高国和[1]2003年在《中国联通合肥分公司移动通信营销渠道管理与创新》文中提出自1987年移动电话进入我国以来，移动通信市场经历了从一家独占到双家争雄，从模拟到数字，再到GPRS、CDMA，手机用户从无到有，直至2002年突破1.2亿户。中国移动从中国电信剥离，中国联通打破垄断并推出CDMA。中国加入WTO，使移动通信产业面临崭新的挑战和机遇。目前我国移动通信市场正处于从成长期向成熟期的过渡阶段，整个市场蕴减着巨大的增长潜力。 本文以营销渠道为主线，分阶段回顾了中国联通合肥分公司在合肥地区开展移动电话业务的历程，描述合肥联通营销渠道和市场格局的变化，分析了移动通信业务营销渠道的体系构成与战略选择，介绍了合肥联通在初创和高速扩张时期等各阶段的营销渠道策略，以及在新形势下面临的挑战和机遇，探讨了未来分销渠道方面应该采取的市场策略。着重从电信运营业的产品特性出发，论述了电信业务营销渠道的模式及其重要性。分析了营销渠道上的主要成员和职能，并以合肥联通的营销渠道设计为例，分析了影响电信营销渠道构成的因素以及设计思路。 本文还分析了渠道一体化发展变化的趋势和直销、电子渠道的推广应用对电信营销渠道的影响。
姜凌[2]2009年在《眉山市移动通信分公司营销渠道网格化策略研究》文中指出本文运用管理学知识,采取多视角全方位聚集方法,了解渠道管理的现状,分析形成问题的原因,再通过现场调研、问卷调查、数据分析方法,挖掘市场与渠道的深度信息,最终结合营销理论与实际经验提出眉山移动渠道网格化的解决方案。全文以眉山移动通信有限分公司渠道发展历程为主线,结合移动通信行业总体发展现状及渠道地位,分析中国移动渠道发展面临的困难和问题及发展趋势,阐述眉山移动渠道网格化实施背景,分析眉山移动面临的市场环境,并对实施渠道网格化的必要性进行了阐述。结合眉山移动渠道网格化实施指导思想、实施达成目标进行多角度分析,并对眉山移动的市场环境及营销渠道现状进行全面分析,在此基础上提出了眉山移动渠道网格化实施策略。结合营销渠道相关理论,从营销渠道网格化组织设计、渠道网格化的业务流程设计、渠道网格化基础管理、渠道网格化客户管理和渠道网格化考核激励五个方面提出了眉山移动成功实施营销渠道网格化的保证,并针对眉山移动营销渠道网格化实施过程,提出渠道网格化的风险及对策。
熊五四[3]2015年在《中国联通移动业务营销渠道建设研究》文中研究表明中国移动通信产业进入4G时代的标志是工信部在13年12月向中国电信、中国移动和中国联通发放了4G牌照,面对4G新竞争形势下的格局,我国通信行业的市场竞争越来越激烈,运行商必须要抓住机遇,迎接挑战,发展全新的营销渠道,拓展项目内容。通信行业的生存与发展在很大程度上取决于营销渠道的经营。可以说营销渠道的竞争已经成为各个通信运营商竞争的重点。运营商要在传统的营销模式基础上.不断创新发展,迎接竞争,重视渠道的作用。本文意在将最新的理论研究成果与中国联通重庆分公司(以下简称重庆联通)的实际相结合,将理论应用于实践并使之产生实际效益,进而促进重庆联通的营销创新。本研究主要以营销渠道为切入点,运用文献法和访谈法对重庆联通进行了研究。首先概述了营销渠道理论,根据营销渠道特征,对营销渠道的各种类型进行了明确的定义、划分标准和不同类型的渠道的建设方式,并对营销渠道的长度、宽度、广度、功能、关系进行了详细的阐述和明确；其次,对重庆联通所处的内外部环境进行分析,从宏观经济环境到行业经济,较全面地分析了联通目前面临的处境,为了适应环境的变化,重庆联通必须重新审视自己的营销渠道,以适应市场的激烈竞争；第叁,将联通移动通信业务营销渠道与主要竞争对手移动公司的通信业务营销渠道进行了SWOT的分析,找出营销渠道存在的不足；最后,本文根据前面的分析,对重庆联通移动业务营销渠道的建设作出了战略定位,明确了加大自有营业厅的建设,分销渠道层级化+扁平化管理模式,加强乡镇渠道驻地化的建设思路,制定了提升中国联通重庆分公司移动通讯营销渠道效率的建议和具体措施。
王天[4]2016年在《中国电信H公司L市高校市场营销策略研究》文中指出当前国内的高校市场主体为90后大学生,这一部分人群是与互联网络一起成长的一代,他们对网络的熟知与依赖程度,对新观念的接受程度以及其之后对社会消费结构与方向的引导作用,都预示了其在中国电信行业主要市场中的重要地位。L市作为H省的省会,据相关资料显示,L市现有普通高校49所,64个分校区,在校学生逾40万人,由此可见,L市的高校市场在中国电信H公司整个L市的市场中是至关重要的。而在叁足鼎立的电信市场格局中,中国电信H公司又将如何抢占这一市场呢?本文首先介绍了市场营销的相关理论和分析方法,之后则在这些理论的指导下,对中国电信H公司的市场营销状况及所面临的内外部环境做了相关分析。之后则在这些分析的基础上,为中国电信H公司提供了相关的营销策略以及策略实施的保障措施。文中涉企业敏感数据已做特殊处理。
连清阳[5]2012年在《移动通信企业营销组织扁平化运作探讨》文中研究指明2008年电信重组改革和2009年3G牌照发放，推动了电信业格局的优化。惠安移动持续多年的强劲增长势头正在受到明显挑战，由于传统的管理模式已经不能适应现代企业高速发展的需要，传统的科层式组织架构体系让瞬息万变的市场信息往往滞后于竞争对手；沟通联系成本、协调成本、控制、监督成本的不断上升；公司、部门和项目负责人之间的分工强化使得组织无法取得整体效益的最优化。因此必须破除公司自上而下的、垂直的、高耸的组织结构，裁减冗员，增大管理幅度，减少中间管理层次，来建立一种紧凑的、横向的企业组织，达到使组织变得灵活，敏锐，迅捷并富有柔性、创造性的目的。近年来研究通信企业等高新科技企业组织架构变革的文章层出不穷，但是不同地域电信市场竞争环境由于经济、社会、文化等环境的差异性而存在着很大不同。惠安通信市场既存在着与大泉州九县市其它移动公司一样的市场大格局，但也更多的是存在很多不同于其它县市公司的特点。因此有必要根据惠安公司当地电信市场环境的实际特点，研究惠安移动在新的竞争环境下如何构建合理的营业组织架构体系，以提升企业的核心竞争力和提高市场的叁家占有率。国内外研究组织扁平化理论的文章不计其数，尤其是以GE为首的工业企业在20世纪80年代起以组织扁平化改革取得了成功，让扁平化理论被许多大企业集团奉为企业发展的圣经。随着计算机技术的发展，市场竞争环境的不断加剧，在一线市场必须迅速做出反映与市场决策，因此需要适当的分权保证客户的稳定和市场的占有。尤其是在许多高新技术企业，像中国市场蓬勃发展的第叁产业，随着企业规模的壮大和企业架构的延伸，特别是像中国移动集团公司这种由原来政府计划编制下转型过来的国有企业，如果在市场发展和竞争激烈的今天继续保持高速增长，在不断从自身的组织架构爆发出来的一些问题，必须进行新一轮的改革与探索。于是扁平化理论在某些地市公司进行试验性的改革尝试，不仅关乎企业发展成败的问题，更是对扁平化理论的一种新的贡献。作为中国移动集团公司来说，营销组织扁平化是其营销战略新手段；作为惠安移动公司来讲，营销组织扁平化是其业绩考核增长新战术的“杀手锏”。营销组织扁平化是现代企业营销管理发展的新趋势，作为惠安移动未来的一种重要的营销与管理模式，实现营销组织扁平化改革的探讨已提上日程表，本文拟从一般理论的研究发展状况入手，深入探讨现代企业扁平化理论改革的理论基础、改革的环境分析及可行性分析，从而得出一套适合于惠安移动分公司的扁平化改革的理论基础。本文首次对惠安移动公司的营销管理进行探索，对实行营销组织扁平化管理改革进行研究，包括对目前市级公司市场部职能、县公司市场部职能的重新定位与梳理，对县公司市场决策层的组织架构进竹重组，加强决策层对市场一线的反映灵敏度，加强一线人员对市场信息反映至公司决策的响应速度，从而建立起高速有效的营销组织架构；同时对渠道的营销组织架构与营销模式亦进行探讨，由之前的大代理商批销模式探讨变革成全部直供销售的营销创新模式。随之，渠道的管理模式和渠道的组织架构也将调整为直供的扁平化模式。通过营销组织的多重创新，从而为惠安移动摸索出一套适合自己的营销管理方法，建立一套适应现场企业竞争的营销管理体系。本文运用最新营销组织扁平化相关理论，采用比较法、SWOT分析法、归纳法与案例分析法，结合对电信运营商尤其是惠安移动公司的营销组织实施与管理现状的调研，分析惠安移动分公司营销组织架构对核心竞争力的影响，探讨增强公司营销组织竞争优势的思路和对策。本文既有理论分析、论证和研究，又有对惠安通信市场大量真实数据的实证研究，结论具有一定的普遍意义和比较高的实践应用的价值，对泉州通信运营企业在新形势下构建合理的营销组织和营销渠道体系，提升市场占有率和核心竞争力有着比较重要的现实参考意义。本文的创新性在于重点研究像中国移动通信集团公司这种高新企业在市场趋向于高饱和的状态下，市场模式由传统的4P营销手段向网格化的营销模式的转变；市场细分由由城镇大市场转向农村市场、家庭市场、校园市场、童叟市场、工程市场等各细化市场的延伸；营销组织的传统的金字塔模式向扁平型的网格化营销组织模式化转变。由此确立了需要扁平化的营销组织模式的组织架构，通过变革后的营销组织体系架构进行优化和管理决策问题的进一步探讨，最终确认营销组织改革的正确性，这是目前营销组织研究领域涉及较少的部分，对相关研究者有一定的参考价值。
赵先华[6]2008年在《山东联通品牌竞争力策略研究》文中研究说明在纷繁复杂的移动通信市场竞争中,价格竞争曾经被奉为法宝。各个通信运营商曾经为了竞争而大打价格战,但经过一系列的价格战之后,运营商们渐渐地认识到了价格战的危害,开始走出价格战的漩涡,逐步转向品牌竞争。因此,目前电信业的竞争已从原来简单的价格竞争转换为包含品牌、服务在内的综合竞争。随着电信业的不断快速发展,电信市场的竞争日趋白热化,在消费电信产品时,广大的消费者有了更多的选择权,如何建立客户对电信品牌的忠诚,提高电信品牌的核心竞争力,成为山东联通等电信企业不得不考虑的重要课题。本文以品牌、竞争优势、核心竞争力和品牌竞争力理论为出发点,在综合分析电信业基本特征及竞争特点、移动通信行业特点及发展趋势的基础上,通过对山东联通品牌发展历程、与竞争对手品牌的深入比较分析,挖掘出山东联通在品牌建设及管理上存在的问题和不足,构建了山东联通品牌竞争力提升策略模型,从战略规划层面和战术执行层面分别提出了五大战略方向和六大竞争策略,并对下一步移动通信品牌未来的发展趋势进行了展望。
马玉琨[7]2009年在《陕西联通五级营销渠道体系建设研究》文中研究说明陕西联通作为综合通讯业务运营商,建立系统、高效、有竞争力的营销渠道,是企业发展的必要条件。重组后的新联通,面对更加激烈的市场竞争,也对渠道整合提出更高的要求。论文将市场营销学“4P”理论中的“渠道”作为研究的核心问题,根据陕西联通的实际情况,通过理论研究、市场调研、科学规划,运用系统分析法、归纳分析法、实例分析法等方法,研究陕西联通五级营销渠道体系。论文在提出五级营销渠道体系概念的基础上,对目前的渠道体系及未来的建设框架,进行梳理、分类,确立了陕西联通的渠道建设思路,并详细的阐述了渠道网点发展策略、渠道网点建设规模、渠道网点发展目标、新增网点选址原则、渠道网点建设方向等战略性的问题。尤为重要的是,制定出了陕西联通渠道建设的具体实施方案,并对渠道管理机制建设、渠道管理规范、渠道实施管理办法、渠道相关的激励及考核办法、有详实的论述,有具体的操作执行办法。最后,论文做出明确的结论,陕西联通五级营销渠道体系的建设,是陕西联通快速、稳健发展的基础,“渠道为王”的思路必须在企业各级要贯彻和落实。论文设计的陕西联通五级营销渠道体系以及管理机制和办法,对于企业提高市场份额、提升经营业绩将产生积极的作用。论文提出超前营销渠道体系建设思路,还充分考虑了3G时代的到来和通信行业正在面临的重组改革的市场需求,具有一定的前瞻性,在一段时间内对于公司的渠道建设和营销管理有指导性。
武健刚[8]2016年在《实名制下中国联通呼市分公司移动业务营销策略研究》文中研究指明2010年9月工信部正式宣布实施电话用户实名登记制度,这项策略的推行,对运营商而言带来了翻天覆地的变化。运营商在为用户办理业务时必须进行实名校验,业务流程增加,原有的代理商批量放号的营销模式不再适用市场发展需求,业务量一度下降。但因实名制不仅利国利民,更对于公司良性、健康、可持续发展有着深远的影响,那么如何进行营销模式的转型成了公司亟待解决的问题。本论文以联通呼市分公司为研究对象,首先就实名制对公司经营发展产生的影响进行分析,得出“实名制可以促进公司健康、良好、可持续发展”的结论,在确立了“切实贯彻实名制销售”的方向后,使用PEST、SWOT方法对公司的外部环境、行业竞争环境、公司内部资源进行分析,对用户、代理商进行问卷调查研究,找出公司现有营销模式中存在的问题,以及制约实名制销售的瓶颈,最终使用4Ps理论,得出分公司的营销策略,并由此展开深入的分析研究,从四方面提出具体的策略建议,推出针对客户的共享组合套餐,建立面向客户的直销队伍,合理调整大中小型营业厅布局,存量用户维系与新增市场开拓并重四方面。
石晓荣[9]2008年在《渭南联通CDMA移动业务营销策略研究》文中研究指明进入二十一世纪以来,随着世界各国信息产业的迅速发展,通信技术的研究发展步伐加快,CDMA移动通信技术也已经被越来越多的用户所接受。并且由于CDMA技术以其在覆盖、功率以及平滑演进等诸多方面的技术优势,已经成为当前世界各国采用的主要移动通信技术制式之一。从2002年CDMA网络在我国开通至今,中国联通对于CDMA网络的市场营销推广可谓投入巨大的人力、物力,从总部、各省分公司至地市级公司,可谓是费尽心思、几经周折。究竟如何打破垄断坚冰,突出重围,建立新型的市场营销推广模式,这将一直是中国联通各级经营管理者值得摸索和研究的现实问题。本文阐述了中国联通在市场经济浪潮中的发展现状、特点和面临的困难,并且详细分析了渭南联通在初期的市场营销推广中存在的一些问题以及目前渭南本地通信市场的现状、发展趋势和竞争形势,并在此基础上,对渭南本地的通信市场进行细分,对不同性别、不同年龄段、不同职业、不同群体的客户和他们对渭南联通的各种业务品牌的偏好进行调查研究,据此对渭南联通的CDMA产品及市场潜力做出科学预测,准确地指出随着区域性的农村经济的快速发展和农民生活水平的提高,今后渭南联通低端市场的主要发展目标在农村,城镇集团、政策单位是一个很大的形象宣传客户群,渭南联通必须细分品牌,调整产品策略、价格策略、拓展营销渠道,作好促销工作。并提出了渭南联通要想在CDMA的推广中获得长期快速、健康、稳定的发展就必须在营销策略上采取的对策。CDMA的发展必须要打破以前的只靠自身经营手机的营销策略,借助现代销售方式,广泛利用商业零售营销网络,建立对代理商的监控体系,拓展营销渠道,同时充分重视分析诊断与顾客的每一个接触点,动态地把握用户的消费心理及消费趋向,注意定期、定量、综合测定顾客满意度；同时不断提高渭南联通CDMA的网络质量,更加丰富CDMA的产品品牌,根据多样化品牌,结合品牌和服务质量,灵活科学地制订适合不同客户群的价格标准；同时应选择适当的媒体组合和宣传方式,实施整合传播。
宋黎阳[10]2015年在《辽宁移动公司4G业务营销策略研究》文中研究指明第四代移动电话行动通信标准,指的是第四代移动通信技术,外语缩写:4G。在2013年12月4日,国家工信部门正式向移动、联通、电信运营商颁发TD-LTE牌照,预示着我国通讯领域步入4G时代[1]。在3G全业务时代,叁大网络运营机构(移动、联通、电信)彼此的竞争十分严峻,一直处于领先位置的中国移动由于3G技术不完善,明显落后于其他两家运营公司。通过网络技术的不断进步,互联网引来了一个崭新的时代,国内叁家网络运营机构通过增加自己的客户市场额度,把产业侧重点从原来的新增客户量转移到深入研发存量客户价值方面,把核心竞争力转移到更好的负荷客户高速接入、多媒体运营、特殊业务以及需求多样的4G技术领域。在这种全新的市场运行机制中,提供前所未有的市场机遇,同时也必然导致叁大通信运营商在4G业务市场的激烈竞争,市场竞争如逆水行舟,不进则退。要想在新的竞争环境下,不断提升市场份额与核心竞争力,网络运营机构应该对业务发展情况进行系统科学的深入分析,利用有效的市场销售方式,达到用户的要求,增强用户满意程度,进而获得竞争优势。本文通过利用营销策略相关理论及分析工具对辽宁移动营销环境进行分析,结合辽宁移动自身实际经营情况,制定出不仅适应行业发展规律又与辽宁移动实际发展状况相符合的4G业务销售战略,给辽宁移动4G业务在未来销售战略的拟定提供一定的参考价值。同时为了保证制定的营销策略能够顺利执行,本文从整合财务资源、整合人力资源、整合信息资源等叁个方面提出辽宁移动营销策略执行的保障措施。
参考文献：
[1]. 中国联通合肥分公司移动通信营销渠道管理与创新[D]. 高国和. 南京理工大学. 2003
[2]. 眉山市移动通信分公司营销渠道网格化策略研究[D]. 姜凌. 电子科技大学. 2009
[3]. 中国联通移动业务营销渠道建设研究[D]. 熊五四. 西南大学. 2015
[4]. 中国电信H公司L市高校市场营销策略研究[D]. 王天. 黑龙江大学. 2016
[5]. 移动通信企业营销组织扁平化运作探讨[D]. 连清阳. 华侨大学. 2012
[6]. 山东联通品牌竞争力策略研究[D]. 赵先华. 合肥工业大学. 2008
[7]. 陕西联通五级营销渠道体系建设研究[D]. 马玉琨. 西北大学. 2009
[8]. 实名制下中国联通呼市分公司移动业务营销策略研究[D]. 武健刚. 内蒙古财经大学. 2016
[9]. 渭南联通CDMA移动业务营销策略研究[D]. 石晓荣. 西安理工大学. 2008
[10]. 辽宁移动公司4G业务营销策略研究[D]. 宋黎阳. 武汉工程大学. 2015
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