（应县供电公司山西朔州037600）
摘要：随着电力建设的迅速发展，电力市场的形势发生改变，电力营销工作的质量关系到企业的生存和发展，同时也决定着企业的市场竞争力。因此，加强电力营销的管理工作是提高企业生存、发展和市场竞争的有效途径。本文结合多年的营销管理经验，主要就电力营销的总体策略及实施方法进行了阐述。
关键词：供电企业；营销；管理；策略；实施方法
1.电力营销管理的主旨
（1）电力营销必须采取市场导向的管理模式，把电力营销定位为供电企业的核心业务，电力的生产经营活动应服从和服务于供电营销的需要。（2）加强电力营销管理，必须保证供电质量。涵盖业务的广度和深度，营销业务规范和要求必须加强。同时加强电网改造，特别是特高压电网的建设提高供电质量，以满足广大用户的用电需求，同时运用先进的通信、网络、计算机技术，为客户提供高效的、全方位的优质服务。随着营销业务精细化、集约化程度的不断加强，为业务的纵向渗透必须要有更强的业务平台支撑，以严格规范的管理和先进的技术对各项业务进行监控，才能实现企业的营销目标。（3）电力营销必须从卖方市场转向买方市场。未来的电力营销市场是一个买方市场，这是一个不争的事实。供电企业应当改变过去建立在卖方市场基础上的旧的供电管理模式，建立一个能适应市场需求，充满市场活力的市场营销体系和机制。
2.供电企业营销管理的总体策略
在电力经营体制的转变和电力供需矛盾缓和，但错峰用电仍然存在的情况下，坚持国家关于可持续发展策略的政策，建立"创国际先进，国内领先"的服务理念，以需求预测管理为手段，以优质服务为宗旨，以满足客户需求、引导客户消费为中心，实现社会效益和公司效益的同步提高。
2.1供电营销以市场需求为导向。
加强对市场需求预测的研究，搞好市场调查和市场预测，提高市场预测的及时性和准确性。做好市场变化的跟踪分析，开发并形成目标市场分析软件系统。努力开辟新的供电领域，积极引导广大用户对电力的消费，提高电力在能源消耗中的比例，提高电力企业的市场占有率，寻找电力企业新的效益增长点。
2.2供电营销以需求管理为手段。
大力开展需求管理工作，借助经济、媒体宣传等手段，引导客户合理用电，提高用电效率，提高负荷率。积极推广有利于环保、节能的技术和产品的应用，开拓电力市场。
2.3以优质服务为宗旨。
转变观念，增强电力企业职工的服务意识，提高服务质量。为客户提供方便、快捷、优质的服务，来提高企业的信誉、增强企业的竞争力，进而扩大电力消费市场。同时通过加强电网建设保障供电可靠性，提供优质电能。
2.4以满足客户需求，引导客户消费为中心。
不仅要根据客户的要求提供优质、可靠、价格合理的电力电量，还要做好全方位的服务。引导客户改变传统的用能观念，使用高效洁净的电能，提高生活水准。
3.总体策略具体内容
3.1销售市场的扩张策略
一是营销地域的扩张。随着电力体制改革的深入，必定会要逐步放开电力销售市场，打破现有的专营体制，抓住机遇，立足本地，辐射周边，实行销售市场的扩张策略，通过完善地区的电网架构建设，主动出击，以提供各项供电服务为手段，扩大电力营销市场。二是能源市场的扩张。搞好以电代煤、以电代油、以电代气的工作。
3.2优质可靠的产品策略
通过改善电网结构，提高供电可靠性，改善电能的质量，来提高对客户的吸引力。产品质量是营销的基础保证，要加大城网和农网的改造力度，加快一户一表的改造步伐，改善电网结构，提高供电可靠性。
3.3激励用电的价格策略
积极推行新的电价政策，处理好电度电价和基本电价的比例关系，在电价中考虑供配电工程贴费的因素，建立灵活弹性的电价体系。
3.3.1产品策略
产品的整体概念是有形实体加上企业对用户所提供的售前、售中、售后服务。电是一种商品，它的特殊性决定它的产供销一体化瞬间完成，电力产品市场首先要进行分析预测，摸清底数，掌握市场潜力，制定详细的市场计划。同时，加强用电市场的建设和电网改造。
3.3.2价格策略
价格策略的三大中心是：成本、需求和竞争。电力企业由于目前依然是独家经营，电网统一调度，因此，围绕用户需求降低成本，避免搭车收费和乱加价，是扩大电力营销的重要措施。
4.总体策略的实施规划
4.1建立新型营销体制
近期首先实施向市场营销体制的转变。按市场需求设置营销机构，改"用电管理"机构为"电力营销"机构，其职能相应转变到市场策划与开发、需求预测与管理、业务发展与决策、客户服务与支持、电力销售与合同管理、公共关系与形象设计、新技术、产品的开发与用电咨询、电费电价等方面，全面开展电力的售前、售中、售后工作，形成以客户服务中心为核心的电力营销管理体制，它包含主营系统、支持系统、监督系统三部分设置。
4.2拓展市场份额
（1）运用灵活的电价政策，争取市场份额根据市场需求的价格弹性，可把整个用电市场细分为价格刚性市场、价格弹性市场和价格敏感市场。（2）推广用电，增加电能的使用城市对环境质量的要求越来越高，供电企业应当联合政府部门和用电设备制造商，适时加强宣传力度，鼓励使用蓄热电锅炉、电空调、电炊具，引导消费，力争以电的消费逐步取代燃煤和燃气，增加电力在能源消费中的占有率。（3）细分市场，重点突破根据不同时期的市场需求，实施重点市场开拓，在今后的五到十年内重点在居民生活用电和大型的能源消费市场，在居民生活方面重点促销烹调、热水、空调、暖气、干衣等电气设备，大型的能源消费市场方面则主要是电锅炉。同时加强对农村电力市场的研究，改善农村电力质量，占领农村用电市场。
4.3完善技术支持系统
技术支持系统的完善主要是以下方面：（1）电网支撑，加快超高压特高压电网的建设；（2）提高营销在线监控和营销信息自动采集水平，实现营销信息资源共享。营销管理信息系统实现营销业务数据的全市、全省集中，使得信息资源的共享和综合分析处理更加便捷，避免了信息资源的浪费，节约了信息处理人力和物力成本，确保数据分析处理的集中和准确性；（3）建立客户服务计算机管理系统；（4）建立需求管理支持系统，加强对市场的分析和预测工作。
5.结束语
电力营销的开展应立足于"电网是基础，技术是支撑，服务和管理是保障"的原则，建立起适应市场需要的新型电力营销理念，实现供电企业的可持续发展。
参考文献：
[1]国家发展改革委出台新的电力价格管理办法[J].中国物价，2005.