竞争。广东科龙电器股份有限公司作为中国目前最大的制冷家电企业集团之一,在国内家电市场上占有重要的地位。而重庆历来是西南地区商家必争的“军事”重镇,在竞争愈来愈激烈的国内国际环境下,重庆科龙如何在该地区竞争中继续保持竞争优势呢?本文着重从供应链的末端—营销渠道方面进行研究,运用管理学理论,对科龙重庆地区的营销渠道的构建和管理模式进行研究,并提出相应的改进措施和建议。顾客价值最大化是当前企业整个营销渠道的最终目标,而渠道扁平化,组建以利润为中心的销售分公司,销售分公司由销售型向经营型转变,及站在供应链角度优化价值链是达到此目标的有效方式。在这样的营销渠道中,销售分公司作为渠道的领导者,它在营销渠道的构建中起着核心作用。商圈理论、“莱利”法则及“二八”法则为营销渠道的构建和管理提供了理论依据。有效的对经销商和渠道冲突进行管理有利于营销渠道活力的长盛不衰。营销中心的设立和因地制宜的物流第叁方外包为营销渠道的良性运作提供了保证。
蓝瀚[8]2004年在《广东科龙电器营销渠道策略研究》文中进行了进一步梳理广东科龙电器股份有限公司是国内最大的制冷设备生产企业和中国最大的制冷成套设备出口商。但是，在白色家用电器市场竞争异常激烈的情况下，科龙电器建立的曾经引以为荣的营销网络模式——通过强化批发网络遥控市场已经是危机频现。近两年来，中国的零售业正向专业化、连锁化终端快速转移，科龙的高重心结构，既难控制市场秩序，也难对终端进行精耕细作。本文目的是通过对科龙电器的营销渠道设计来解决新形势下的渠道问题，通过规范渠道管理来保障新的渠道模式正常运营。 本文首先通过科龙电器营销渠道构成和现状分析，分析科龙电器营销渠道当前面临的问题，接着文章结合科龙电器的实际情况，从科龙战略、市场因素、产品因素、中间商因素方面进行了较为深入的分析，进而对科龙营销渠道进行了再设计，最后针对公司当前渠道管理方面的一些问题提出了管理建议。 本文研究表明：作为生产厂家，设计或改进营销渠道，应当本着以消费者为中心，以品牌、市场为导向，提供优质服务使经销商满意的理念来明确渠道设计或改进的原则，进而决策不同产品在不同地域、不同市场的渠道构成，确定或调整分销目标和分销任务，区分不同产品的营销渠道结构，按照既有利于产品销售，使企业和他所服务的经销商都能获取合理利润，又方便消费者，能更好地为消费者服务的渠道成员条件挑选渠道成员。在渠道管理方面，进一步增强对渠道的服务和管理力度，在维持良好市场秩序的同时，把使经销商获利的服务作为工作重点，保持渠道丰厚的利润，参与并帮助经销商进行销售管理，与经销商形成互利、共赢的合作伙伴关系。 严格来说，营销渠道无模式。各个企业应根据产品的性质和企业条件，只有把握市场风向，以服务包括消费者和经销商在内的顾客为中心，因势利导因地制宜，选择比较适合自己特点的营销渠道才能够建立最适合的渠道网络体系，在市场竞争中取得成功。
张世忠[9]2004年在《广东科龙电器股份有限公司冰箱营销战略分析及策略研究》文中研究指明在经济全球化、竞争激烈的今天，只有那些不断调整自己以适应市场发展要求的企业才能取得竞争的优势。广东科龙电器股份有限公司（以下简称科龙公司）曾经创造了全国冰箱销量九年第一的好成绩，但是由于结构调整、人员变动等内部原因以及各种外部原因，2000年，科龙公司陷入困境，戴上了ST帽子，2001年企业亏损15个亿。2001年底，格林柯尔入主科龙，一举扭转亏损局面；2003年中报显示，科龙赢利1.45个亿。尽管如此，由于竞争激烈，再加上公司的历史遗留问题，科龙公司仍然面临严峻考验。本文试图通过对企业发展历史的回顾，并对企业自身及竞争环境分析，运用战略管理、营销管理的基本理论和方法，就企业如何应对变化，确立适当的营销战略及相应的营销策略进行分析并提出自己的观点。本篇论文共分四部分：第一部分，对科龙公司作简单介绍，包括其历史沿革及现状，以及集团公司的组织结构和冰箱营销本部组织架构图。第二部分，对科龙公司进行市场竞争分析，包括冰箱业的历史及发展现状。主要运用波特的五力图和SWOT矩阵，分析出科龙公司的市场竞争的优势和劣势，所面临的机会与挑战。在此基础上，提出公司的营销战略。第叁部分，对科龙公司的冰箱市场作STP分析，包括市场细分，目标市场的选择和目标市场定位。第四部分，根据提出的营销战略，提出相应的营销策略，如营销通路策略、价格策略、国际贸易策略、品牌策略等。本文的主要贡献在于系统地运用营销管理学、管理学和企业战略管理的知识，通过对科龙公司的营销战略及策略进行详细的分析和研究，旨在为加强公司营销工作，增强公司的市场竞争力，提出了自己的一些建议，并希望能对公司的发展能有一定作用，同时对我国其他冰箱企业也起到一定的借鉴作用。
田小锋[10]2004年在《科龙电器市场营销渠道研究》文中研究说明我国加入WTO后，流通领域将进一步对外开放，使国际流通巨头加快了在我国进行扩张的步伐。国内流通主力企业经过近20年的市场竞争的洗礼逐步趋向成熟和集约。掌握渠道，决战终端已成为制造厂商的共识与营销实践。 本文以广东科龙电器股份有限公司的营销渠道为例，通过文献研究和案例分析的方法对科龙公司在营销渠道工作方面的创新及具体操作做了详细的论述与分析。文章首先以环境理论、循环理论、冲突理论、消费革命理论及渠道模式的种类为理论依据，对中国家电行业竞争品牌的渠道以及中国农村家电市场进行了分析，从而得出在大、中城市家电趋于饱和的情况下，中国农村家电市场有着巨大的需求及发展空间。接着通过对科龙公司营销渠道发展过程以及科龙公司渠道发展趋势的介绍得出科龙渠道的发展趋势是渠道扁平化，这也是整个家电行业渠道发展的趋势。科龙原有的营销渠道已不能适应公司抢占农村家电市场的战略，科龙公司的营销渠道必须创新，科龙公司营销渠道创新的具体操作就是重心下移。重心下移、缩短供应链，这也是科龙公司“农村包围城市”、实现“一千个千万元县，一千五百个五百万元县”的发展战略目标得以实现的保证。文章最后就重心下移后所遇到的问题以及家电行业出现的新兴销售渠道与传统渠道之间的冲突进行了论述并提出了解决方案。 本文力图通过对企业营销渠道创新进行深入的研究，为我国企业更好地解决营销渠道的效率、便捷、稳固等问题提供更多的理论指导和实践实例。为我国企业尽快与国际企业接轨，参与国际竞争提供一定的帮助。
参考文献：
[1]. 家电企业营销渠道管理研究[D]. 朱明. 贵州大学. 2007
[2]. 科龙电器营销渠道优化研究[D]. 刘观兵. 中南大学. 2005
[3]. 科龙电器公司营销渠道管理研究[D]. 蔡士杰. 西安理工大学. 2004
[4]. 科龙电器股份有限公司营销渠道策略研究[D]. 赵世贤. 西南交通大学. 2005
[5]. 广东科龙电器股份有限公司分销渠道诊断及改进思路探讨[D]. 徐莲瑛. 西南财经大学. 2005
[6]. 科龙空调品牌营销研究[D]. 顾丙坤. 西安理工大学. 2005
[7]. 供应链环境下科龙电器在重庆地区的营销渠道策略[D]. 陈立勋. 华中科技大学. 2004
[8]. 广东科龙电器营销渠道策略研究[D]. 蓝瀚. 大连理工大学. 2004
[9]. 广东科龙电器股份有限公司冰箱营销战略分析及策略研究[D]. 张世忠. 西南财经大学. 2004
[10]. 科龙电器市场营销渠道研究[D]. 田小锋. 西南交通大学. 2004
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